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Sales Management-Key Control Points

“把握關(guān)鍵控制點(diǎn)，掌控銷售管理全局”

經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題，而掌握銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，使各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化，是唯一的出路和選擇。 一句話：抓住銷售流程上的各個(gè)“關(guān)鍵控制點(diǎn)”是最有效的解決之道。

作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào):

知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏全局觀；

在銷售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無論如何努力也很難使團(tuán)隊(duì)業(yè)績更上一個(gè)臺(tái)階；

在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及工作能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力；

在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”；

擅長于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”；

發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決；

具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。

銷售管理泰斗Robert Calvin 認(rèn)為：銷售管理應(yīng)該被看作一個(gè)流程，這一流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的績效。

著名的銷售管理領(lǐng)域的經(jīng)典課程：銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)，在吸收了先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)工具后，將以全新的面貌呈現(xiàn)給急需變革的銷售管理者。

本課程，將始無前例地提供當(dāng)前世界最先進(jìn)與實(shí)用的銷售管理工具，例如銷售計(jì)分卡，以流程引導(dǎo)思維，以工具驅(qū)動(dòng)執(zhí)行。

[課程推薦理由]

“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界頂級(jí)商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引

大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報(bào)名參加。

課程將分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。

第一次融入先進(jìn)的銷售管理工具，如在美國大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計(jì)分卡。這些

工具將大大提升銷售的執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細(xì)化。

參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則、模型等工具，打造出無往不利

的銷售團(tuán)隊(duì)。

流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次訓(xùn)練

將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。

這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識(shí)與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以

及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。

本課程授課講師陸和平老師是極其資深的銷售顧問，15年銷售管理職業(yè)生涯加上多年

銷售管理講師經(jīng)驗(yàn)使他能深刻領(lǐng)會(huì)課程的精髓及其應(yīng)用。

[課程結(jié)構(gòu)與授課重點(diǎn)]

這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次訓(xùn)練將針對各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：

1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。

2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。

4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時(shí)間管理。

5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測/計(jì)劃與績效評估。

[課程提供工具范例]

銷售計(jì)分卡 √銷售培訓(xùn)核查表 √銷售人員薪酬組合模型

工作說明書 √共同拜訪輔導(dǎo)清單 √銷售預(yù)測項(xiàng)目清單

候選人概況表 √銷售人員激勵(lì) 10 要素模型 √銷售業(yè)績評估項(xiàng)目表

銷售培訓(xùn)日程表 √銷售人員盈虧平衡點(diǎn)模型

[參加對象]

企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

[課程大綱]

第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

管理和銷售管理的定義

各層次銷售管理者的管理重點(diǎn)

銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)

銷售經(jīng)理六個(gè)角色

銷售管理八個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

建立項(xiàng)目銷售里程碑——階段目標(biāo)

項(xiàng)目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法

練習(xí)：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

制定目標(biāo)的SMART原則

銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)

預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢法和漏斗法

如何分解銷售目標(biāo)

如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

如何制定銷售計(jì)劃書

案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？

表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》

第四講：銷售人員聘用藝術(shù)

招聘流程的六個(gè)步驟

九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者

面試提問的方式和技巧

使用性格分析評估應(yīng)聘者

互動(dòng)游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話

銷售報(bào)表類型、推行和應(yīng)注意的問題

銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問題

案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

案例討論2：從中您看到了什么？

案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

表單工具講解：《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》

第六講：定期銷售績效考核

考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

考核面談：流程、技巧

業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

案例討論：杰斯為什么不開心？

表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式

游戲：瞎子摸象

表單工具講解：《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》

第八講：銷售人員的激勵(lì)

激勵(lì)的定義

馬斯洛需求層次理論

激勵(lì)銷售人員的N種方式

職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式

負(fù)激勵(lì)N種方式

案例討論：中秋節(jié)的獎(jiǎng)金

案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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