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第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與維護(hù)

一、客戶畫像

客戶是誰？

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營銷

二、魚塘式營銷

案例：《我不是藥神》

抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習(xí)

三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）“買客戶思維”

案例：100個美的電水壺

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加客戶行業(yè)活動——一米法則

四、微營銷開發(fā)客戶

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

課堂實(shí)戰(zhàn)：通過朋友圈推薦，立刻獲取精準(zhǔn)客戶

五、客戶管理與維護(hù)

1、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

2、重點(diǎn)客戶信息搜集

客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

3、給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：曹氏客戶信息搜集表

第二章、電話邀約技巧

電話銷售的第二春

一、電話（現(xiàn)場）的溝通技巧

（一）、提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問 → 傾聽 → 得到需求

1、給答案式提問—封閉

人就是一臺強(qiáng)大的“糾錯機(jī)器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2、反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)

反問練習(xí)：

客戶：你們的價格好高啊！

3、以問收尾

銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場冠軍

為什么要耐心傾聽？

良好傾聽的八大準(zhǔn)則

（三）、共情技巧

電話（現(xiàn)場）如何快速與客戶達(dá)成共鳴

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動：找到彼此的5個共同點(diǎn)

二、邀約流程與話術(shù)

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結(jié)

第一步、給理由

案例：王老吉，搞營銷就是找理由！

為何客戶不肯到店？因?yàn)闆]有給充分的到店理由！

課堂互動：理由編寫

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過了“要不要”

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)

二次邀約技巧

第三章、現(xiàn)場接待與成交策略

談判得來的都是凈利潤！

1、開場破冰技巧

1）、聊天技巧

核心：聊客戶感興趣的話題

聽故事技巧

2）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

3）、套關(guān)系技巧（20個套關(guān)系關(guān)鍵詞）

課堂互動：快速找到對方的共同點(diǎn)

2、FBI產(chǎn)品價值塑造（FABE的升級版）

——談判談的是價值而不僅僅是價格

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)1款產(chǎn)品的介紹流程

3、報(bào)價策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價

2）三明治報(bào)價法

課堂互動：角色扮演做報(bào)價練習(xí)

3）轉(zhuǎn)移策略

4、解除客戶抗拒

為什么不成交？因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太貴了！

課堂分組練習(xí) 應(yīng)對“討價還價”

分享與點(diǎn)評

5、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機(jī)

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)

通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)

6、殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

7、 “將軍”成交法

解決客戶的反悔

8、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

9、“起死回生法”或“門把銷售法”

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會會長，創(chuàng)辦國內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；

3、課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學(xué)特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶營銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學(xué)動演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險：蘇州人保、安誠財(cái)產(chǎn)保險、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、交通銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、國聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險、華安保險、安邦保險、平安保險、北大方正人壽、中國人壽財(cái)產(chǎn)保險；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤泰置業(yè)、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂鼠英語、朗虹科技、大東方百貨、T臺之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國力通信、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛科、日新機(jī)電、長飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買又買網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、江蘇郵政、中國鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉儲物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營銷策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問（2019-2022）、無錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷輔導(dǎo)、常州貝樂鼠少兒英語教育連鎖2018年起為期一年的營銷策劃及銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無錫金茂府）全體銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個月每周一次的《打造銷售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問及門店銷售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個月銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無錫、蘇州、常州、南通各門店現(xiàn)場輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無錫門店銷售現(xiàn)場輔導(dǎo)及營銷策劃、管理咨詢）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機(jī)床（三個月）、國力通信（三個月）、居夢園木作（半年門店培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長期培訓(xùn)、營銷策劃、銷售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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