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【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難的撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴峻的現(xiàn)實情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……

1、任務(wù)目標定了，軍令狀立了，口號喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動禮品不斷加碼，客戶對我們的活動卻越來越不敏感了。

3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長和員工都已無感。

4、部分網(wǎng)點是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當?shù)亟衲甑慕?jīng)濟狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開門紅長期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開門紅，運用全新營銷思維設(shè)計開門紅打法。

2、擺脫以往簡單、粗暴、單一的營銷方式，用全新的營銷活動擺脫過往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。

3、通過對新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營銷活動吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問題，告別以往看似很努力，但業(yè)績上不去的困境。

4、從營銷的點、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。

5、學(xué)會利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點效能。

6、學(xué)會開門紅期間員工的激勵方法，激發(fā)團隊潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。

【課程對象】

銀行中高層管理者、支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分 戰(zhàn)略能力——宏觀環(huán)境分析與長期戰(zhàn)略驅(qū)動

一、宏觀趨勢的分析

1、扎心思考：每年的開門紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經(jīng)濟下行——GDP的增長分析

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融——放錢的新渠道

（3）同業(yè)競爭——同業(yè)同質(zhì)之殤

（4）人員意識固化——角色轉(zhuǎn)變

2、2022錢在哪里？

解讀：《十四五規(guī)劃和二0三五年遠景目標綱要》

二、2022年開門紅攬存必爭之源

1、內(nèi)抓挖潛

2、外抓新增

3、重點項目

4、時令經(jīng)濟

三、2022開門紅的四大特點

1、競爭激烈

2、客群大一

3、客戶無感

4、貨幣政策

四、開門紅常見的5大誤區(qū)

1、客流就是客戶原因

2、原因在結(jié)果附近

3、壓力一定可以變成動力

4、做因變量而非自變量

5、網(wǎng)營銷活動就是網(wǎng)點經(jīng)營

五、戰(zhàn)略眼光下的開門紅運營

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問題的癥狀解和根本解

3、頂層設(shè)計

內(nèi)部：企業(yè)文化 制度設(shè)計 人才戰(zhàn)略 愿景目標

外部：產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 營銷策略 市場定位

第二部分 營銷能力——網(wǎng)點市場競爭力與爆點營銷活動

一、銀行營銷的優(yōu)勢

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢：國家背書、政策傾斜、網(wǎng)點眾多、客戶數(shù)量多

2、競爭所需優(yōu)勢：客戶粘性、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、營銷策略

二、開門紅營銷活動的扎心四問

1、搞活動就是送禮品？

2、客戶只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發(fā)揮作用了？

三、營銷活動的三個層級

1、面——防御型：基礎(chǔ)客群、緊抓不放

2、線——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉(zhuǎn)開門紅營銷活動

1、抽獎活動常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動中6種禮品的設(shè)置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂套圈圈活動方案

6、針對特點客群的8種營銷活動

第三部分 經(jīng)營能力——核心客群挖掘與高端客戶維護

一、重新認識客戶

客戶VS顧客VS客流

二、銀行客戶的特點

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶需求層級分析

五、我拿什么來維護我的高端客戶？

六、客戶經(jīng)營的最高境界

1、產(chǎn)品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉(zhuǎn)介朋友

第四部分 品服能力——產(chǎn)品賦能與銀行核心競爭力重塑

一、產(chǎn)品布局

1、防御性產(chǎn)品

2、尖刀產(chǎn)品

3、產(chǎn)品組合

4、珍珠產(chǎn)品

二、用異業(yè)聯(lián)盟賦能產(chǎn)品

1、異業(yè)聯(lián)盟商家選擇標準

2、異業(yè)聯(lián)盟的執(zhí)行思路

3、案例：某銀行網(wǎng)點“三八女神節(jié)”活動開展與執(zhí)行

三、多維服務(wù)力展現(xiàn)

1、標準

2、走心

3、專業(yè)

第五部分 動員能力——員工激勵與全員營銷熱情引爆

一、常用的激勵手段為何失效？

二、激發(fā)員工的三大源動力

1、意義

2、希望

3、榮譽

三、即使反饋

1、海豚效應(yīng)

2、方案下沉

3、獎金進度條

4、口頭表揚

四、全員營銷氛圍帶動5步法

1、網(wǎng)點督導(dǎo)

2、微信點贊

3、對接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開口營銷的4步法

1、培訓(xùn)

2、賦能

3、演練

4、激勵

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任中國平安金融集團高級培訓(xùn)師

曾任金立集團山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

曾任鷹睿（國際）教育集團首席講師

曾任社科潤融教育集團銀行管理咨詢項目總監(jiān)

銀行管理效能提升資深專家

銀行培訓(xùn)體系搭建專家

15年培訓(xùn)授課與內(nèi)訓(xùn)師帶教經(jīng)驗

2022全國培訓(xùn)師大賽選手輔導(dǎo)老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

長期擔任《銀行金牌講師訓(xùn)練營》、《銀行培訓(xùn)師成長與蛻變》、《卓越內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)》等項目策劃和執(zhí)行，培養(yǎng)3000+名優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，累計學(xué)員達14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，從基本臺風到演繹呈現(xiàn)再到基于問題的培訓(xùn)課程開發(fā)，根據(jù)內(nèi)訓(xùn)師的基礎(chǔ)特點，量身打造激發(fā)內(nèi)訓(xùn)師激情、潛力的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)；通過認證評價，參訓(xùn)50名內(nèi)訓(xùn)師全部通關(guān)，平均分達到90分，獲得行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

對浙商銀行100余名內(nèi)訓(xùn)師進行課程開發(fā)交流培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后完成20門課程開發(fā)，學(xué)員當場學(xué)會使用ADDIE模型開發(fā)課程，并且通過3天的課程迅速提升臺風，獲得分公司領(lǐng)導(dǎo)好評。

濰坊農(nóng)商行的40名內(nèi)訓(xùn)師進行授課TTT課程培訓(xùn)，重點提升現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)技巧和教練技能，學(xué)員經(jīng)過二次試講評價，全部晉升為銀行中級培訓(xùn)師，并獲得學(xué)員好評。

陜西郵政30名內(nèi)訓(xùn)師進行《TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師技能全面提升》授課，學(xué)員全部掌握PPT制作技巧和常見工具應(yīng)用，并掌握如何專業(yè)性講解PPT，獲得企業(yè)及學(xué)員的一致好評。

中信證券內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項目，通過一周的時間，對公司內(nèi)部培訓(xùn)現(xiàn)狀進行摸底，以及現(xiàn)場培訓(xùn)宣導(dǎo)，結(jié)合行業(yè)培訓(xùn)體系導(dǎo)入，幫助企業(yè)建立了課程庫、講師庫和流程管控三條主線的培訓(xùn)體系設(shè)想，項目得到公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的認可。

為工商銀行長春金融研究學(xué)院進行《內(nèi)訓(xùn)師授課技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)后，得到了單位領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的高度好評，半年內(nèi)多次返聘，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師100余名，人均開發(fā)課程5——10門。

帶領(lǐng)四川農(nóng)行內(nèi)訓(xùn)師團隊，開發(fā)的相關(guān)課程成為商學(xué)院精品課程，培訓(xùn)3多期近500人，獲得行方領(lǐng)導(dǎo)一致好評，培訓(xùn)滿意評估分未低于95分，有效助力業(yè)務(wù)部門完成月度及年度銷售任務(wù)，業(yè)績提升10%。

主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人，協(xié)助搭建本行的金融學(xué)院。

主導(dǎo)安丘農(nóng)商行講師團啟動項目，為客戶培訓(xùn)優(yōu)秀培訓(xùn)師70余人。

主導(dǎo)金鄉(xiāng)農(nóng)商行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項目，完成內(nèi)訓(xùn)師團隊從無到有的建設(shè)過程。

……

【主講課程】

TTT類：

《七步從小白變培訓(xùn)高手》

《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》

《心腦聯(lián)動——教學(xué)設(shè)計五連環(huán)與應(yīng)用轉(zhuǎn)化》

《七招收心——讓學(xué)員“學(xué)上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時代——打造個人公眾演說力》

《崗位經(jīng)驗萃取與案例編寫教學(xué)》

《精美設(shè)計與視覺呈現(xiàn)——七招玩轉(zhuǎn)ppt》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團隊執(zhí)行力》

《中層管理者精細執(zhí)行力打造》

《贏在溝通——職場高情商溝通技巧》

《精準匯報 高效商談——基于報聯(lián)商的職場溝通技能》

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動設(shè)計與客戶經(jīng)營》

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》

《決勝廳堂——從動作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動 戰(zhàn)略升級——銀行開門紅經(jīng)營策略》

《網(wǎng)點經(jīng)營沙盤模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會的產(chǎn)品營銷技巧》

《私域流量——“微”時代銀行人的營銷技巧》

【授課風格】

從事培訓(xùn)授課十余年，培訓(xùn)場次在2000場以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

擅長以市場角度把握培訓(xùn)需求與課程方向，運用TTT體驗教學(xué)手法，以“做中學(xué)”為核心進行課程講授，充分調(diào)動學(xué)員積極性，達到組織績效提升的培訓(xùn)效果。知識導(dǎo)入的同時，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

可針對企業(yè)、學(xué)員所面臨的實際問題進行有針對性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛。

【部分服務(wù)客戶】

工商銀行深圳分行、工商銀行長春金融研修學(xué)院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、陜西郵儲銀行、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、杭州農(nóng)業(yè)銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發(fā)證券、陜西中行、內(nèi)蒙農(nóng)行、南京中國人壽、河南郵政、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、寧波銀行、中國銀行西安分行、溫州農(nóng)行、鄭州農(nóng)行、姜堰農(nóng)商行、贛州郵儲銀行、廣州平安保險、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行長春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農(nóng)商行，泰州農(nóng)商行，招商銀行杭州分行，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州省分行，中國農(nóng)銀大學(xué)湖北培訓(xùn)中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農(nóng)商銀行、菏澤農(nóng)商銀行、安丘農(nóng)商銀行、濱州農(nóng)商銀行、德州農(nóng)商銀行、青州農(nóng)商銀行、沂源農(nóng)商銀行、寧津農(nóng)商行、微山農(nóng)商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、黑龍江賓州農(nóng)商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮(zhèn)銀行、周村青隆村鎮(zhèn)銀行。

華能集團、華電集團、中國燃氣集團、山東省冶金設(shè)計院、濟南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國移動管理學(xué)院、山東移動、阿克蘇移動、喀什移動、濟寧電信、山東迪信通、樂語手機連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業(yè)協(xié)會、國美電器、蘇寧電器、三聯(lián)商社……

【客戶及學(xué)員評價】

楊老師幫助我們對當下面臨的問題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內(nèi)訓(xùn)師團隊培養(yǎng)方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評級制度的設(shè)計，再到授課技能的帶教、崗位職責劃分等，幫助我們搭建起完整的內(nèi)訓(xùn)師體系。

——浙商銀行培訓(xùn)中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂，學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)到了許多課程開發(fā)的知識和授課技能，且印象深刻，課后能將所學(xué)運用到實際工作當中，助力績效的提升。

——安丘農(nóng)商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時刻緊抓學(xué)員的注意力，無論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學(xué)員理解學(xué)會并樂于在實踐中運用。

——福建中行人力資源部李經(jīng)理

楊老師不僅專業(yè)知識扎實，授課精彩，而且在對學(xué)員帶教的過程中更是能做到因材施教，針對每個學(xué)員不同的自身特點，協(xié)助其培養(yǎng)自己獨特的授課風格；通關(guān)過程中嚴格把關(guān)，一絲不茍，對每位學(xué)員都認真負責，使我們的講師團隊無論是授課水平還是課程開發(fā)設(shè)計能力都有長足的進步和提升。

——南京浦發(fā)銀行孫經(jīng)理

學(xué)習楊老師《課“骨”畫心——精品課程開發(fā)》課程，徹底解決了我以往在課程開發(fā)方面的困惑，現(xiàn)在我可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域快速開發(fā)出思路清晰、邏輯嚴謹?shù)恼n程，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評，感謝楊老師！

——陜西郵政內(nèi)訓(xùn)師

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進的管理理念和犀利的社會洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業(yè)上的差距，通過學(xué)習，讓我更進一步了解和掌握了負責人的職責，方向和目標，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長

楊老師授課風趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實際情況，都是非常實用的方法，回去就能用到工作當中。

——濰坊銀行田行長

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