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課程背景

溝通與談判是工程項目管理工作中的一項核心工作，談判能力是成功的項目經(jīng)理必備的一項基礎(chǔ)能力。在項目管理和商業(yè)活動中，需要進行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對成熟、老道的，或強勢、凌厲的談判對手，項目和企業(yè)管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。

談判是創(chuàng)造價值最快的一種商業(yè)活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導致喪失巨額財富或良好的機會。 合同談判更是工程建設(shè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善的合同的項目成功的基石，而糟糕的合同是項目風險之源。

學習目標

1)理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。

2)掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。

3)能自信地分析、發(fā)起、計劃、實施談判。

4)練習、應(yīng)用談判的實用技巧，提升應(yīng)對困難談判對手和復雜談判局面的能力。

課程對象

1)公司管理人員、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。

2)國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

課程大綱

破冰與開場

1 何謂談判

1.1 引論：相關(guān)的理論基礎(chǔ)

1.2 什么是談判?

1.3 談判的誤區(qū)

1.4 為什么談判?

1.5 談判的類型？

1.6 工程項目談判的痛點

1.7 案例1：談判改變歷史

案例2：談判顛覆項目績效

2 談判的基本模型和核心概念

2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)

2.2 談判的基本概念：底線、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

2.3 由談判模型引出的“六大推論”

3 談判的核心策略

3.1 分配式談判的策略

3.1.1發(fā)現(xiàn)己方的底線

3.1.2發(fā)現(xiàn)對方的底線

3.1.3增強己方的BATNA

3.1.4削弱對方的BATNA

3.2 整合式談判的策略

3.2.1創(chuàng)造思維-尋找“第三選項”

3.2.2差異思維：通過交換實現(xiàn)新的價值

3.2.3全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風險

3.2.4升維思維：拓展談判疆域

3.2.5長遠思維：不局限于眼前利益

3.3 談判的“四重境界”

3.4 案例1：回收應(yīng)收款談判

案例2：某項目工程質(zhì)量問題處理談判

4 談判中的“感性”和“德性”

2.1 談判中的認知偏差

2.2 談判中的情緒掌控

2.3 談判中的道德

5 談判的計劃與實施

5.1 分析談判：了解雙方的需求和底線

5.2 計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案

5.3 發(fā)起談判

5.4 實施談判

5.4.1建立信任

5.4.2探尋信息 （Explore)

5.4.3提議（Propose）

5.4.4反提議 （Counter)

5.4.5推進談判 （Drive)

5.4.6突破困局 （Breakthrough)

5.4.7“臨門一腳” （Conclude）

5.5 談判之后

5.5.1確認談判成果

5.5.2總結(jié)談判

5.5.3履行協(xié)議

5.5.4增強對方滿意度

5.6 案例：某大型建設(shè)項目合同談判

6 如何提升談判效能

6.1 如何將對方吸引到談判桌？

6.2 如何得體地拒絕對方？

6.3 提升談判力

6.4 如何面對強勢對手

6.5 如何面對弱勢對手

6.6 談判的語言：溫和而堅定

6.7 少辯說，多提議，多提問，多傾聽

6.8 發(fā)現(xiàn)“立場”背后的“利益”

6.9 外化問題

7 談判演練及復盤

7.1 模擬場景談判演練

7.2 談判演練復盤與討論

回顧與總結(jié)

胡老師

項目管理和商業(yè)談判專家

胡定成 (Stephen Hu) 先生 簡介

《財富》“500強”全球頂尖跨國咨詢公司資深董事

長期任職于中國建筑類央企和大型跨國工程咨詢公司

擔任三所知名大學的兼職教授或?qū)?/p>

領(lǐng)導實施眾多大型的工程建設(shè)項目

擔任RICS、CIOB等國際專業(yè)學會面試考官

合著工程項目管理相關(guān)著作2部

1.專業(yè)經(jīng)驗

胡先生長期服務(wù)于央企和大型全球化跨國工程咨詢公司，擁有30

年的專業(yè)經(jīng)驗。最近18年擔任大型跨國咨詢公司中國區(qū)總裁或高管。

現(xiàn)任 “財富500強”、全球頂尖跨國咨詢公司中國區(qū)資深董事。

胡先生多年來一直在基礎(chǔ)設(shè)施、建筑、城市發(fā)展等領(lǐng)域從事工程咨

詢和項目管理工作，作為公司總經(jīng)理、項目總監(jiān)或項目經(jīng)理領(lǐng)導實施了

眾多重大工程建設(shè)項目的策劃、技術(shù)咨詢或項目管理工作，并在項目管理、商業(yè)溝通與談判、風險管理、團隊管理與項目領(lǐng)導力等方面持續(xù)進行深入的研究與實踐。

胡先生擁有豐富的國際工程經(jīng)驗，長期領(lǐng)導國際團隊。胡先生曾經(jīng)過在三十多個國家或地區(qū)工作或從事商務(wù)活動，諳熟國際慣例和國際文化。胡先生長期以英語為工作語言，可以用英文授課。

2.專業(yè)資質(zhì)

胡先生畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(McGill University)，擁有工學碩士學位和工商管理碩士學位；完成哈佛大學法學院（Harvard Law School）“談判與領(lǐng)導力”課程。胡先生擁有如下專業(yè)資質(zhì)：

北京交通大學經(jīng)濟管理學院兼職教授

北京交通大學中西方管理創(chuàng)新實踐研究中心顧問委員會委員

天津大學MBA業(yè)界導師

中國地質(zhì)大學（武漢）客座教授

中國國際工程咨詢協(xié)會特聘專家

美國項目管理學會認證項目經(jīng)理 (PMP)

英國特許建造學會會員(MCIOB)； CIOB 特許建造經(jīng)理

英國皇家特許測量師學會會員(MRICS)

RICS 入會面試主席考官

CIOB入會面試考官

3.服務(wù)客戶

胡先生擔任北京交通大學等3所知名大學的兼職教授或MBA導師，并為眾多的企業(yè)客戶提供咨詢服務(wù)或授課。培訓客戶包括：

中國建筑、中國海外、中電聯(lián)、中國中鐵、中國鐵建、中國交建、中國電建、中國能建、中國三峽、中國華電、南方電網(wǎng)、中國中材、中國五礦、中國建科、徐工集團、RICS、CIOB、天津大學、北京交通大學、中國地質(zhì)大學等。

4.授課風格

擅長以互動的方式授課，善于在課堂上發(fā)動學員思考、討論，并融入實操演練等活動，使學員“耳”、“腦”、“手”并用，課堂氣氛活躍，學員收獲大。

融合了“學院派”和“實戰(zhàn)派”的風格：既有“實戰(zhàn)派”的實用性、針對性，能帶給學員行之有效的“干貨”，促使學員行為的改變；又有“學院派”的嚴謹性、系統(tǒng)性，能啟發(fā)學員思考，提升學員的理論素養(yǎng)。

得益于扎實的“工程+管理”教育背景，善于以生動的語言闡釋深刻的道理，并能為學員提供可以立即使用的工具、方法、模板。

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