咨詢顧問能力模型和技能培養(yǎng)
【課程編號】:NX31815
咨詢顧問能力模型和技能培養(yǎng)
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【所屬類別】:客戶服務培訓
【培訓課時】:2天(12小時)
【課程關鍵字】:咨詢顧問能力培訓
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課程背景
通過本次課程的培訓,使學員學習并建立對咨詢顧問崗位的能力認知, 并通過練習來掌握其中的六項基本技能,快速提升學員的能力。
行業(yè)分析
有效溝通
客戶管理
基于問題的解決方案
演講技巧
價值銷售
本課程通過講師講解的授課方式結合案例練習,讓學員學中練、練中學,對咨詢工作有一個正確的認知, 可以從容面對不確定的環(huán)境下的挑戰(zhàn)。通過學習,使學員全面了解成為一名合格的咨詢顧問需要掌握的全部技能, 同時根據(jù)自身的特點 ,揚長避短,重點夯實六項基本技能, 勝任工作并超越自己,為客戶和公司帶來更大的價值。
課程特點
授課形式:理論講解+案例分析
突出理論特點,注重知識理解、案例分析,其中理論講解60%,案例分析40%。
課程收益
1.了解咨詢顧問崗位的基本要求
2.學習和掌握做好咨詢顧問的六個基本技能。
3.學習和掌握完成技能培養(yǎng)的關鍵方法和工具。
課程模式
1.中文教學、面授
2.案例分析
受眾對象
1.售前支持、銷售經(jīng)理和高潛銷售人員
2.項目經(jīng)理
課程內容
咨詢顧問能力模型和技能培養(yǎng)
一、咨詢顧問能力模型概述
1.咨詢顧問能力模型
2.通用能力
3.專業(yè)能力
4.討論:自我畫像
二、Mod1-行業(yè)專家
1.行業(yè)戰(zhàn)略分析
2.行業(yè)的業(yè)務分析
3.案例分析:企業(yè)價值鏈分析
三、Mod2-有效溝通
1.有效溝通的方法
2.有效溝通的場景訓練
3.案例練習和分析:
四、Mod3-客戶管理
1.客戶分析:決策鏈上的利益相關人
2.客戶畫像
3.建立信任與影響力
4.小組練習:誰是KOL
五、Mod4-基于問題的解決方法
1.挖掘客戶的真實需求:SPIN
2.構建問題樹
3.正確的描述和解讀:MECE
4.小組討論和練習:
六、Mod5-演講技能
1.演講準備三步
a)演講對象分析
b)演講的節(jié)奏化
c)吸引力設計
2.行為標準
a)如何不“緊張”
b)積極的形象
c)運用聲音的力量
3.問答環(huán)節(jié)的技巧
4.小組討論和練習:
七、Mod6-價值建議方法論入門
1.價值建議方法論介紹
2.價值建議的六個問題
3.價值建議方法論的四部曲
a)Step 1: Value Identification
b)Step 2: Value Solutioning
c)Step 3: Value Deal Making
d)Step 4: Value Realization
4.小組討論和練習
八、總結
康老師
戰(zhàn)略營銷與領導力專家—康建鵬老師
【背景介紹】
?15+年世界五百強外企(GE,IBM,雅培,施耐德)的中國區(qū)副總裁、行業(yè)負責人、BU總經(jīng)理等高級管理經(jīng)驗
?現(xiàn)任鈦資本醫(yī)療健康組董事總經(jīng)理
?美國伊利諾伊大學芝加哥商學院MBA
?歐洲工商管理學院(INSEAD)商學院 高級管理經(jīng)理研修班
?中歐商學院 高級管理經(jīng)理研修班
?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導師
?10+年企業(yè)內部創(chuàng)新業(yè)務/組織的領導經(jīng)驗
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
歷任GE醫(yī)療中國區(qū)副總裁/數(shù)字業(yè)務部總經(jīng)理、美國雅培診斷中國區(qū)新興業(yè)務總經(jīng)理/醫(yī)療方案總監(jiān)、施耐德電氣的行業(yè)總監(jiān)、IBM的高級顧問和高級行業(yè)經(jīng)理。
15+年世界500強IT/制造業(yè)/醫(yī)療高科技企業(yè)全面管理(BU)的工作經(jīng)歷,熟悉矩陣多條線組織的運營管理,既包括管理大中華區(qū)100多人的成熟團隊,也包括作為企業(yè)內部的業(yè)務單元負責人,從零開始創(chuàng)立團隊,三年內從開始組建發(fā)展到40多人組織的內部創(chuàng)業(yè)。在領導組織制定戰(zhàn)略、業(yè)務創(chuàng)新、解決方案/顧問式營銷、開拓新客戶群、新產(chǎn)品開發(fā)NPD以及組織快速建立方面有豐富的經(jīng)驗。
作為外部顧問為多家大型集團客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務,涵蓋戰(zhàn)略轉型、高階領導力/人力資源轉型、研發(fā)轉型、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。
【特點風格】
講課富于激情,有感染力,授課過程中會用自身經(jīng)歷的實例、經(jīng)驗與教訓來闡述理念,用言簡意賅的語言講解企業(yè)成功運營的本質,讓學員在實戰(zhàn)的氛圍中學習體會得到發(fā)展。
?為人謙虛善于分享,會通過虛擬實戰(zhàn),結合案例給學員提供切身的實操感受,工作坊、行動式學習、沙盤演練以及策略游戲等多種教學方式幫助學員體驗式實踐。
【主講課程】
針對企業(yè)高層和中層管理人員的領導力、戰(zhàn)略、創(chuàng)新與卓越運營提升課程:
卓越領導力課程
卓越領導力之領導力轉型/業(yè)務領導力模型(BLM)、
情境領導力
4D領導力
非職權影響力
MTP(管理九項修煉)
七步打造高績效團隊/部署培育輔導與激勵
戰(zhàn)略管理課程
企業(yè)戰(zhàn)略管理
戰(zhàn)略與執(zhí)行(戰(zhàn)略解碼)
戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略格局
戰(zhàn)略目標分解與年度計劃
創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資培訓課程
創(chuàng)新思維與變革管理培訓
創(chuàng)新模式與方法(IPD、TRIZ、群策群力等)
如何跨越創(chuàng)業(yè)公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)
(如何平衡創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的五個維度:戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術開發(fā)、組織發(fā)展、業(yè)務模式、財務與融資,確保公司的成功)
投資實踐培訓(募、投、管、退)
卓越運營提升
總經(jīng)理全面運營培訓
卓越運營與盈利提升
解決方案/顧問式營銷
價值營銷
【服務客戶】
中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國工商銀行、中國銀行、廣東全省農(nóng)業(yè)銀行、蘇州農(nóng)商行、浙江農(nóng)業(yè)銀行、寧波建設銀行、中國電子集團、中國石油化工集團、國家電網(wǎng) 、南方電網(wǎng)、中建集團、戴姆勒集團、上海大眾、東風汽車集團、華為、中興通訊、愛立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網(wǎng)集團、協(xié)和醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學附屬醫(yī)院、中國傳媒大學、中科院研究生院、國藥集團、上海醫(yī)藥集團、廣州醫(yī)藥集團、美國雅培診斷、GE醫(yī)療、施耐德電氣、日本富士電機、日本羅姆半導體集團、韓國LG集團、德國阿爾塔納集團(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團、中航光電、天音通信、太極計算機集團、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網(wǎng)絡、中原證券、實達科技、鵬力科技、上海地鐵集團、無錫地鐵集團、回天集團、朗能、普飛電器、友達光電、上海紡織、廣州豐通鋼業(yè)、美爾雅期貨、成都金達房地產(chǎn)、美的集團、方太電器、老板電器、東軟集團、杭州合眾科技、深圳亞洲商學院、武漢大學總裁班、鄭州大學總裁班、東呈酒店集團、美的高爾夫、全球頂級視效公司-點石視效、獨角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等
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