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培訓(xùn)意義：

全面了解雙贏談判的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握談判的準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、商討、達(dá)成和跟進(jìn)階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財(cái)務(wù)要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

掌握有用的談判工具

學(xué)習(xí)談判心理學(xué)

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)所有需要進(jìn)行談判的各類(lèi)人員。適應(yīng)于企業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、大客戶業(yè)務(wù)人員、商務(wù)談判人員、市場(chǎng)部門(mén)人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員，人力資源人員，采購(gòu)人員等

培訓(xùn)要點(diǎn)：

第一天

目標(biāo)與介紹

講師自我介紹

課程目標(biāo)介紹：談判對(duì)于銷(xiāo)售人員和公司的重要性

課程規(guī)則，課程需求

談判對(duì)抗練習(xí)

分組討論

什么是談判

談判的定義

談判會(huì)依賴(lài)于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

談判中的雙贏

談判的五個(gè)階段

談判的對(duì)抗性和合作性

雙贏的可能性

分配型和整合型

談判心理學(xué)-贏的感覺(jué)

談判的本質(zhì)

銷(xiāo)售與談判

談判的前提

銷(xiāo)售與談判的區(qū)別

客戶反對(duì)意見(jiàn)處理

什么時(shí)候才談判

談判中的基石

案例分享

小組討論

談判的三塊基石：過(guò)程，心理和策略

談判中的動(dòng)機(jī)

談判練習(xí)

練習(xí)討論分析

探尋對(duì)方的動(dòng)機(jī)

談判中的常見(jiàn)動(dòng)機(jī)

談判不同階段的關(guān)鍵要素

準(zhǔn)備階段

開(kāi)場(chǎng)階段

商討階段

達(dá)成階段

跟進(jìn)階段

談判中的方案

底價(jià)、開(kāi)價(jià)、目標(biāo)價(jià)

協(xié)議的最佳替代方案

談判錄像

觀看

討論分析

方案和價(jià)格談判演練

第一天課程總結(jié)

第二天

復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

方案和價(jià)格談判演練討論分析

如何準(zhǔn)備不同方案

談判中的財(cái)務(wù)要素

不同方案的財(cái)務(wù)影響

價(jià)格對(duì)業(yè)務(wù)的影響

談判錄像

觀看

討論分析

可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

籌碼的選擇

如何以小博大

談判風(fēng)格

談判風(fēng)格

不同風(fēng)格的價(jià)值

談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

慣用戰(zhàn)術(shù)：預(yù)算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應(yīng)對(duì)談判破裂，打破談判僵局

談判中采購(gòu)人員打壓銷(xiāo)售的常用技巧

綜合對(duì)抗談判演練

（7輪接力談判對(duì)抗）

談判練習(xí)討論點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)

2天課程總結(jié)

課程評(píng)估

證書(shū)發(fā)放

郭老師

聲譽(yù)：

DDI公司課程認(rèn)證講師

醫(yī)療器械、醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派培訓(xùn)師

清華、北大營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理班長(zhǎng)期合作培訓(xùn)師

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》版權(quán)認(rèn)證講師

《MOT-卓越客戶服務(wù)》版權(quán)認(rèn)證講師

曾為T(mén)ACK/learningGym的全職培訓(xùn)顧問(wèn)

學(xué)歷：

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院醫(yī)療系

企業(yè)經(jīng)歷：

勃林格殷格翰制藥公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

阿里斯康制藥公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理

通用電氣集團(tuán)醫(yī)療事業(yè)部 銷(xiāo)售總監(jiān)

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

有著19年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾作為北京同仁醫(yī)院的醫(yī)生，后開(kāi)始服務(wù)于數(shù)家跨國(guó)企業(yè)，先后從事銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)工作, 其中包括全球知名的醫(yī)療企業(yè)如勃林格殷格翰制藥公司、阿斯利康制藥公司和通用電氣集團(tuán)（GE）。在此類(lèi)機(jī)構(gòu)中，郭先生先后擔(dān)任銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)顧問(wèn)和培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)，曾獲得公司全國(guó)最佳銷(xiāo)售，及帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得了公司年度銷(xiāo)售冠軍。作為培訓(xùn)經(jīng)理，他為公司建立完善的培訓(xùn)體系并有效的幫助到銷(xiāo)售和管理團(tuán)隊(duì)。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：

郭笛先生是一位有著豐富企業(yè)背景和銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師，致力于根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)發(fā)展和人員培養(yǎng)需求，提升企業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力和有效性，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涉及銷(xiāo)售、管理、服務(wù)等相關(guān)培訓(xùn)。多年的企業(yè)經(jīng)歷積累了豐富的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員發(fā)展方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)多年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使他能清晰地把培訓(xùn)與企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展有機(jī)結(jié)合，使培訓(xùn)的價(jià)值有效體現(xiàn)。

主講課程：

銷(xiāo)售系列課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售談判技巧》、《電話銷(xiāo)售技巧》、《零售銷(xiāo)售技巧》

服務(wù)課程：

《卓越客戶服務(wù)》

管理課程：

《一線銷(xiāo)售管理/領(lǐng)導(dǎo)力》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)》、《一線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力》《建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)》

通用課程：

《溝通技巧》、《跨部門(mén)合作/沖突管理》《演講技巧》《快樂(lè)工作》《情緒與壓力管理》

個(gè)人風(fēng)格：

郭笛先生在10年的培訓(xùn)經(jīng)歷中有形成自己獨(dú)特的風(fēng)格，幽默風(fēng)趣，注重營(yíng)造開(kāi)放式的學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和切身案例，啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)；同時(shí)具有出色的溝通和表達(dá)能力，深入淺出，敏銳的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題和需求，并在培訓(xùn)中引導(dǎo)學(xué)員解決。

培訓(xùn)過(guò)的部分客戶:

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