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【課程內(nèi)容】

一：銷售人員的關(guān)鍵作用

1.客戶的顧問(wèn)

2.持續(xù)識(shí)別客戶需求，證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶需求。顧問(wèn)要想方設(shè)法提高客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.銷售資源的整合者

4.積極利用可利用資源來(lái)協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案。

5.長(zhǎng)期關(guān)系的建立者

6.通過(guò)持續(xù)滿足客戶需求，確保服務(wù)品質(zhì)，成為長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。

二：銷售“五”大關(guān)鍵能力

1、建立關(guān)系

2、銷售規(guī)劃

3、提問(wèn)技能

4、展示技能

5、獲得承諾

三：影響式銷售學(xué)習(xí)收獲

–將銷售周期縮短四分之一。

–掌握提問(wèn)技巧，成功銷售自己。

–使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。

–以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。

–穩(wěn)步獲得客戶承諾。

銷售人員的角色

•客戶顧問(wèn) 銷售資源整合者 長(zhǎng)期關(guān)系的建立者

四：影響式銷售™ 之“行動(dòng)九步”導(dǎo)入

•第一步行動(dòng)：承諾目標(biāo)

•沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。

•第二步行動(dòng)：人際技巧

•先把自己“賣”出去。

•第三步行動(dòng)：巧妙提問(wèn)

•關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。

•第四步行動(dòng)：達(dá)成共識(shí)

•不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。

•第五步行動(dòng)：”贏銷”企業(yè)

•為什么本企業(yè)最適合客戶？

•第六步行動(dòng)：”贏銷”產(chǎn)品

•切勿資料堆砌。

•第七步行動(dòng)：要求承諾

•避免沒(méi)有結(jié)果。

•第八步行動(dòng)：確認(rèn)銷售

•不留尾巴。

•第九步行動(dòng)：銷售回顧

•及時(shí)總結(jié)，走向卓越。

五：購(gòu)買決策法則

1、在對(duì)“跟誰(shuí)買、買什么、何時(shí)買”等問(wèn)題進(jìn)行決策時(shí)，客戶需要做出五項(xiàng)決策

2、五大決策是按一定順序完成的

3、當(dāng)銷售流程與這五項(xiàng)決策同步時(shí)，銷售的成功率就會(huì)很高

六：自我推銷

•產(chǎn)品大眾化，銷售人員發(fā)揮作用巨大

•客戶做出的第一個(gè)決策與銷售人員有關(guān)——是否接受銷售人員

•當(dāng)客戶對(duì)銷售人員做出決策時(shí)，他們要對(duì)銷售人員哪些性格特點(diǎn)進(jìn)行判斷？

七：影響式銷售™ 之“行動(dòng)九步”實(shí)戰(zhàn)

?《影響式銷售》行動(dòng)一 承諾目標(biāo)

?《影響式銷售》行動(dòng)二 人際技巧

1.人際技巧

2.建立關(guān)系

3.傾聽(tīng)

4.開(kāi)放式問(wèn)題

?《影響式銷售》行動(dòng)三 巧妙提問(wèn)

一：關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)

二:客戶情形

1.需求 挖掘客戶需求

2.公司問(wèn)題 有待解決的問(wèn)題

3.個(gè)人問(wèn)題 其他問(wèn)題

4.資金問(wèn)題 機(jī)遇 其他新的機(jī)遇

三：你的情形

1.競(jìng)爭(zhēng)

2.時(shí)間表

3.采購(gòu)影響因素

4.承諾目標(biāo)

?《影響式銷售》行動(dòng)三 高階提問(wèn)技巧

一、運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成功

二、杠桿性問(wèn)題

三、反問(wèn)

1. 反問(wèn)可探求客戶的“隱含計(jì)劃”

2.客戶問(wèn)題不明確，你拿不準(zhǔn)就不要急于回答

?《影響式銷售》行動(dòng)四 達(dá)成共識(shí)

一：需求數(shù)量有助于你的銷售

二：利益探究法

1.發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求

2.發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求

3.明確獨(dú)特的銷售地位

4.增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值

5.減少價(jià)格異議

6.提高你的競(jìng)爭(zhēng)力

三：如何試用“利益探究法”

1.讓客戶認(rèn)為你的解決方案是獨(dú)特的

2.達(dá)成共識(shí)

?《影響式銷售》行動(dòng)五 “贏銷”企業(yè)

熟練、有說(shuō)服力

1.你的企業(yè)是做什么的？

2.企業(yè)的聲譽(yù)如何？

3.為什么適合我公司？

4.專業(yè)——順序恰當(dāng)、充分準(zhǔn)備、結(jié)合客戶需求

5.有效

?《影響式銷售》行動(dòng)六 “贏銷”產(chǎn)品

一：典型錯(cuò)誤——產(chǎn)品介紹

1.介紹你的方案特點(diǎn)以及為客戶帶來(lái)的好處？

2.中斷、出現(xiàn)問(wèn)題

二：TFBR法介紹你的產(chǎn)品

1.展示“價(jià)值”時(shí)，要借助于描述客戶使用你的產(chǎn)品后所獲得的利益來(lái)呈現(xiàn)

2.通過(guò)反問(wèn)來(lái)將價(jià)值和方案結(jié)合在一起

3.T——Tie-Back 回顧，確認(rèn)重要性

4.F——特性，它能幫客戶做什么

5.B——Benefit 利益，能給客戶帶來(lái)什么樣的利益

6.R——Reaction Question反饋，提醒客戶注意自己的要求

三：用TFBR法說(shuō)話

?《影響式銷售》行動(dòng)七 要求承諾

要求承諾

1.銷售人員主要任務(wù)——獲得承諾

2.38%努力要求承諾，62%并沒(méi)有要求承諾

3.要求承諾的流程

?《影響式銷售》行動(dòng)七 處理延遲和異議

1.延遲與異議

2.處理延遲的策略

3.處理異議的策略

?《影響式銷售》行動(dòng)八、九 銷售確認(rèn)、銷售回顧

銷售確認(rèn)

1.客戶購(gòu)買之后——出現(xiàn)后悔（“FUD”：恐懼、疑惑和懷疑現(xiàn)象）

2.避免FUD發(fā)生的技巧

–使客戶確信，他做了一個(gè)英明的決定

–告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務(wù)

–安排好后續(xù)事項(xiàng)，可使客戶專注后續(xù)活動(dòng)，而不專注剛才的決策

王老師

六年專注: 只為上好每一節(jié)沙盤課程

★ 游戲化沙盤師董會(huì) 發(fā)起人

★ 多次擔(dān)綱企業(yè)及全國(guó)沙盤大賽總裁判 輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)專家

★ 為數(shù)十家企事業(yè)單位設(shè)計(jì)搭建專業(yè)沙盤實(shí)驗(yàn)室

★ 國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤認(rèn)證講師

★ PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師 ★ 國(guó)家高級(jí)沙盤教練

★ 沙盤教練認(rèn)證班導(dǎo)師 ★ 六易沙盤系統(tǒng)創(chuàng)始人

★ 已經(jīng)培養(yǎng)沙盤培訓(xùn)師200余人

★ 內(nèi)訓(xùn)課程返聘率高，公開(kāi)課復(fù)訓(xùn)率高，客戶好評(píng)度高

★歷任：摩托羅拉 市場(chǎng)經(jīng)理 ；聯(lián)想集團(tuán) 銷售總監(jiān)

常駐城市：北京 鄭州

接受定制化課程，接受沙盤設(shè)計(jì)及沙盤實(shí)驗(yàn)室建設(shè)！

內(nèi)訓(xùn)客戶包含: 中海油、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)電信研究院、中交集團(tuán)、中國(guó)電力投資集團(tuán)、中車集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、招商證券、廣大證券、平安集團(tuán)、華泰證券、大唐電力、陽(yáng)光集團(tuán)、富士康、滴滴、58同城、京東、拉手網(wǎng)、唯品會(huì)、金鑼集團(tuán)、優(yōu)步、摩托羅拉等多家央企名企

咨詢與實(shí)驗(yàn)室搭建類客戶包含: 中國(guó)航天、中鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)重汽、恒信股份、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中國(guó)電力投資集團(tuán)、興業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、神華集團(tuán)、大秦鐵路、中車集團(tuán)等

院校總裁班授課包含: 北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)傳媒大學(xué)、中國(guó)科技大學(xué)、浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)、北京體育大學(xué)、華南理工大學(xué)、山西大學(xué)華中科技大學(xué)、華東師范大學(xué)、浙江科技學(xué)院等

研究方向

目標(biāo): 用沙盤演繹所有課程

八年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從一線大客戶銷售做起做到多個(gè)部門高級(jí)經(jīng)理最高職務(wù)為客戶總監(jiān)。工作經(jīng)驗(yàn)涵蓋大客戶銷售，培訓(xùn)，資訊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷四個(gè)方面。

從事沙盤培訓(xùn)六年以上經(jīng)驗(yàn)，在此期間吸取國(guó)內(nèi)外100多個(gè)沙盤游戲精華，并融會(huì)貫通研發(fā)出多個(gè)適合中國(guó)企業(yè)的特色沙盤并研發(fā)出六易沙盤系統(tǒng)。王老師除了親身講授沙盤模擬課程之外還致力于沙盤課程研發(fā)及沙盤講師的培訓(xùn)工作。目前已經(jīng)研發(fā)出3個(gè)獨(dú)特沙盤課程，并培養(yǎng)出沙盤講師200余人，其中10余位老師已轉(zhuǎn)行專業(yè)沙盤講師。

六易沙盤模擬系統(tǒng)是王長(zhǎng)震老師花費(fèi)六年時(shí)間潛心研發(fā)的一套沙盤模擬系統(tǒng)。根據(jù)簡(jiǎn)易不易變易的理論，這套沙盤系統(tǒng)把握時(shí)代發(fā)展潮流和趨勢(shì)，不但有制造業(yè)沙盤，而且有服務(wù)業(yè)、旅游行業(yè)、銀行業(yè)、物流、商貿(mào)、電子商務(wù)等多個(gè)行業(yè)盤面。

堅(jiān)決拒絕: 非沙盤推演類課程

主講課程

企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬演練（3-5天）

賦能領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉沙盤模擬演練（1-2天）

賦能高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力沙盤模擬演練（1-2天）

跨部門雙贏溝通與高效談判沙盤模擬演練（1-2天）

MTP-中層管理技能提升沙盤模擬推演（1-6天）

非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤模擬演練（1-2天）

影響式行動(dòng)銷售八步法沙盤模擬推演(大客戶銷售版)（2-3天）

游戲化沙盤TTT技能提升實(shí)戰(zhàn)沙盤演練（3-5天）

PMP項(xiàng)目管理沙盤模擬推演（1-2天）

從目標(biāo)制定到全員執(zhí)行力沙盤模擬演練（1-2天）

行業(yè)沙盤：制造業(yè)、房地產(chǎn)、商貿(mào)、服務(wù)、連鎖、互聯(lián)網(wǎng)、銀行、電力行業(yè)等。

情景沙盤類：沙漠掘金、吉塔行星、模擬聯(lián)合國(guó)、戰(zhàn)國(guó)七雄、鐵路大亨、啤酒游戲、收獲季節(jié)、瘋狂的市場(chǎng)、黑白商戰(zhàn)等三十余個(gè)項(xiàng)目。

授課方式

堅(jiān)決拒絕: 純講授式課堂

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗(yàn)—Game 沙盤推演—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)Question

一、直觀式學(xué)習(xí)—激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)；激發(fā)學(xué)員體驗(yàn)感與參與感.我們的每次課程有非常直觀的教具，讓學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)后獲勝的欲望。

二、互動(dòng)式學(xué)習(xí)—腦嘴手互動(dòng),師生團(tuán)隊(duì)互動(dòng);學(xué)員迫不及待的動(dòng)手，動(dòng)腦，動(dòng)嘴參與到學(xué)習(xí)之中。老師與學(xué)員,學(xué)員與學(xué)員,個(gè)人與團(tuán)隊(duì)多重互動(dòng),嗨遍全場(chǎng)。

三、體驗(yàn)式教學(xué)—真正寓教于樂(lè)。知識(shí)源于感悟,學(xué)習(xí)源于欲望。重在學(xué)員內(nèi)心的感悟,而不是從老師腦袋到學(xué)員腦袋的灌輸;重在激發(fā)學(xué)員欲望,而不是傳統(tǒng)填鴨式教育。

四、情境式互動(dòng)研討--最實(shí)用的技巧，貼近與工作實(shí)際場(chǎng)景。讓您迅速成為專業(yè)人士。

五、PRM培訓(xùn)模式--即“P現(xiàn)象呈現(xiàn)—R原因分析—M解決方案”。

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