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課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、終端客戶進貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶及直營店面不會進行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒有充分認識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

沒有詳細進行市場分析和規(guī)劃。

沒有找到導購人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結(jié)蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們?nèi)绾稳プ霾攀情L治久安的策略。

課程收益：

1、白酒從業(yè)人員完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員白酒營銷體系中應(yīng)具備的知識和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團隊管理能力及領(lǐng)導力

4、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營銷團隊會議營銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊伍

7、培養(yǎng)團隊合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

參訓對象：

營銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

課程大綱：

第一章 中高端白酒的發(fā)展趨勢

一、背景分析

1、中高端白酒產(chǎn)量平穩(wěn)，規(guī)模擴張

2、個人消費比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費是未來增長點

3、營銷升級轉(zhuǎn)型，品牌時代來臨

二、中高端白酒的未來發(fā)展方向

1、產(chǎn)品是營銷當中最重要的因素，是企業(yè)運轉(zhuǎn)的核心。可以從三方面引導消費者的需求：

（1）、是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心。

（2）、注重產(chǎn)品品質(zhì)

（3）、深入挖掘文化內(nèi)涵。

2、渠道是白酒企業(yè)核心競爭力之一

3、要把合適的產(chǎn)品在適當?shù)攸c按照適當價格信息傳到目標市場，并說服顧客購買，是促銷的本質(zhì)。

第二章 通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度

一、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標準是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場運作五力

4、終端市場建設(shè)

二、動銷管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

三、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動，

1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。

2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度

四、終端銷售人員管理

1、精品煙酒店銷售人員管理

2、KA渠道導購人員管理

3、餐飲終端銷售人員管理

第三章 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當具備的素質(zhì)與能力

一、市場創(chuàng)新性營銷管理

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

二、互聯(lián)網(wǎng)+時代下的經(jīng)典案例分享：

1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門業(yè)，找到客戶再賣貨

2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享

——洋河酒業(yè)，打造半小時送酒圈

——三只松鼠、每日堅果，讓節(jié)日消費產(chǎn)品變成每日必須品

——趙王面粉，找到消費的需求點

3、手機行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機，會說人話的店面陳列。

三、動銷分類及活動落地

1、日常渠道的動銷活動

2、特殊情況下的動銷活動

3、招商會與品鑒會的召開

四、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設(shè)定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調(diào)整與固化行動？

第四章 終端客情維護“十二招”

1、核心價值詳細講解

2、核心利潤詳細分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時時分享成功經(jīng)驗

6、培訓旅游增進感情

7、工廠參觀增強信心

8、個人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動獎勵當面給予

12、位置距離時刻保持

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓，獲得領(lǐng)導高度認可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學習的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓學員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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