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課程大綱：

第一天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力

1、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求

管理初探

管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系

分享點1：考核導(dǎo)向VS個人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造

分享點2：從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級的協(xié)作和上下級關(guān)系處理

樹立內(nèi)部客戶的觀念

管理者的5種角色

2、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo)：

真目標(biāo)和偽目標(biāo)

制定目標(biāo)的三個步驟和兩個方法

什么是合理的“高難度目標(biāo)”

現(xiàn)場練習(xí)：請列舉出你第四季度的工作目標(biāo)

目標(biāo)完成后，你的員工會愉快的接受嗎？

制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則

緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績

目標(biāo)的“落”和“實”

3、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問題

管理者修煉的層級

用“反向法”提升管理層級

現(xiàn)場互動：用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因

打破群體“黑洞”

解開尋求根本問題的三個“死結(jié)”

醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問題的ADC法則

4、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實現(xiàn)“項目”過濾，消除問題

項目管理的“四要素”

“四要素”是執(zhí)行力的四個力量

工作布置表

醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡易方法

現(xiàn)場演練：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會上，你如何員工布置工作

5、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善

PDCA是企業(yè)的自我完善機制

建立高效的會議系統(tǒng)

評價會議效果的POC

PDCA也可以教練下屬

如何理解訓(xùn)練有素？

小貼士：知識和技能之間的關(guān)系

向訓(xùn)練要績效

分享點：常見的銷售人員訓(xùn)練方法

6、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵

教練的三種境界和五根教鞭

團隊溝通的難點突破

團隊“氣”與“力”

利用人性經(jīng)營人心

掌握常規(guī)的激勵方法

作業(yè)練習(xí)：建立自己的激勵資源庫，整理出不低于100個資源，共享

分享點：區(qū)分“角色需求”和“人”的需求

第二天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團隊銷售協(xié)作力技能提升

引言：為什么協(xié)作，為什么不協(xié)作？

1、醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見問題分析

銷售人員常見的不佳狀態(tài)素面及原因分析

互動：當(dāng)前銷售人員的狀態(tài)

區(qū)分效率型和效能型的銷售

優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng)

建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型

現(xiàn)場練習(xí)：討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型

2、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對銷售人員之培訓(xùn)、考評和激勵

常見的培訓(xùn)誤區(qū)

銷售人員培訓(xùn)的基本原則

不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點

技能分享1：取悅你的顧客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顧客的五種角色

技能分享4：提問循環(huán)

技能分享5：營造有利于銷售的溝通背景

醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則

醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評價考核的“四葉草”

小貼士：什么是“人性化管理”

醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評和激勵的常見誤區(qū)

小組討論：用兩年實現(xiàn)“有房有車”激勵新員工合適嗎？

小組討論：單純的業(yè)績考核會有哪些后果

結(jié)果來自你的引導(dǎo)

小組討論：如何建立有利于團隊協(xié)作的考核機制

3、醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析

如何分析影響銷售業(yè)績的因素

案例延伸：列舉影響銷售業(yè)績的因素

分享點：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點

進(jìn)行銷售分析時必須考慮到的因素

魚骨圖與公式分析法

制約因素分析分析

長板、短板、長尾

4、醫(yī)療器械企業(yè)銷售團隊建設(shè)和協(xié)作力的提升

員工行為強化技術(shù)

銷售人員激勵

分享點：卓越銷售人員的8項行為修煉

銷售主管向上管理

銷售主管向下管理

醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo)

分享點：如何“催眠”你的員工

向下管理的溝通方式

如何管理不同類型的員工

如何管理80/90后員工

銷售主管平級關(guān)系管理

分享點：建立內(nèi)部客戶的觀念，建立內(nèi)部分享平臺

銷售主管客戶關(guān)系管理

結(jié)束部分：培訓(xùn)收獲分享，課程總結(jié)回顧，合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應(yīng)置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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