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【課程背景】

目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動(dòng)作固化，讓團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售動(dòng)作統(tǒng)一，從而能快速復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)。此流程不再依賴超強(qiáng)銷售能力的個(gè)人英雄，普通的員工通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000+銷售人員的統(tǒng)一動(dòng)作，從而贏得市場。

?掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動(dòng)）

?松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢I(yè)和業(yè)余的最大區(qū)別。

【課程收益】

·熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

·增強(qiáng)銷售技巧

·完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過渡

·提升銷售業(yè)績

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售從業(yè)者

【課程大綱】

一、銷售的本質(zhì)

1銷售到底在做什么？

2卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3體會(huì)專業(yè)和愛好者的區(qū)別

二、售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1不要做“裸奔”的銷售人員

2Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、黃金五步法第一步——開場白

1專業(yè)開場白的重要性

2開場白三要素

·我是誰

·來干嘛

·關(guān)你什么事

3 微觀察——做好開場白的提前預(yù)判

四、黃金五步法第二步——話天地

1破冰的重要性

2學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3問、聽、說探尋三要素

4SPIN提問法

5客戶的“核心需求”到底是什么？

五、黃金五步法第三步——入主題

1營銷談判最常缺少的黃金橋梁

2公司品牌塑造

3FAB法則

4如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

六、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1 逼出“核心異議”

2 異議到底是什么？

3 LSCPA異議解決流程

4 異議糾纏的核心邏輯

七、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1 簽單就是一錘定音

2 哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3 成交氛圍營造

4 成交絕對(duì)不是銷售的最后步驟

【溫馨提示：本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露。】《阿里巴巴黃金銷售五步法》

注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

蒿老師

講師介紹：

華夏基石合伙人

比利時(shí)列日大學(xué)高級(jí)企業(yè)管理碩士

阿里學(xué)院團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用型導(dǎo)師

廣東營銷學(xué)會(huì)智庫專家

中國好講師全國總決賽評(píng)委

深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

美國AACTP/英國PCT認(rèn)證講師

著有暢銷書《團(tuán)隊(duì)管理——如何帶出高效團(tuán)隊(duì)》

職業(yè)背景：

擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國營銷總經(jīng)理、小恩愛COO等。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊(duì)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

專注于營銷技術(shù)及團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域，曾管理超過1000人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，26家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對(duì)APP整體運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、用戶運(yùn)營、新媒體營銷也有獨(dú)到見解和自建模型。

擅長課程

企業(yè)中高層凝聚力提升

銷售實(shí)戰(zhàn)教練技術(shù)

銷售管理類課程

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)轉(zhuǎn)型課程

團(tuán)隊(duì)打造系列課程

課程三大特點(diǎn)

貼近業(yè)務(wù)：以企業(yè)實(shí)際需求和現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性定制開發(fā)，即考慮企業(yè)當(dāng)前的問題解決，也考慮企業(yè)未來的發(fā)展需求，貼合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展階段提供最適合的課程。

落地實(shí)用：對(duì)現(xiàn)象及案例分析透徹，提供簡單、方便且實(shí)用的工具、方法，即學(xué)即用，解決問題，授人以“漁”時(shí)也授人以“魚”。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多以親身實(shí)踐案例進(jìn)行教授講解，在提供思路的時(shí)候，同時(shí)也能夠給出一系列的實(shí)踐細(xì)節(jié)，尤其是能夠精準(zhǔn)指出實(shí)戰(zhàn)操作中的坑在哪里，為企業(yè)和團(tuán)隊(duì)提供難得的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。

曾服務(wù)知名企業(yè)

零售快消類

可口可樂，中百集團(tuán)，武商集團(tuán)，五芳齋，勁牌酒業(yè)，百勝集團(tuán)，周大福，珂蘭鉆石，Bloves，戴瑞珠寶，鉆石小鳥。

互聯(lián)網(wǎng)類

阿里巴巴，前程無憂，58趕集，珍愛網(wǎng)，去哪兒，美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)，滴滴出行，藍(lán)星漫，智聯(lián)招聘，中國人才熱線，小豬短租，紛享銷客，靈機(jī)文化，攜程，百度，世紀(jì)佳緣，百合網(wǎng)，推啊，YY，美柚，有贊。

金融保險(xiǎn)類

浦發(fā)銀行，平安保險(xiǎn)，中國人壽，興業(yè)銀行，泰康人壽，螞蟻金服，拉卡拉，趣店，微眾銀行，友邦保險(xiǎn)，信誠保險(xiǎn)，投哪網(wǎng)，鳳凰直銷，錢多多。

傳統(tǒng)制造類

TCL，康佳集團(tuán)，齊心集團(tuán)，長天電工集團(tuán)，烽火集團(tuán)，長飛集團(tuán)，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，蘇泊爾，嘉利達(dá)汽車配件，人福醫(yī)藥，偉宏模具，極光照明，華工激光。

其他類

萬科地產(chǎn)，東風(fēng)汽車，碧桂園，長安汽車，湘軍天下，金地物業(yè)，德邦物流。

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