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【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務(wù)是最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域

1、無論是銀行還是運(yùn)營(yíng)商，機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)都是重中之重

2、機(jī)構(gòu)客戶三大特征：綜合需求、購(gòu)買力、采購(gòu)專業(yè)化程度

3、對(duì)公客戶經(jīng)理的能力必須跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的要求

4、不能單純依靠經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

二、對(duì)公客戶經(jīng)理或集團(tuán)客戶經(jīng)理面臨的任務(wù)要求

1、三高客戶：成熟度高，采購(gòu)復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高

2、本崗重任：?jiǎn)挝缓蜕霞?jí)對(duì)本崗工作效果的期望高

3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的周期性和本崗指標(biāo)壓力的短期性

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、經(jīng)營(yíng)客戶的能力

1、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”

2、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系

3、不是簡(jiǎn)單喝大酒，而是贏得客戶真誠(chéng)信賴

4、經(jīng)營(yíng)客戶的“點(diǎn)線面圈”，創(chuàng)造性制造社會(huì)互動(dòng)

5、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營(yíng)的常規(guī)

6、重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營(yíng)銷的最高境界

四、專業(yè)化營(yíng)銷的能力

1、大客戶營(yíng)銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)！

2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性的真誠(chéng)行為

6、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

五、統(tǒng)籌全局分步實(shí)施的計(jì)劃性工作能力

1、把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)

2、大客戶業(yè)務(wù)的每一個(gè)點(diǎn)都可能牽動(dòng)全局

3、關(guān)注全局：上下，內(nèi)外，工作與人事，長(zhǎng)期和短期

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時(shí)行動(dòng)的習(xí)慣

5、大客戶很少有意外問題：高質(zhì)量計(jì)劃是成功的一半

6、卓有成效的管理好自己的時(shí)間

六、爭(zhēng)取內(nèi)部協(xié)同的能力

1、領(lǐng)導(dǎo)的支持是你最重要的資源

2、理解目標(biāo)：通常公司激勵(lì)的重點(diǎn)就是戰(zhàn)略任務(wù)關(guān)鍵

3、主動(dòng)先行思考每一項(xiàng)工作的潛在沖突

4、跨部門協(xié)同的五點(diǎn)關(guān)鍵問題

5、大勝靠德：成功多歸因于團(tuán)隊(duì)，失敗多歸責(zé)于自己

七、克服壓力不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力

1、挫折和拒絕是大客戶營(yíng)銷工作的組成部分

2、所有失敗都主要是由于內(nèi)部原因造成的

3、調(diào)研和計(jì)劃越充分，心理準(zhǔn)備越充分，事情越順利

4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子

5、我們積極主動(dòng)有助于成事，客戶喜歡積極主動(dòng)的人

6、給自己投資：在經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)和成長(zhǎng)

八、卓越客戶經(jīng)理是企業(yè)最珍貴的資源

1、企業(yè)發(fā)展和你的上級(jí)都需要你的實(shí)踐業(yè)績(jī)

2、不是憑借簡(jiǎn)單粗放式營(yíng)銷，而是憑借自身專業(yè)化能力

3、你所能貢獻(xiàn)的價(jià)值將最終決定你的價(jià)值

4、你的為人處世態(tài)度將最終決定你的命運(yùn)

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織本土專家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問和國(guó)學(xué)管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長(zhǎng)期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)》

《銀行銷售管理和營(yíng)銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團(tuán)的績(jī)效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營(yíng)》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國(guó)學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營(yíng)銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)，中海油，中國(guó)聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國(guó)際勞工組織，聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達(dá)數(shù)百家，尤其擅長(zhǎng)為大型國(guó)企（如中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長(zhǎng)培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國(guó)管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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