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【課程背景】：

為什么有的門店人頭簇擁，有的門店門可羅雀。產(chǎn)品同質，為什么有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

不知道自己是誰，角色錯亂

不知道自己商品的賣點，缺乏提煉

流量大不見得銷量大？進店率高卻未成交率低？

導購員迎賓時需要掌握什么開場白技巧？

如何抓住顧客的購買心理刺激顧客的購買欲望？

顧客體驗產(chǎn)品有各種問題如何處理？

有意向購買的顧客有哪些異議？

如何使用消除異議的技巧來推動顧客走向成交？

不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。

怎么辦？本次課程讓您快速地掌握有效的銷售話術接近顧客建立信任關系，并快速成交，讓您的業(yè)績倍增。

【課程目標】：

1、教會學員快速識別各種類型顧客及應對方法和各銷售階段的銷售話術；

2、掌握接近顧客開場白技巧；

3、掌握探詢客戶需求的銷售溝通技巧；

4、掌握呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點的技巧

5、掌握化解異議和顧客拒絕的技巧；

6、掌握快速成交的技巧。

【授課對象】：

導購員、店長、銷售督導、銷售經(jīng)理

【課程大綱】:

一、精準識別，正確迎客

1、沒客人時導購員要干什么？

（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等）

2、您必須知道的顧客5種需求層次

3、您必須了解的4種類型顧客

4、對應4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術

訓練：四種類型顧客的針對性銷售話術

5、迎客位置與商務禮儀

二、設計開場，接近顧客

1、打開僵局的最有效的方式

2、接近顧客的8種時機

3、六種開口技巧讓您與顧客快速融合

分組互動：您如何設計您的開場白？

三、了解需求，刺激欲望

1、顧客購買決策的底層邏輯和心理活動

2、三分法提問和SPIN顧問式提問技巧

3、恰當?shù)膬A聽技巧讓客戶愿意說

4、八大引導體驗技巧讓顧客放心體驗

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品差異優(yōu)勢之FAB和SPAR

練習：提問技巧與產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)

四、消除異議，建立信任

1、顧客購買影響因素分析

2、異議產(chǎn)生的原因和表現(xiàn)

3、顧客異議的6種基本類型

4、消除異議和拒絕的銷售工具

練習：顧客異議的銷售話術模擬訓練

五、快速成交，簽單送客

1、失敗的成交案例分析

2、精確地把握成交時機

3、針對顧客類型的12個成交技巧

訓練: 成交技巧歸類

4、送客技巧贏得回頭客

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協(xié)會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業(yè) 廣州科技職業(yè)大學 專業(yè)負責人

工作經(jīng)歷：

東莞日本嘉財電業(yè)（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經(jīng)理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業(yè)大學 講師

中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司 總經(jīng)理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產(chǎn)、精細化管理，人力資源管理經(jīng)驗，5年大學老師講課，和自己科技創(chuàng)業(yè)，營銷開拓，客戶定位，電話聯(lián)絡，網(wǎng)絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業(yè)生態(tài)鏈上下游互聯(lián)網(wǎng)平臺。能夠將企業(yè)戰(zhàn)略管理，商業(yè)模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網(wǎng)絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協(xié)調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業(yè)的企業(yè)文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業(yè)咨詢輔導落地。

具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經(jīng)驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經(jīng)驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業(yè)模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰(zhàn)管理，加以系統(tǒng)的研究總結。分析國家，行業(yè)特點和公司優(yōu)缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執(zhí)行，從開源節(jié)流，方面如何開發(fā)市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節(jié)流方面如何提升企業(yè)效率，降低公司成本，規(guī)模化復制，精細化管理，加強公司執(zhí)行力，提高團隊協(xié)作，有很深的實際經(jīng)驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創(chuàng)新，文化的角度，實際經(jīng)驗和理論的角度；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為企業(yè)提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業(yè)模式管理》，《阿米巴經(jīng)營》，《網(wǎng)絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰(zhàn)略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發(fā)式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產(chǎn)和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產(chǎn)和阿米巴推廣、應用，生產(chǎn)效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發(fā)，業(yè)務開發(fā)，渠道推廣，員工心態(tài)，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發(fā)，跟進客戶，網(wǎng)絡策劃，宣傳，市場推廣，商業(yè)樣板規(guī)模復制，產(chǎn)品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產(chǎn)和精益戰(zhàn)略，阿米巴經(jīng)營落地班、工業(yè)4.0與精益生產(chǎn)、精細化管理，精益生產(chǎn)，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產(chǎn)現(xiàn)場管理，，工業(yè)工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業(yè)管理十大技能，優(yōu)秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業(yè)素養(yǎng)，生產(chǎn)效率改善與工業(yè)工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現(xiàn)場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業(yè)：

培訓、咨詢行業(yè)涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易、包裝等。

電子行業(yè)：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創(chuàng)維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業(yè)有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫(yī)藥保健：廣州保健堂藥業(yè)連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業(yè)：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯(lián)通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網(wǎng)、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業(yè)、南方電網(wǎng)

食品行業(yè)：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業(yè)：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業(yè)：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農(nóng)生物肥業(yè)有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優(yōu)公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產(chǎn)行業(yè)：蘭州大陸橋房地產(chǎn)集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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