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一、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

1.廠家與商家的關(guān)系定位

（1）廠家與商家的互動(dòng)關(guān)系

（2）廠家的角色定位

（3）廠家與商家關(guān)系的三個(gè)誤區(qū)

2.區(qū)域經(jīng)理的角色定位

（1）廠家的代表

（2）廠家與商家聯(lián)系的紐帶

（3）代表廠家對(duì)商家進(jìn)行扶植

（4）代表廠家對(duì)商家進(jìn)行管控

（5）商家的合作者與顧問(wèn)

二、代理商管理

1.如何制定有效的合作模式

（1）代理商本身實(shí)力決定了基本合作模式

（2）做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研制定雙方配合戰(zhàn)略

（3）依據(jù)調(diào)研結(jié)果確定業(yè)績(jī)目標(biāo)

（4）確定分銷模式及促銷政策

（5）確定扶植模式與政策

（6）確定管理模式與激勵(lì)政策

案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2. 合作期的日常管理

（1）日常管理管什么？

（2）代理商日常管理三個(gè)一

（3）如何讓代理商配合做日常考核？

（4）依據(jù)業(yè)績(jī)情況修訂管理模式

案例討論：日常考核政策的實(shí)用性討論

3．渠道控制和反控制

（1）為何會(huì)有渠道沖突？

（2）渠道沖突的解決之道

（3）渠道運(yùn)作的敏感問(wèn)題討論

案例討論：如何化解渠道沖突

三、代理商的扶持與維護(hù)

1.代理商市場(chǎng)策略分析

（1）我是誰(shuí)——代理商自我定位

（2）我的對(duì)手誰(shuí)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（3）賣給誰(shuí)——市場(chǎng)及客戶分析

（4）怎么賣——代理商自身渠道及銷售規(guī)律分析

2.代理商銷售目標(biāo)確定

（1）如何幫代理商做銷售目標(biāo)分析？

（2）目標(biāo)分析的路線圖

（3）形成結(jié)果導(dǎo)向的銷售行動(dòng)計(jì)劃

3.代理商硬件提升

（1）什么是代理商硬件？

（2）代理商自身品牌提升計(jì)劃的五個(gè)一

（3）代理商店面打造（視覺(jué)設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、店面景觀、體驗(yàn)區(qū)、功能區(qū)設(shè)計(jì)等等）

（4）代理商老客戶及服務(wù)系統(tǒng)打造

4．代理商軟件提升

（1） 代理商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成設(shè)計(jì)

（2） 如何做好代理商銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品培訓(xùn)？

（3） 提升代理商團(tuán)隊(duì)信心的五個(gè)招法

（4） 代理商銷售渠道設(shè)計(jì)

在渠道分析基礎(chǔ)上做好渠道策略分析

確定渠道構(gòu)成

編成渠道開發(fā)及運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍

設(shè)定渠道團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)

（5）新媒體運(yùn)營(yíng)

什么是新媒體運(yùn)營(yíng)

微信朋友圈怎么做

客戶社群怎么做

短視頻怎么做

如何做好內(nèi)容營(yíng)銷

如何做好工長(zhǎng)（工人）俱樂(lè)部？

5.代理商的四種合作模式

（1）固定式返點(diǎn)

（2）階梯式返點(diǎn)

（3）任務(wù)下達(dá)

（4）立體式合作

6.代理商關(guān)系日常維護(hù)

（1）平時(shí)多聯(lián)系

（2）利用自身品牌優(yōu)勢(shì)成就對(duì)方

（3）客戶共享計(jì)劃

（4）共同舉辦各類活動(dòng)

（5）幫助他們拿客戶

（6）互相嫁接宣傳品

7.代理商重要個(gè)人日常維護(hù)

（1）幫助做好新品推介

（2）社交活動(dòng)—吃+玩

（3）專人跟進(jìn)

（4）日常聯(lián)系

（5）節(jié)假日、紀(jì)念日送禮

（6）社交圈擴(kuò)容

8.代理商關(guān)系升華

（1）共商大計(jì)——幫助其成長(zhǎng)

（2）對(duì)家代理商的獎(jiǎng)勵(lì)政策

（3）幫他打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、關(guān)系深化——中國(guó)特色的客戶交流技巧

1.業(yè)務(wù)人員說(shuō)話的三種境界

（1）用嘴說(shuō)

（2）用心說(shuō)

（3）用情說(shuō)

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：對(duì)方為什么聽你的？

3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

（1）贊美與認(rèn)同—讓對(duì)方靠近你

（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你

語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

（3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你

（4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你

4.客戶交流的核心技巧

場(chǎng)景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？

（1）破競(jìng)品是渠道銷售中不可避免的問(wèn)題

（2）破競(jìng)品的基本原則

（3）如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？

（4）破競(jìng)品三字訣及話術(shù)套路

場(chǎng)景二：你們和XX品牌差不多啊？政策還沒(méi)別人優(yōu)惠！

（1）客戶這么說(shuō)的幾種目的

（2）這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣點(diǎn)塑造

（3）這里要“教育”你的客戶

（4）話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)

場(chǎng)景三：你們東西好在哪兒？

（1）賣點(diǎn)塑造的三個(gè)維度

（2）賣點(diǎn)塑造的三種說(shuō)話套路

（3）賣點(diǎn)塑造的“五化”法則

重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷售工具準(zhǔn)備與使用）

場(chǎng)景四：我覺(jué)得不需要你們的東西

（1）對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？

（2）引導(dǎo)對(duì)方的思路——學(xué)會(huì)用SPIN

視頻案例分享：相親

場(chǎng)景五：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵

（1）世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品

（2）面對(duì)產(chǎn)品不足時(shí)候的應(yīng)有態(tài)度

（3）重復(fù)與強(qiáng)化

場(chǎng)景六：你們的東西我覺(jué)得沒(méi)啥特別的優(yōu)勢(shì)，不太好賣

（1）學(xué)會(huì)承接這樣的話以免陷入死局

（2）通常的做法是做出一定讓步爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)

（3）更好的做法是學(xué)會(huì)“觀念轉(zhuǎn)化”

場(chǎng)景七：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

（1）客戶這么說(shuō)的心理分析

（2）給政策的方法

（3）從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法

（4）讓步與交換——掛鉤策略

（5）開門與關(guān)門

五、關(guān)系鞏固——利益鏈接

1.怎樣理解客戶的利益？

2.個(gè)人需求與組織需求

3.客戶需求的冰山模型

4.最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5.最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6.最優(yōu)利益之問(wèn)題解決

7.最優(yōu)利益之個(gè)人滿足

六、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人培養(yǎng)

1.找不到人與找不對(duì)人、上面沒(méi)人與中途換人

2.客戶人群分類與采購(gòu)小組組成

3.客戶采購(gòu)小組人員類型分析與應(yīng)對(duì)策略

4.“教練”的選擇與作用

5. 使用教練的注意事項(xiàng)

6.“線人”的選擇與作用

7.線人與教練關(guān)系的處理

8.如何找到關(guān)鍵決策人

9.如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

陳老師

【基本情況】

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國(guó)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)委員。中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場(chǎng)一言堂特聘講師、中國(guó)經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院特聘講師。

擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問(wèn)有限公司副總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問(wèn)、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動(dòng)力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長(zhǎng)于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識(shí)凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會(huì)，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。

【部分培訓(xùn)和服務(wù)的企業(yè)】

陳老師授課多年、講授的內(nèi)訓(xùn)、公開課不下千場(chǎng)，人數(shù)最多是和高建華老師在恒星集團(tuán)總部同臺(tái)的兩萬(wàn)余人大會(huì)。部分培訓(xùn)的企業(yè)有：

勝利油田、高等教育出版社、中國(guó)風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤(rùn)北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國(guó)電信重慶公司、中國(guó)移動(dòng)四川公司、中國(guó)移動(dòng)安徽公司、中國(guó)移動(dòng)青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國(guó)建筑科技研究院、中國(guó)運(yùn)載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國(guó)電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理班特聘授課講師、中國(guó)電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國(guó)航北京、石家莊機(jī)場(chǎng)、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂(lè)克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤(rùn)雪花啤酒、山東萬(wàn)達(dá)通寶輪胎、江蘇國(guó)泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國(guó)總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國(guó)家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、潤(rùn)都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽(yáng)分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻、光盤產(chǎn)品】《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點(diǎn)通》、《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)》、《電商創(chuàng)新營(yíng)銷》

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