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課程大綱

一、競(jìng)爭(zhēng)策略概況

1.水泥行業(yè)關(guān)鍵成功因素梳理

（1）海螺水泥和華潤(rùn)水泥2020年報(bào)

（2）KSF

2.制定營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的流程：五看三定方法

（1）五看

（2）三定

3.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略框架：營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，就是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)獲得優(yōu)勢(shì)

（1）定位：STP：市場(chǎng)定位（領(lǐng)先者，追隨者，挑戰(zhàn)者，補(bǔ)缺者）：規(guī)模，品牌，客戶評(píng)價(jià)，標(biāo)桿客戶

（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：SWOT，三種戰(zhàn)略（低成本，差別化，專一化：不同市場(chǎng)的組合）

（3）營(yíng)銷策略：4P：商業(yè)模式，增長(zhǎng)策略

（4）客戶關(guān)系策略：CRM：客戶關(guān)系策略

4.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的目標(biāo)：

（1）差異化優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力

（2）突破低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)瓶頸

（3）控制用戶

二、差異化優(yōu)勢(shì)策略

1.用戶視角的海螺水泥和華潤(rùn)水泥

2.四類客戶的需求分析

3.從客戶需求出發(fā)的差異化比較矩陣

（1）客戶關(guān)注

（2）核心戰(zhàn)略控制點(diǎn)：比較優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘

（3）核心能力：研發(fā)投入，管理提升

4.放大比較優(yōu)勢(shì)和沉睡性優(yōu)勢(shì)

（1）客戶細(xì)分與差異化產(chǎn)品推廣

（2）成功案例：標(biāo)桿項(xiàng)目，攻山頭項(xiàng)目

（3）應(yīng)用：品牌宣傳，行業(yè)影響力

5.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)增長(zhǎng)

（1）創(chuàng)新，（2）營(yíng)銷，

（2）-產(chǎn)品創(chuàng)新與組合：明星業(yè)務(wù)在哪里

（3）-營(yíng)銷組織戰(zhàn)斗力與品牌影響力

（4）-兼并重組

（5）-聯(lián)盟生態(tài)

三、價(jià)值營(yíng)銷策略-突破低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)瓶頸

格力空調(diào)的啟示

（2） 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)與悖論

（3） 抗擊低價(jià)，渠道至關(guān)重要

（4） 突破低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)瓶頸的四個(gè)方法

-發(fā)現(xiàn)高品質(zhì)客戶

-提高產(chǎn)品品質(zhì)

-產(chǎn)品分類

-降本增效

價(jià)值營(yíng)銷方法論

價(jià)值顯性化

四、用戶策略-渠道管控

格力董明珠直播中渠道的協(xié)同與顧慮

（2） 理解經(jīng)銷商渠道的價(jià)值與訴求

（3） 經(jīng)銷商渠道的升級(jí)與多贏模式

（4） 數(shù)字化技術(shù)為掌控終端提供了可能

-用數(shù)字技術(shù)賦能經(jīng)銷商渠道

-數(shù)字化營(yíng)銷常用打法

-O2O與全域流量運(yùn)營(yíng)

-構(gòu)建包含經(jīng)銷商和客戶在內(nèi)的數(shù)字生態(tài)

五、五、執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)策略的五個(gè)關(guān)鍵

u 案例：華為的營(yíng)銷三板斧

1、設(shè)定對(duì)標(biāo)與對(duì)手，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍

2、優(yōu)化以客戶為中心的組織與流程體系

3、關(guān)鍵任務(wù)列表與競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)計(jì)劃

4、標(biāo)桿項(xiàng)目和攻山頭項(xiàng)目

5、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的配合

6、設(shè)計(jì)：2021年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃表

六、總結(jié)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)地圖

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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