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課程背景：

2020年以來，外部環(huán)境越發(fā)不容樂觀，2021年進入后疫情時代，以國內經濟內循環(huán)為主的經濟體系逐漸形成，在這樣的金融背景下，金融市場發(fā)展持續(xù)低迷和外部競爭日益激烈，銀行轉型逐漸走向深水區(qū)。面對日益緊迫的金融競爭形勢，為了打贏這場戰(zhàn)斗，實現(xiàn)全行零售業(yè)務突破性發(fā)展。

零售轉型不光光是網點的轉型，重要的是依附于網點的服務、營銷、產品均需要轉型，隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的場景模式，讓網點融入場景，在場景中進行營銷也是刻不容緩的話題。本課程就是通過零售轉型來探討如何進行營銷策略創(chuàng)新。

課程目標：

1、開拓思路，零售轉型營銷趨勢及思維意識轉型，掌握零售營銷的客戶分層分群分級管理的經營思路。

2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內的沉睡客戶進行喚醒，網點產能和效能。

3、提升綜合零售營銷能力，對金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率

4、幫助客戶進行營銷策略創(chuàng)新，在場景搭建大的零售營銷背景下做思維碰撞，講解場景搭建的業(yè)務基本模型和創(chuàng)新手法。

課程對象：

銀行支行長、網點主任

課程大綱：

第一講：啟航——2021后疫情時代下的零售銀行轉型及趨勢

開篇案例：建設銀行網點轉型與營銷

1、4.0時代下的銀行趨勢是什么

2、互聯(lián)網+金融下的典型業(yè)務模式

3、5G時代下的智能化銀行發(fā)展

案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國內外政治經濟格局及市場需求變化

5、2021國內經濟政策解讀與銀行業(yè)關聯(lián)

6、營銷思維轉型的邏輯與結構

1）傳統(tǒng)金融思維到互聯(lián)網思維

2）以客戶經營為導向

3）業(yè)務經營目標轉為客戶經營指標

4）客戶端思維轉變

5）營銷視覺轉變

第二講：速航——零售網點轉型營銷與精準客戶營銷

第一節(jié)：網點零售營銷轉型與挖掘重點模型

1、重點一：向增量客戶要效益

客戶需求確認-多產品推薦-營銷落地-后期服務

2、重點二：向存量客戶要產能

客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產品

3、重點三：向流量客戶要收成

服務營銷-活動策劃-激發(fā)客戶需求-成交

第二節(jié)：網點客群精準經營思維

1、產能提升：吸客+活客+激客

2、客戶關注度/客戶活躍度/客戶價值度

3、客戶分群管理的核心與經營

銀行客群區(qū)隔與經營模式

客戶管理與維護的三個步驟

4、客戶分群經營——分群經營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準客戶畫像

5、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》

第三節(jié)：客戶關系管理與維護

1、中高端客戶需求識別與維護

2、中高端客戶防流失重要三招

3、貴賓客戶管理與權益設計

4、做好服務，做好客戶體驗

第三講：續(xù)航——營銷策略創(chuàng)新與場景營銷

第一節(jié)：零售行業(yè)獲客的三個時代

1、流量時代

2、數(shù)據(jù)時代

3、場景時代

4、吸客模式

第二節(jié)：場景化營銷的五個維度與創(chuàng)新

1、場景主題求關注

2、場景產品利成交

3、場景服務提升溫

4、場景分客增效率

5、場景鎖客得忠誠

第三節(jié)：營銷策略與模式的場景化落地

（一）場景化營銷的落地

1、主題營銷活動策劃與實施

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、商戶聯(lián)盟合作

5、跨界經營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經營

（二）場景化客戶資源盤活四分法

1、分片：網格經營與片區(qū)聯(lián)動

2、分群：客群儲備與差異營銷

3、分層：立體分層與臨界提升

4、分序：產品銷售與查漏補缺

（三）場景品牌文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認同的文化營銷

徐老師

徐良柱 ：

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設專家、銀行業(yè)務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰(zhàn)營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經大學特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營銷團隊建設訓練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業(yè)績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續(xù)跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯(lián)動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業(yè)務做到調研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯(lián)網+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環(huán)境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內的資產規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業(yè)績?yōu)閷颍趫?zhí)行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網點產能提升訓練項目

淡季營銷獲客產能提升訓練項目

網格化精準營銷外拓項目

網點產能提升項目與具體執(zhí)行項目

銀行旺季營銷開門紅產能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農業(yè)銀行廣州市分行： 國際貿易部團隊競爭力訓練

中國農業(yè)銀行亳州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國農業(yè)銀行蚌埠市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農業(yè)銀行宿州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農商銀行上海財經大學班：卓越營銷力團隊業(yè)績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經理營銷外拓輔導項目

中國農業(yè)銀行荊門市分行： 網點綜合競爭力網點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網點競爭力提升項目

中國農業(yè)銀行安慶市分行：“網點健診”—后進網點競爭力提升項目

中國農業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務發(fā)展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養(yǎng)項目

中信銀行信用卡中心： 支行網點信用卡場景營銷課程開發(fā)項目

黑龍江省寶清農商行： 三量掘金之網點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網點效能提升訓練項目

杭州富陽農商銀行：三量掘金之網點效能提升訓練項目

江西鉛山農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯(lián)社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產依法清收訓練項目

烏魯木齊農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經理帶去新的理念，并帶領客戶經理一同進行營銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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