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【課程背景】

新常態(tài)下商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各上市銀行2018年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示：銀行信用卡業(yè)務(wù)中，僅2018上半年，各家銀行信用卡拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)破9萬億元，這無疑對(duì)促進(jìn)國(guó)民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。截止到2018末，中國(guó)人均信用卡的持有率約為 0.5 張，還遠(yuǎn)低于美國(guó)的人均 3.1 張，信用卡的市場(chǎng)潛力仍十分巨大。一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。當(dāng)下環(huán)境，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強(qiáng)問題，并將渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新作為做大做強(qiáng)的前提。

【課程目標(biāo)】

引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力

掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力

有效開展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力

訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力

【課程對(duì)象】

信用卡直銷團(tuán)隊(duì)

【課程綱要】

第一節(jié).新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及客戶市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問題掣肘

1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊

2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重

3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低

【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購(gòu)物卡……之后

二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗(yàn)

1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗(yàn)營(yíng)銷能力

2、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力

3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式急需轉(zhuǎn)型

三、客戶地圖情報(bào)收集與建檔

1、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)等

2、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等

3、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等

四、信用卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析

2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析

3、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析

五、信用卡現(xiàn)有差異化營(yíng)銷策略

1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)

2、市場(chǎng)細(xì)分策略

3、服務(wù)策略……

【FAB法則講產(chǎn)品】：現(xiàn)場(chǎng)研討

第二節(jié).信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新策略

一、屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

1、商圈經(jīng)營(yíng)的客群分類

2、聯(lián)盟商戶的輻射范圍

3、聯(lián)盟商戶的衍生價(jià)值

二、傳統(tǒng)信用卡市場(chǎng)推廣策略

1、關(guān)系營(yíng)銷策略

2、團(tuán)隊(duì)配合策略

3、創(chuàng)新營(yíng)銷策略

三、從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”

1、當(dāng)城市步入商圈時(shí)代，信用卡營(yíng)銷與商圈營(yíng)銷相結(jié)合

2、高手過招：對(duì)決商圈與消費(fèi)終端

3、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性

第三節(jié).行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦創(chuàng)新

一、行業(yè)客戶甄選及定位

1、存量篩選及甄別

2、行業(yè)分析及甄別

3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合

二、團(tuán)辦批量進(jìn)件營(yíng)銷的操作技巧

1、撬開關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系

2、關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)

3、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開發(fā)

三、團(tuán)辦之會(huì)議營(yíng)銷組織實(shí)施

1、明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營(yíng)銷主題

2、活動(dòng)預(yù)熱、造勢(shì)宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表

3、流程設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：會(huì)議營(yíng)銷的客戶參與度及感知度

四、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營(yíng)銷組織實(shí)施

1、企業(yè)沙龍的主題選擇

2、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

3、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的主持、主講人能力訓(xùn)練

第四節(jié).陌生拜訪營(yíng)銷與溝通技巧

一、目標(biāo)客戶篩選與挖掘

1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類

2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體

3、如何精確市場(chǎng)細(xì)分

二、目標(biāo)客戶增源搜索方法

1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法

2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法

3、資料分析法

三、陌生行業(yè)客戶開發(fā)營(yíng)銷技巧

1、陌生企業(yè)信息分析及收集

2、陌生企業(yè)電話訪談技巧

電話預(yù)約的基本要領(lǐng)

電話預(yù)約的流程

電話預(yù)約的注意事項(xiàng)

3、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕

四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧

1、話題切入技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、信用卡異議處理技巧

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、自有主張—處理異議的原則

3、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

第五節(jié).把握信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的趨勢(shì)

一、迎接信用卡營(yíng)銷模式的變革

1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷

2、從個(gè)性化到衣食住行，場(chǎng)景化應(yīng)用無孔不入

3、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷離不開的科技支持

二、場(chǎng)景化營(yíng)銷之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng)新

1、路演的場(chǎng)景化氛圍打造

2、路演的主題選擇

3、路演的流程操作

三、場(chǎng)景化營(yíng)銷之信用卡營(yíng)銷

1、場(chǎng)景氛圍打造

2、場(chǎng)景互動(dòng)沙龍活動(dòng)

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破

第六節(jié).營(yíng)銷人員專業(yè)性對(duì)應(yīng)附加值創(chuàng)造

一、專業(yè)化營(yíng)銷三要素

1、形象

2、談吐

3、心態(tài)

二、營(yíng)銷服務(wù)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷

1、前后主次的區(qū)別

2、附加值≠附加價(jià)值

3、專業(yè)-個(gè)性-整合

三、客戶關(guān)系維護(hù)三全流程

1、全面

2、全程

3、全線

植老師

植全國(guó)老師 銀行信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營(yíng)銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營(yíng)銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及績(jī)效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國(guó)人壽廣東省分公司地市分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理

中國(guó)人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績(jī)成績(jī)斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個(gè)貸產(chǎn)品組合營(yíng)銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長(zhǎng)春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲(chǔ)，商圈營(yíng)銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲(chǔ)，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺(tái)郵儲(chǔ)，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營(yíng)銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲(chǔ)，2022開門紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲(chǔ)，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險(xiǎn)

領(lǐng)域：旺季營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、整村授信、網(wǎng)格化營(yíng)銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營(yíng)銷》

《窗口營(yíng)銷-發(fā)現(xiàn)、營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)》

《電話營(yíng)銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營(yíng)銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營(yíng)》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長(zhǎng)。

大量案例，啟發(fā)式互動(dòng)。培訓(xùn)以互動(dòng)、案例展示見長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險(xiǎn)業(yè)：國(guó)壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國(guó)電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國(guó)移動(dòng)湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通湛江分公司等。

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