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課程大綱：

序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

暖身破冰：猜拳朵書

1、報(bào)數(shù)分組

2、選出組長(zhǎng) 按小組PK

3、選出A/B角色扮演的搭檔小組

第一章、銷售管理者的素質(zhì)提升

故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)

一、心態(tài)管理

管理者的角色轉(zhuǎn)變 改變自己

人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度

你是：人才、人材、人財(cái)還是人裁？

二、時(shí)間管理

1、要事第一原則

2、時(shí)間管理工具——日清表

日清表的工作流程

課堂練習(xí)：做一個(gè)下周的工作日清表

三、情緒管理

領(lǐng)導(dǎo)的情緒會(huì)影響下屬情緒

控制情緒的六個(gè)方法

緩解壓力小技巧

四、學(xué)習(xí)管理

未來(lái)已來(lái)，不學(xué)習(xí)不創(chuàng)新者必將淘汰。

學(xué)習(xí)規(guī)劃

學(xué)習(xí)目標(biāo)分解

利用“零碎時(shí)間學(xué)習(xí)”

學(xué)習(xí)工具推薦

第二章、銷售管理者的高效溝通

一、賞識(shí)管理

提倡“賞識(shí)管理”

中國(guó)賞識(shí)管理第一人：曹恒山

大棒還是面包？

如何賞——ABC法則

如何識(shí)——因才適用

優(yōu)點(diǎn)延伸法則

一分鐘贊美技巧

堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛(ài)。

二、批評(píng)的藝術(shù)

批評(píng)也是一種藝術(shù)

不當(dāng)眾批評(píng)

批評(píng)的流程

案例分享：先揚(yáng)后抑批評(píng)法

課堂練習(xí)

三、解決問(wèn)題的能力

1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的會(huì)議：找茬會(huì)

2、分析問(wèn)題

分析問(wèn)題的工具：魚骨圖

課堂互動(dòng)：通過(guò)魚骨圖找出目前銷售中的問(wèn)題

3、問(wèn)題的分類

用邏輯樹給問(wèn)題分類

4、解決問(wèn)題

通過(guò)頭腦風(fēng)暴解決問(wèn)題——運(yùn)用下屬的智慧

5、落地執(zhí)行

兩個(gè)W：WHO+WHEN

第三章、銷售目標(biāo)的達(dá)成與激勵(lì)

一、目標(biāo)管理與分解

如何設(shè)定和分解目標(biāo)

互動(dòng)游戲：齊眉棍

討論：為什么無(wú)法做到

故事：東京馬拉松冠軍山田本一的成功

管理不僅管結(jié)果（目標(biāo)），更要管過(guò)程（分解）！

銷售目標(biāo)管理必須做計(jì)劃分解

設(shè)定分解目標(biāo)的5個(gè)步驟

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的三個(gè)工具：

1、切香腸法

2、大數(shù)法則

如何激勵(lì)員工挑戰(zhàn)高目標(biāo)

案例：分組PK競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃

3、目標(biāo)管理卡

互動(dòng)：制作一個(gè)本月的銷售目標(biāo)管理卡

二、激勵(lì)下屬的能力

經(jīng)理人不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)

羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰(shuí)勝？

50/50法則——阿代爾

八大激勵(lì)下屬的技巧

案例：PK法則的分享

第四章、狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、招聘與面試

人才矩陣圖：人才、人材、人財(cái)、人裁

銷售人財(cái)畫像

招聘的四個(gè)途徑

朋友圈招聘技巧

面試話術(shù)+性格測(cè)試

二、合理授權(quán)

有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。

善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。

授權(quán)的過(guò)程

授權(quán)的核心：猴子管理法

三、銷冠訓(xùn)練三步法

第一步、我做你看

第二步、你做我說(shuō)

第三步、你做我看

四、教練技術(shù)

觀看視頻：《超越巔峰》

討論：亨利是如何激勵(lì)老鷹的

教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：

教練式——啟發(fā)下屬找到解決問(wèn)題的方法

普通式——告訴員工該怎么做

教練式提問(wèn)話術(shù)

故事：老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

最后小組分享總結(jié)——思維導(dǎo)圖互動(dòng)法

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷管理顧問(wèn)。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說(shuō)銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營(yíng)銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶營(yíng)銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營(yíng)銷》、《魚塘式營(yíng)銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險(xiǎn)：蘇州人保、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、國(guó)聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、北大方正人壽、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤(rùn)泰置業(yè)、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂(lè)鼠英語(yǔ)、朗虹科技、大東方百貨、T臺(tái)之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國(guó)力通信、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無(wú)錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競(jìng)陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國(guó)宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買又買網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、江蘇郵政、中國(guó)鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉(cāng)儲(chǔ)物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲(chǔ)物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無(wú)錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營(yíng)銷策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問(wèn)（2019-2022）、無(wú)錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷輔導(dǎo)、常州貝樂(lè)鼠少兒英語(yǔ)教育連鎖2018年起為期一年的營(yíng)銷策劃及銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無(wú)錫金茂府）全體銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問(wèn)及門店銷售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個(gè)月銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無(wú)錫、蘇州、常州、南通各門店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無(wú)錫門店銷售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及營(yíng)銷策劃、管理咨詢）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個(gè)月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床（三個(gè)月）、國(guó)力通信（三個(gè)月）、居夢(mèng)園木作（半年門店培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃、銷售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問(wèn)。

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