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課程背景：

當(dāng)下社會，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的經(jīng)營管理新模式。而外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式。

各家銀行外拓營銷也作為客戶經(jīng)理日常工作內(nèi)容之一，但是見效緩慢或是效果不佳，時間久了往往流于形式，客戶經(jīng)理也就沒有外拓的積極性。如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進(jìn)來？本次項目將會采用“理論授課+案例分享+模擬演練+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+效果固化”五位一體的培訓(xùn)輔導(dǎo)模式，確保培訓(xùn)效果可操作、落地，幫助銀行建立一支能打仗、打勝仗的營銷團(tuán)隊！

課程收益：

1、轉(zhuǎn)變營銷觀念，變要我營銷為我要營銷；

2、掌握外拓營銷工具及流程，將外拓營銷變成常態(tài)化營銷方式；

3、掌握外拓營銷話術(shù)，提高外拓營銷成功率；

4、建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，提升營銷業(yè)績；

5、組建外拓營銷團(tuán)隊，培養(yǎng)營銷技能，固化外拓營銷效果。

培訓(xùn)對象：

銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程大綱：

第一部分：當(dāng)前外拓營銷市場背景分析

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型

1、外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

去儲蓄化趨勢加速

客戶需求的變化

互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

同業(yè)競爭加劇

城市化進(jìn)程影響

農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇

2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強(qiáng)

產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升

營銷主動性有待強(qiáng)化，營銷實踐性不足

二、外拓營銷勢在必行的幾個原因

銀行服務(wù)品牌急需打造與改變

銀行產(chǎn)品優(yōu)勢急需宣傳

客戶金融需求急需滿足

營銷觀念急需轉(zhuǎn)變

客戶流失問題急需解決

三、團(tuán)隊營銷的重要意義

第二部分：外拓營銷實戰(zhàn)技能提升

一、外拓營銷常見問題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會找銀行

3、單兵作戰(zhàn)，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營銷五個技巧

1、抓住黃金外拓營銷時間段

2、精準(zhǔn)營銷

3、提高外拓營銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續(xù)營銷

三、外拓營銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

梳理外拓營銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源

聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開展業(yè)務(wù)合作

主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)

2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式

擺攤的目的

擺攤時間的選擇

擺攤地點的選擇

宣傳策略的選擇

擺攤現(xiàn)場實施技巧

擺攤后續(xù)客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

磨練營銷技巧，提升溝通能力

提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊

在實踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

對商戶老板集中開展座談會

對單位企業(yè)開展知識講座等增值服務(wù)

邀請客戶參與銀行的網(wǎng)點沙龍活動

5、細(xì)分市場，批量營銷

政府與機(jī)構(gòu)渠道

商業(yè)渠道

開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

交易批發(fā)市場

當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色市場

四、五大陌生片區(qū)外拓營銷策略

1、商貿(mào)片區(qū)

普通個體工商戶

專業(yè)市場商戶

目標(biāo)客戶需求分析

劃分重點客戶和小微客戶

隊員選定和分工

主推產(chǎn)品包

營銷策略實施五步法

2、居民片區(qū)

目標(biāo)社區(qū)信息整理

社區(qū)影響力中心建設(shè)

客戶群體需求分析

營銷活動策劃及執(zhí)行

3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

目標(biāo)客戶梳理

關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接

選擇營銷主題和產(chǎn)品

營銷策略實施

4、農(nóng)村片區(qū)

網(wǎng)格化信息地圖繪制

篩選重點客戶

重點客戶需求分析

上門走訪建檔

外拓營銷策略實施

5、外出務(wù)工人員

借助村組力量，開展一次座談會篩選重點客戶

培養(yǎng)業(yè)務(wù)“眼線”，選好信息聯(lián)絡(luò)員

深入基層群眾，當(dāng)好客戶“四大員”，即營銷員、聯(lián)絡(luò)員、勤務(wù)員、宣傳員

利用返鄉(xiāng)前、中、后，實施營銷策略

四、外拓營銷基本流程

1、前期準(zhǔn)備

2、寒暄導(dǎo)入

3、建立親和感

4、需求挖掘引導(dǎo)

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、異議處理

7、促成合作

8、后期跟進(jìn)

李老師

李海龍老師 存貸一體化營銷實戰(zhàn)專家

資歷背景

10年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

銀行外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長

實戰(zhàn)經(jīng)驗

李海龍老師

足跡已遍布全國15省50+個城市100多個項目

累計交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場景活動策劃、整村授信、小微信貸營銷、信用卡營銷、代發(fā)工資等熱門領(lǐng)域課題研究與市場交付。項目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)等多個環(huán)節(jié)。項目周期從7天到12個月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，擅長多樣的場景化營銷與團(tuán)隊營銷技能提升，所涉及課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營銷實戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《信貸客戶經(jīng)理綜合營銷》

《信用卡外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對公客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實際情況，采用面授、互動溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤的流程，幫助學(xué)員快速成長。

培訓(xùn)客戶：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺農(nóng)信社、浙江臺州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開門紅營銷項目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在15天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行開門紅營銷項目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在20天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開門紅營銷項目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點可以宣傳造勢的優(yōu)點，針對不同網(wǎng)點不同特點，有針對性進(jìn)行外拓營銷活動。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能，幫助客戶經(jīng)理掌握開門紅營銷的顧問式營銷方法。5天的實戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來以下業(yè)績：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開門紅營銷項目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式，全行pk競賽。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲銀行開門紅營銷項目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營銷沖刺活動，采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長沙銀行開門紅營銷項目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營銷沖刺活動，采用大課加實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在10天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農(nóng)行開門紅營銷項目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、理財沙龍加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在3周的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點存款新增3.8億、理財產(chǎn)品1.6億、期交保險385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農(nóng)商銀行開門紅營銷項目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項目共分5個階段，開門紅調(diào)研、頂層設(shè)計及支行活動方案設(shè)計（1底月底）、開門紅活動預(yù)熱（12月底）、開門紅營銷加速跑（1月初）、開門紅活動固化（2月中）和開門紅營銷沖刺（3月底）（后面兩階段因為疫情取消），采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點輔導(dǎo)。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、外拓實戰(zhàn)營銷形式。開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業(yè)銀行開門紅營銷項目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷加外拓實戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點存款新增1.3億。

?近期部分項目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開門紅》旺季營銷輔導(dǎo)項目，項目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項目，項目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營銷》項目，項目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲行《整村授信》項目，項目周期2階段共12天

8天的時間，共走訪個體工商戶428戶，小微企業(yè)56戶，機(jī)關(guān)單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業(yè)合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現(xiàn)場辦卡48張，手機(jī)銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優(yōu)價值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個師德獎，他是我見過最無私、最實干的老師。”

——郵儲銀行新疆分行某行長

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實又專業(yè)，主動告訴我項目細(xì)節(jié)，沒有一點遮掩，幾分鐘把項目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長

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