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《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級·六脈神劍》
【課程編號】:NX26948
《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級·六脈神劍》
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【所屬類別】:銷售渠道管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天(6 小時/天)
【課程關(guān)鍵字】:經(jīng)銷商培訓(xùn)
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【課程背景】
在角色定位方面,傳統(tǒng)經(jīng)銷商局面非常尷尬。職能老化、思想守舊、干著搬運工的活、賺著薄如紙的利,這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來扮演的角色。靠著差價盈利的美好時代一去不返,電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等,經(jīng)銷商產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展,價格與物流不對稱的經(jīng)營模式徹底out了。
在市場運作方面,競爭優(yōu)勢不明顯。即使抱著一流的產(chǎn)品與品牌,競爭力也在下降,甚至干不過同行業(yè)二線品牌。分銷渠道和終端網(wǎng)點被電商擠壓,成活率較低,網(wǎng)點數(shù)量逐漸減少,積極性不高。經(jīng)銷商自己不愿學(xué)習(xí)和接觸網(wǎng)絡(luò),推廣方面還是依賴傳統(tǒng)方式和促銷活動,每次活動投入大,收效甚微。
在經(jīng)營管理方面,問題更多。庫存堆積成山,資金鏈風(fēng)險日益加大。產(chǎn)品跟風(fēng),別人賣什么,自己賣什么,沒有自己的主張和引領(lǐng)。庫存結(jié)構(gòu)不合理,進貨比較隨意。市場營銷能力差,訂單少,訂單處理也不及時。沒有可靠的運營團隊,老板自己什么都干、干不好、干不來,不愿意招人,或招不來、留不住、不會用。
其實,解決以上問題并不難。首先要堅信的就是:再怎么互聯(lián)網(wǎng)化,經(jīng)銷商是有存在的價值,不會被“去中間化”,而是應(yīng)該考慮“再中間化”。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看,經(jīng)銷商危機只是一個“擠水分”的過程,而不是推翻與覆滅的過程。
《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》正在做的就是:擠出泡沫、甩干水分、做出經(jīng)典示范并帶動全面升級。對于品牌商而言,當(dāng)下經(jīng)銷商的升級、轉(zhuǎn)型、謀變,已是勢在必行。
【課程目標(biāo)】
1、認(rèn)清時局、意識危機,經(jīng)銷商重新認(rèn)知與定義新時期的角色。
2、根據(jù)市場環(huán)境和資源狀況,獨立分析自身存在的問題與優(yōu)劣勢。
3、運用六脈神劍工具和方向,學(xué)會自我診斷,找出差距和突圍的方向。
4、應(yīng)用六脈神劍的核心機理與邏輯,幫助經(jīng)銷商全面提升經(jīng)營管理水平。
5、通過系統(tǒng)化和專業(yè)化訓(xùn)練,實現(xiàn)廠商同頻同步發(fā)展,有效改善渠道和提升業(yè)績。
【課程對象】
經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商核心成員、品牌商的渠道經(jīng)理
【課程大綱】
導(dǎo)入:經(jīng)銷商的尷尬與出路
1、掃碼調(diào)查:經(jīng)銷商當(dāng)前存在的問題
2、當(dāng)前市場環(huán)境與傳統(tǒng)企業(yè)危機分析
3、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級:路在何方?
4、市場營銷三駕驅(qū)動力
5、新營銷動力系統(tǒng)的四大系統(tǒng)
一、紅海競爭——客戶價值創(chuàng)新
1、三個案例啟迪與思考
1)花店夫妻美甲
2)某品牌太陽能
3)某散酒小店
【慧根分享】:通過案例我能悟出幾點?
2、潛規(guī)則贏天下:商業(yè)閉環(huán)
1)消費者選擇商品的困苦
2)零售供應(yīng)商的問題
3)品類閉環(huán)的三大策略
4)必不可少的六大閉環(huán)
【掃碼自檢】:我的商業(yè)閉環(huán)問題與解決方案
3、誰是價值創(chuàng)造者與生產(chǎn)者:挖掘需求
1)經(jīng)銷商才是客戶價值創(chuàng)造的主體
2)價值傳遞五維模型
3)客戶價值創(chuàng)造金字塔原理
4)挖掘隱形需求的SPIN技術(shù)
【團隊共創(chuàng)】:ME/WE/US活動
4、交易產(chǎn)生于客戶認(rèn)知:用戶體驗
1)什么是體驗?
2)客戶認(rèn)知的三路徑
3)體驗既是認(rèn)知又是價值生產(chǎn)工具
4)消費體驗的N種設(shè)計
【設(shè)計分享】:完成三種設(shè)計方案,內(nèi)部分享,再小組分享
5、非主流即藍(lán)海:增值服務(wù)
1)視頻:日式的感召營銷
2)故事匯:場景化營銷
3)馬斯洛需求層次
4)十大增值服務(wù)方向及運用舉例
【掃碼創(chuàng)作】:為自己創(chuàng)新至少3項增值服務(wù)
6、用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來武裝:盯死客戶
1)大數(shù)據(jù)是跟蹤,精準(zhǔn)又主動
2)區(qū)塊鏈?zhǔn)擎i定,他好我也好
3)云儲存是倉庫,不用白不用
4)后市場與衍生市場
【掃碼自學(xué)】:關(guān)于大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈應(yīng)用
二、業(yè)績壓力——全渠道布局
1、什么是全渠道
1)渠道的理解
2)流通類渠道與服務(wù)類渠道的區(qū)別
3)三度空間:線下、網(wǎng)絡(luò)、社群
4)銷售漏斗與三位一體
【掃碼練習(xí)】:3分鐘30道判斷題
2、垂直布局
1)大客戶銷售布局
2)本地電商分銷平臺
3)垂直行業(yè)平臺
4)渠道細(xì)分與下沉:運營商+專業(yè)流通
【實戰(zhàn)任務(wù)】:思維導(dǎo)圖完成渠道垂直布局
3、終端網(wǎng)點布局
1)超級渠道(連鎖機構(gòu)/大型行業(yè)系統(tǒng)等)
2)社區(qū)密集型布局(小區(qū)/樓宇/公共場所等)
3)商業(yè)集群(商業(yè)街/商超/商業(yè)綜合體/批發(fā)市場等)
4)影響力中心(單位或個人)
【實戰(zhàn)任務(wù)】:思維導(dǎo)圖完成終端網(wǎng)點布局
4、線上空間布局
1)短視頻直播帶貨:淘寶、快手、抖音
2)自媒體:微博、微信、貼吧、小程序等
3)新媒體:H5、短視頻、直播平臺、數(shù)字化媒體
4)融媒體:互聯(lián)網(wǎng)+傳媒
【實戰(zhàn)任務(wù)】:思維導(dǎo)圖完成線上空間布局
5、社群空間布局
1)社群的理解
2)社區(qū)營銷
3)社群運營
4)嗨盟:合縱連橫
【實戰(zhàn)任務(wù)】:思維導(dǎo)圖完成社群空間布局
6、全渠道驅(qū)動模式
1)如何打通三度空間
2)三大戰(zhàn)術(shù)體系
3)三大戰(zhàn)術(shù)體系聯(lián)合作戰(zhàn)
4)“陸軍”升級“海陸空特戰(zhàn)隊”
【模擬演練】:根據(jù)提供的任務(wù)與場景,完成三大聯(lián)合作戰(zhàn)體系設(shè)計。
三、發(fā)展乏力——本地IP打造
1、什么是IP
1)IP的定義與特征
2)IP的分類
3)本地化IP
2、哪些內(nèi)容可以打造IP
1)泛娛樂內(nèi)容
2)垂直內(nèi)容:我的專長
3)垂直內(nèi)容:我的階段
4)垂直內(nèi)容:我的愛好
【案例分析】:看一段視頻,找出IP塑造點
3、內(nèi)容生產(chǎn):文章
1)選擇一個主陣地
2)文章內(nèi)容創(chuàng)作
3)精美的設(shè)計與編輯
4)商業(yè)外掛
【實戰(zhàn)任務(wù)】:寫200字以上的學(xué)習(xí)新聞稿上傳公眾號/小程序
4、內(nèi)容生產(chǎn):視頻
1)短視頻賬號定位
2)了解平臺規(guī)則
3)內(nèi)容創(chuàng)作:內(nèi)容創(chuàng)意-腳本-文案-拍攝-剪輯
4)賬號運營:復(fù)盤-制定標(biāo)準(zhǔn)-批量化運營
【實戰(zhàn)任務(wù)】:開通抖音賬號,拍攝一段視頻并剪輯上傳。
5、內(nèi)容生產(chǎn):圖片
1)商業(yè)價值圖片有哪些?
2)圖片拍攝基本技術(shù)
3)圖片收集、分類與管理
【實戰(zhàn)任務(wù)】:用手機完成一組現(xiàn)場照片并展示
6、IP打造的底層邏輯:三元裂變模型
1)種子內(nèi)容
2)三元裂變模型
3)IP數(shù)字化
【小組共創(chuàng)】:九宮格-種子內(nèi)容創(chuàng)意
四、資金庫存——運營動能提升
1、動態(tài)的產(chǎn)品組合策略
1)產(chǎn)品生命周期
2)第二曲線與產(chǎn)品迭代
3)產(chǎn)品組合的優(yōu)化與重組:深度、寬度、關(guān)聯(lián)度
4)重構(gòu)產(chǎn)品閉環(huán)
5)聚焦爆款
6)新產(chǎn)品攻略
【實戰(zhàn)任務(wù)】:給自己設(shè)計一個產(chǎn)品組合方案
2、動態(tài)的庫存管理
1)旺季備貨訣竅:三級庫存設(shè)計
2)旺季前必開的訂貨會
3)快消品庫存統(tǒng)計的時效性
4)進貨周期與資金規(guī)劃
5)庫存積壓與內(nèi)部調(diào)貨
6)滯銷品管理與促銷
【實戰(zhàn)任務(wù)】:做一個零售商庫存設(shè)計(最高/最低)
3、動態(tài)的訂單管理
前三環(huán)
1)終端銷售數(shù)據(jù)管理
2)零售商庫存管理
3)規(guī)范接單與確認(rèn)反饋
后三環(huán)
4)訂單拆解與物流配送
5)兩個庫存管理:虛擬、現(xiàn)實
6)庫存補貨與采購供應(yīng)
【實戰(zhàn)任務(wù)】:設(shè)計一個完整的訂單業(yè)務(wù)流程圖
五、運營成本——戰(zhàn)略協(xié)同改進
1、輕資產(chǎn)擴張模式
1)城市運營商:資源模式
2)戰(zhàn)略合作模式:資產(chǎn)模式
3)渠道嫁接:專長模式
4)招生即招商:培訓(xùn)模式
5)轉(zhuǎn)介紹與平臺裂變:分銷模式
6)業(yè)務(wù)外包:外包模式
【小組共創(chuàng)】:每個小組創(chuàng)新一個輕資產(chǎn)擴張模式
2、專業(yè)的第三方
1)配件安裝:產(chǎn)品閉環(huán)
2)服務(wù)外包:服務(wù)閉環(huán)
3)現(xiàn)代倉儲
4)智能配送
5)融資租賃
6)數(shù)字金融
【自檢】:自己在配套、倉配、金融方面存在哪些問題
3、合伙人制度及衍生
1)核心合伙人GP
2)一般合伙人LP
3)在線協(xié)同辦公
4)運營合伙人OP
5)數(shù)字虛擬幣/積分
6)虛擬/積分兌現(xiàn)
【實戰(zhàn)任務(wù)】:結(jié)合實際,給自己設(shè)計一個合伙人的簡要機制
六、管理混亂——數(shù)字化管控
1、組織變革:數(shù)字化升級
1)市場部:數(shù)字IP運營中心
2)銷售部:電子商務(wù)中心
3)目標(biāo)管理:量化分解與數(shù)字化管控
4)績效管理:崗位量化分析與數(shù)字考核
5)團隊管理:年輕化與數(shù)字化
6)流程管理:數(shù)字化審批
【實戰(zhàn)任務(wù)】:主要部門職能變革綱要
2、終端數(shù)字化
1)終端門店數(shù)字化
數(shù)字超市、數(shù)字終端、商品帶電入網(wǎng)等
2)終端交易數(shù)字化
3)終端庫存數(shù)字化
4)目標(biāo)管理數(shù)字化
5)績效考核數(shù)字化
6)客戶管理數(shù)字化
【實戰(zhàn)任務(wù)】:思維導(dǎo)圖列出終端數(shù)字化的項目清單
3、渠道數(shù)字化
1)職能細(xì)分與專業(yè)運作
2)打通上下游數(shù)據(jù)鏈:B鏈/C鏈
3)打通B2B及有關(guān)分銷平臺
4)分銷渠道多元化,終端多元化延伸
5)線上多元化發(fā)展與延伸
6)深度分銷
【實戰(zhàn)任務(wù)】:上游輸入和下游輸出的數(shù)字化項目清單
結(jié)束:動車組思維
1、市場驅(qū)動三駕并驅(qū)
2、新營銷四大動力系統(tǒng)協(xié)同工作
姚老師
姚岳林簡介
【專業(yè)資質(zhì)】
山培聯(lián) 副會長
新營銷嗨學(xué)幫 創(chuàng)始人
山東大學(xué) 特聘導(dǎo)師
山東省創(chuàng)業(yè)能力提升 教材編委
濟南市人社局 企業(yè)咨詢坐診專家
全國講師推優(yōu)大賽組委會委員
【從業(yè)經(jīng)歷】
20+年職場經(jīng)歷
職業(yè)顧問、咨詢師與培訓(xùn)師
大漢股份 集團市場總監(jiān)/控股公司總經(jīng)理
中德合資力諾瑞特太陽能 銷售總監(jiān)
Intel亞太銷售機構(gòu) 山東區(qū)域銷售代表
【擅長領(lǐng)域】
企業(yè)頂層設(shè)計與戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷體系輔導(dǎo)與創(chuàng)新、商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新
【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略類系列:《前瞻思維·企業(yè)頂層設(shè)計與創(chuàng)新》、《新營銷動力系統(tǒng)》(版權(quán)課)
大客戶營銷類系列:《勢局單·大客戶營銷攻略》、《商務(wù)溝通與談判》、《招投標(biāo)與項目管理》
渠道營銷類系列:《渠道開發(fā)與管理·雙五系統(tǒng)》、《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級·六脈神劍》
《會議營銷·1小時爆單》、《展會招商·五位一體創(chuàng)新》
互聯(lián)網(wǎng)營銷類系列:《數(shù)字化營銷》、《社群生態(tài)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)IP打造》
營銷管理類系列:《如何打造銷售鐵軍》、《全時效立體溝通·報聯(lián)商》、《營銷執(zhí)行力》
《銷售目標(biāo)與績效管理》
【服務(wù)客戶】
高端制造業(yè):尖端工藝、精密機床、建筑工程機械、汽車零配件;
耐用消費品:新能源汽車、太陽能、家居建材、電子消費品等;
快速消費品:白/啤酒、化妝品、農(nóng)產(chǎn)品/食品、保健品、母嬰等;
大型行業(yè)系統(tǒng):中國建筑、中國石化、鐵路系統(tǒng)、煤炭系統(tǒng)、糧食、通訊等。
服務(wù)行業(yè):醫(yī)藥、體檢、電商、教育、培訓(xùn)、廣告、5A物流園區(qū)、供應(yīng)鏈等。
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
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浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級) ...
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