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課程背景：

隨著銀行利潤零增長時(shí)代的到來，各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長，銀行業(yè)的競爭出現(xiàn)了精益化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行需要重新進(jìn)行本行的細(xì)分市場和市場定位，從而走出一條精細(xì)化、專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在創(chuàng)新之路上，旺季營銷作為銀行一年的業(yè)務(wù)的開端以及業(yè)務(wù)完成的核心部分，能否取得漂亮的成果就至關(guān)重要了。旺季營銷也是各家銀行搶客戶、搶資源、搶先機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，如何在激烈的競爭中取得好的成果，如何調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)所有人員的積極性投入到旺季營銷的戰(zhàn)斗中來。本次課程將會(huì)為你進(jìn)行一一分析。

課程收益：

1、拓展商業(yè)銀行存款營銷思路，找尋市場發(fā)展機(jī)遇

2、幫助各家網(wǎng)點(diǎn)盤點(diǎn)資源，進(jìn)行合理的資源分配和節(jié)奏把握

3、存款增長具體策略分析解讀，幫助網(wǎng)點(diǎn)提升營銷技巧

4、具體策略落地指導(dǎo)實(shí)施，在實(shí)踐中檢驗(yàn)并優(yōu)化營銷方案

培訓(xùn)對象：

銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員

課程大綱：

第一部分 銀行旺季營銷的背景分析

實(shí)體經(jīng)濟(jì)長期低迷和中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來了銀行發(fā)展的問題

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展對銀行業(yè)務(wù)的沖擊

城市化進(jìn)程導(dǎo)致的農(nóng)村金融和城市金融新變化

銀行自身管理問題和粗放式發(fā)展模式遇到巨大挑戰(zhàn)

銀行面臨的新形勢新挑戰(zhàn)

客戶需求的變化及銀行營銷行為的變化

第二部分 旺季營銷創(chuàng)新方法及創(chuàng)新思維

1、銀行各崗位角色的轉(zhuǎn)型

2、開門紅怎么紅

3、如何以客戶為中心

4、養(yǎng)魚的邏輯

5、旺季營銷四大創(chuàng)新方法

?存量化

?沙龍化

?圈子化

?商盟化

6、旺季營銷創(chuàng)新活動(dòng)主題

?廳堂創(chuàng)新活動(dòng)主題

?外拓營銷創(chuàng)新活動(dòng)主題

7、旺季營銷創(chuàng)新思維

?個(gè)性化思維

?粉絲思維

?舊壺倒新油思維

第三部分 旺季營銷的幾大關(guān)鍵點(diǎn)

1、機(jī)關(guān)企業(yè)客戶：

?企業(yè)管理人員變動(dòng)中的機(jī)遇

?企業(yè)資金回籠的機(jī)遇

?企業(yè)年度財(cái)務(wù)計(jì)劃安排的機(jī)遇

?大批量大發(fā)項(xiàng)目集中爆發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期

2、個(gè)人客戶：

?個(gè)人客戶存款增長的機(jī)遇

?個(gè)人家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

?節(jié)日大額消費(fèi)的機(jī)遇

3、競爭對手：

?對手管理層或營銷人員變動(dòng)的機(jī)遇

?對手旺季營銷活動(dòng)的擠壓

4、銀行自身發(fā)展：

?業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的壓力

?戰(zhàn)略性大客戶公關(guān)的機(jī)遇

?年度戰(zhàn)略布局的良好開端

?營銷的是產(chǎn)品，收獲的是業(yè)績，凝聚的是人心

第四部分 旺季營銷之劍——各崗位綜合營銷能力提升

1、營銷到底營銷什么

2、先做人再做事，自我營銷KASH法則

3、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)

?豐富的知識(shí)

?積極地心態(tài)

?高超的技能

?良好的習(xí)慣

4、顧問式銷售六步法

?識(shí)別客戶

?建立關(guān)系

?激發(fā)需求

?介紹產(chǎn)品

?處理異議

?促成銷售

5、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)帶來客戶價(jià)值提升

?客戶維護(hù)內(nèi)容

?客戶維護(hù)的基本方式

?客戶二次銷售

李老師

李海龍老師 存貸一體化營銷實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

10年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實(shí)戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

李海龍老師

足跡已遍布全國15省50+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場景活動(dòng)策劃、整村授信、小微信貸營銷、信用卡營銷、代發(fā)工資等熱門領(lǐng)域課題研究與市場交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到12個(gè)月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，擅長多樣的場景化營銷與團(tuán)隊(duì)營銷技能提升，所涉及課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營銷實(shí)戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《信貸客戶經(jīng)理綜合營銷》

《信用卡外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實(shí)施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實(shí)際情況，采用面授、互動(dòng)溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤的流程，幫助學(xué)員快速成長。

培訓(xùn)客戶：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺(tái)農(nóng)信社、浙江臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲(chǔ)銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在15天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在20天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開門紅營銷項(xiàng)目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)。采用大課、廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)可以宣傳造勢的優(yōu)點(diǎn)，針對不同網(wǎng)點(diǎn)不同特點(diǎn)，有針對性進(jìn)行外拓營銷活動(dòng)。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識(shí)、技能，幫助客戶經(jīng)理掌握開門紅營銷的顧問式營銷方法。5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來以下業(yè)績：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式，全行pk競賽。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲(chǔ)銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長沙銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用大課加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在10天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農(nóng)行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時(shí)間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、理財(cái)沙龍加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在3周的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.8億、理財(cái)產(chǎn)品1.6億、期交保險(xiǎn)385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農(nóng)商銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項(xiàng)目共分5個(gè)階段，開門紅調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)及支行活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（1底月底）、開門紅活動(dòng)預(yù)熱（12月底）、開門紅營銷加速跑（1月初）、開門紅活動(dòng)固化（2月中）和開門紅營銷沖刺（3月底）（后面兩階段因?yàn)橐咔槿∠捎脤?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點(diǎn)輔導(dǎo)。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業(yè)銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時(shí)間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增1.3億。

?近期部分項(xiàng)目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開門紅》旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營銷》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲(chǔ)行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共12天

8天的時(shí)間，共走訪個(gè)體工商戶428戶，小微企業(yè)56戶，機(jī)關(guān)單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業(yè)合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現(xiàn)場辦卡48張，手機(jī)銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優(yōu)價(jià)值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個(gè)師德獎(jiǎng)，他是我見過最無私、最實(shí)干的老師。”

——郵儲(chǔ)銀行新疆分行某行長

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實(shí)又專業(yè)，主動(dòng)告訴我項(xiàng)目細(xì)節(jié)，沒有一點(diǎn)遮掩，幾分鐘把項(xiàng)目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長

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