雙輪驅(qū)動——優(yōu)秀售前實戰(zhàn)訓練
【課程編號】:NX31333
雙輪驅(qū)動——優(yōu)秀售前實戰(zhàn)訓練
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【所屬類別】:銷售技巧培訓
【培訓課時】:2-3天 6小時/天
【課程關鍵字】:售前實戰(zhàn)培訓
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課程背景:
隨著市場競爭越來越激烈,不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型,在轉(zhuǎn)型過程之中,售前工程師所體現(xiàn)的價值就越來越明顯,而不少企業(yè)之前是沒有售前工程師的職位,都是安排銷售兼職或讓負責售后的技術人員扮演售前工程師的角色,往往效果不理想,同時有一些企業(yè)銷售隊伍當中,銷售來自于專業(yè)的技術人員,在這個轉(zhuǎn)型的過程中,技術人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會有相沖突,各種問題逐漸顯現(xiàn)出來:
售前工程師技術很牛,但到了客戶那就不敢開口說了,怎么辦?
為何客戶會反饋我們的售前工程師說的太專業(yè)無法理解?
售前工程師面對客戶高管始終沒信心。
技術人員總是搞不定客戶,怎么辦?
不知道怎么講客戶才有興趣聽?
為什么我們的方案總是無法打動客戶?
客戶提到的關注點,售前工程師就是不能明白。
面對客戶提出的反饋,對于售前工程師來說,不僅是在技術上有所要求,同時也是考驗售前工程師的溝通、心態(tài)及應變等綜合能力,課程通過大量案例分析、現(xiàn)場工具使用及角色扮演,讓售前工程師真正獲得改變。
學習收益:
售前工程師思維的轉(zhuǎn)變(被動變主動)
售前工程師需要掌握的3種知識體系
售前工程師轉(zhuǎn)型要具備的4種能力
提升售前工程師溝通的5個技巧
快速精準獲取客戶需求的4種提問
拉近與客戶之間距離的4同步法
引導客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問題
專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)5步曲
售前工程師如何與銷售人員一起團隊作戰(zhàn)
學員對象:
售前技術工程師、售前技術顧問、項目經(jīng)理、技術型銷售、技術主管、銷售主管、銷售顧問、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前
課程大綱:
第一講 思維篇
第一章 聚焦痛點——售前工程師轉(zhuǎn)型難點解析
案例:JACK為何會離職?
1.思維篇
2.心態(tài)篇
3.形象篇
第二章 從“心”開始——如何突破售前工程師的心理障礙
案例:為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗?
一、心理障礙類型
1.不敢講
2.不想講
3.不懂講
討論:過往工作中是什么心理障礙?
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1.明確自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足準備
5.百寶箱
第三章 內(nèi)功修煉——售前工程師的AKS邏輯框架
一、售前工程師需要掌握的知識體系
1.知識區(qū)——T型人才
1)專業(yè)知識
2)行業(yè)知識
3)競爭對手
練習:工作中需要掌握的知識有哪些?
2.技能區(qū)——說、聽、想、寫
案例:張大才子遇到的問題
3.思維區(qū)
1)營銷思維
2)全局思維
3)咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力?
1. 金字塔邏輯
1)歸類整理
2)表達先說結(jié)論
3)思考總結(jié)概括
2. 金字塔結(jié)構
1)歸納
2)演繹
3. 構建金字塔方法
案例:AHA公司現(xiàn)象
1)自下而上法
2)自上而下法
練習:梳理華明公司管理問題
4. 邏輯順序
1)時間順序
2)結(jié)構順序
3)程度順序
練習:如何理順這些內(nèi)容
第二講 溝通篇
第一章 專業(yè)塑造——如何塑造售前工程師專業(yè)形象
案例:王總為何對劉工有意見?
一、客戶眼中的不專業(yè)
1.不守時
2.專業(yè)術語過多
3.邏輯差
4.只會說,不會聽與問
5.只懂產(chǎn)品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1.好印象
2.知識完整
3.快速響應
4.指出盲區(qū)
練習:你的專業(yè)形象值多少分?
三、與客戶溝通的四個注意事項
1.微笑可以增加親和力
2.傾聽是對客戶的尊重
3.話要說到點子上
4.照鏡子效應
第二章 需求引導——如何挖掘客戶需求
一、挖掘客戶需求的流程
二、客戶需求的三種類型
三、提問六種形式
1.上推式提問
2.下切式提問
3.平行式提問
4.時間線提問
5.聚焦式提問
6.引導式提問
練習:列出至少三個問題向你真實客戶提問
四、如何運用SPIN方法獲得客戶需求?
練習:運用SPIN方法寫出話術
第三講 方案篇
第一章 構建方案——如何構建專業(yè)級解決方案
案例:“其實你不懂我的心”
一、為何客戶一直對方案不動心?
二、方案構思兩個核心
三、構建專業(yè)解決方案五要素
1.引發(fā)共鳴
2.舉出案例
3.做出結(jié)論
4.擴大夢與痛
5.驅(qū)動行為
四、解決方案邏輯順序
第二章 完美呈現(xiàn)——如何讓客戶認可解決方案
案例:你怎么把說動心
一、呈現(xiàn)前的準備工作
1.了解聽眾
2.熟悉主題
3.搜集材料
4.準備演講稿
5.反復練習
二、演講時注意事項
1.打蛇打七寸
2.懂得講故事
3.幽默讓場面輕松
4.把控好節(jié)奏
5.我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1.一切都是為了客戶
2.數(shù)字的價值
3.問題準備
4.穩(wěn)健的臺風
練習:最佳方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶的提問
1.超出自己知識范疇的問題
2.否定自己意見的問題
3.提無關主題的問題
練習:當客戶提到各種問題時如何應對?
第四講 團隊篇
一、讓客戶感覺到團隊的凝聚力
1.介紹對方
2.肢體語言
3.參照隊友之前說的話
4.給予支持
案例:一次讓客戶印象很深的拜訪
二、團隊如何配合?
1.明確目標
2.做好分工
3.優(yōu)勢互補
(END)
張老師
張芯譯(Helen)老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進認證、國際咨詢師認證
國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證
高級引導師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認證
日本產(chǎn)業(yè)訓練TWI認證
曾任:日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任:美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經(jīng)理
曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經(jīng)理
曾任:廣州中睿科技丨副總經(jīng)理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗,曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一,被譽為“銷售女神”,獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位,帶領團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上,得到公司高管的高度贊賞,Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題,提高銷售營銷技能,實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長,幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導的項目:
● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊,通過制定銷售漏斗,優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力,與過往同期相比業(yè)績提升了100%,業(yè)績的迅速增長,引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導過創(chuàng)湖科技,培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊,為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120%的增長。
● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊,改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊,并通過團隊共創(chuàng),找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%
主講課程:
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術》
《大客戶實戰(zhàn)訓練營》
《打造高績效銷售團隊》
《精彩博弈—商務談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風格:
從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果,課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍,內(nèi)容充實,結(jié)構縝密。互動性及體驗感強,能夠快速調(diào)動學員的參與性,通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習,重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果,真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。
曾服務的客戶:
知名企業(yè):瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
外資企業(yè):松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達
金融證券:深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金
電信地產(chǎn):中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊
國企政府:中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政
其它企業(yè):首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂
客戶評價:
Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中,給予我們銷售團隊的指導,讓我們收獲特別大,也少走了彎路,老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題,轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持,非常感謝!
——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和
Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家,通過老師的培訓,解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷,客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往,Helen老師提到培訓要求現(xiàn)場見效果,課程練習也是我們之前很少會接觸的,同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助,接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》,相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。
——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒
張老師是我接觸的最負責最認真講師,前期的電話溝通特別到位,除去了總部交流了許久,還去了廣州分公司進行交流,每一個環(huán)節(jié)都特別的用心,張老師那句:“要么不做,要做就做的最好”,值得我們所有人學習,課堂上內(nèi)容豐富,條理清晰,積極調(diào)動學員的學習,領導和學員反饋都很好,做人做事值得我們學習。理論有深度,案例有寬度,實踐經(jīng)驗豐富,人美氣場足!
——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰
從我個人角度講,我是非常欽佩張老師,足夠經(jīng)驗和專業(yè),也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具,很榮幸認識張老師,希望我們有更廣闊的合作空間和機會,也期待張老師持續(xù)關注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L,謝謝!
——瑞幸咖啡 VP林明
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