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課程背景

在銷售過程中，我們想法設(shè)法希望達(dá)成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價值和利潤，客戶的認(rèn)同。可處于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時候我們明明有著不錯的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動機(jī)，卻還是黯然退敗，得不到客戶認(rèn)同。

造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會讓我們的銷售工作開展的更為順利。

本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進(jìn)和客戶的關(guān)系，進(jìn)而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點，給出解決方案進(jìn)而完成銷售。

學(xué)習(xí)收益

客戶性格定位

感性銷售法---從細(xì)節(jié)獲得客戶好感

中國消費者八大心理特征

銷售人員的健康積極心態(tài)特征

銷售的基本工具和技巧

銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒

適合對象

各企業(yè)團(tuán)隊中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對心理學(xué)有興趣的人士。

課程綱要

一、開場

1、講師自我介紹

2、破冰互動游戲

3、分組和討論

二、什么是銷售

1、銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺

2、銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情

3、銷售成本和銷售收益對比的二八原則

三、消費心理學(xué)

1、消費者心理分析：顧客為什么冷淡

2、消費者心理分析：顧客為什么嫌貴

3、消費者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費者如何應(yīng)對

4、針對不同類型的消費者如何應(yīng)對

5、自我性格適合什么樣的銷售模式：強(qiáng)硬、展示、溫和、專業(yè)

四、銷售讀心術(shù)

1、如何了解客戶是否有意愿成交

2、中國消費者六大心理特征：求實心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯心理

3、客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對方法

五、基本銷售話術(shù)

1、FABE產(chǎn)品介紹法

2、FORM客戶信息搜集法

3、金字塔表達(dá)法

4、XYZ動機(jī)表達(dá)法

5、陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對前臺的尊重和禮貌、對于拒絕的應(yīng)對

六、客訴和異議處理

1、心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶

2、異議處理5大流程—道歉、傾聽、認(rèn)可、提問、方案

3、先跟后代NLP技巧

4、傾聽技巧

5、情緒管理技巧

盧老師

講師資歷：

多家 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師

美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國職業(yè)協(xié)會國際高級課程開發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師專委會委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長

國家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級總裁助理、營銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項目（配合商務(wù)部對外援助司進(jìn)行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執(zhí)行（曾參與前國家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復(fù)合增長率 50%以上的驕人業(yè)績，開拓了三個全新業(yè)務(wù)版塊，全國開設(shè) 5 個業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷售業(yè)績 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級部門建立了戰(zhàn)略合作和政府專項資金支持。極強(qiáng)的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級領(lǐng)導(dǎo)的特別接見。

十八年的企業(yè)管理、公司運營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業(yè)管理特點、營銷技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對企業(yè)培訓(xùn)尤其營銷崗位培訓(xùn)有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實戰(zhàn)落地：實戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗，成功的管理經(jīng)驗萃取為有效的實操工具和方法，課程摒棄不太實用大而全的理論說教，聚焦實際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強(qiáng)的工具與步驟，輔以能力測評和行動計劃，有效助力學(xué)員提升和長期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實的案例場景剖析，每次課程都會根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計，使課程內(nèi)容更有針對性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動

（活動體驗、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過程體驗。

交叉學(xué)科：多年的一線實踐經(jīng)驗+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計的自如運用。

擅長課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊》

《不銷而銷-服務(wù)行業(yè)營銷流程及環(huán)節(jié)設(shè)計》

職場力：

《職場及銷售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務(wù)客戶及項目案例：

客戶名稱項目名稱

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營銷團(tuán)隊業(yè)績提升項目《引爆終端業(yè)績的銷售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績提升項目《創(chuàng)新思維與跨界營銷》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長級干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級年度培訓(xùn)《服務(wù)營銷設(shè)計》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會一線銷售團(tuán)隊提升項目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點評種子講師教練賦能提升項目《三維七步精彩課程設(shè)計》

郎薩家私營銷人員業(yè)績提升項目《服務(wù)營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項目《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團(tuán)隊技能提升《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷售團(tuán)隊業(yè)績提升項目《營銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項目《助力職業(yè)化人生》、《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項目-團(tuán)隊素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊業(yè)績提升項目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊業(yè)績提升項目《大客戶商務(wù)談判》、《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業(yè)營銷咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場陽光心態(tài)》、《高效能時間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實戰(zhàn)》

新愛嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時代、雅昌印刷、名門鎖業(yè)、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會、深圳讀書會等

院校、教育機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃?xì)狻⑷A潤集團(tuán)、中廣核、國家電網(wǎng)、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險、金融：中國平安、陽光保險、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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