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課程目標(biāo)：

一、樹立大客戶銷售中強烈的專業(yè)服務(wù)和銷售禮儀意識。

二、塑造大客戶銷售人員的職業(yè)形象，提升客戶信賴感。

三、掌握大客戶銷售中必備的禮儀規(guī)范，并提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。

四、提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在大客戶中的滿意度和忠誠度。

課程大綱：

一、知己知彼——大客戶銷售從了解客戶開始。

1、大客戶和小客戶購買產(chǎn)品的心理趨向、購買及決策過程。

2、銷售禮儀影響和觸動大客戶的購買行為。

3.大客戶銷售中的首輪效應(yīng)與55387定律。

二、精神名片——營銷人員的職業(yè)化形象塑造。

1、從頭到腳塑造營銷人員職業(yè)化的形象。

1) 營銷人員的發(fā)型要求。

2）女性營銷人員妝容與職業(yè)化妝方法。

3）營銷人員細(xì)節(jié)注意。

4）營銷人員的職業(yè)裝束。

5）營銷人員的各種配飾要求。

6) 營銷人員目光禮儀及面部表情訓(xùn)練。

2、開口就要打動大客戶——有吸引力的開場白

1）有趣味——讓大客戶對你記憶深刻。

2）簡潔——大客戶的時間耽誤不起。

3）沒有固定的開場白——見什么人說什么話。

三、細(xì)節(jié)決定成敗——營銷人員必備的端莊姿態(tài)訓(xùn)練。

1、基本禮儀姿態(tài)。

1）站、坐、行、蹲姿訓(xùn)練。

2、銷售工作中常見的禮儀姿勢訓(xùn)練。

1）大、中、小請引導(dǎo)禮儀訓(xùn)練。

2）奉茶、倒水等姿勢訓(xùn)練。

3、營銷人員的舉止忌諱。

四、大客戶銷售中的禮儀實務(wù)。

1、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作。

1）外部準(zhǔn)備工作。

2）內(nèi)部心理工作。

3）初次拜訪和再次拜訪的不同要素。

2、從進(jìn)門開始的營銷禮儀。

3、妥善使用介紹禮儀。

1）簡單自我介紹。

2）充當(dāng)好介紹人。

4、小握手的大學(xué)問。

1）讓你的握手更加自信。

2）讓你的握手給客戶留下好印象。

5、如何得體、職業(yè)的使用名片

1) 遞名片的原則。

2) 收名片的講究。

6、商務(wù)饋贈。

1）是否需要饋贈。

2）客人類型。

3）時機選擇。

4）禮品選擇。

7、末輪效應(yīng)之送客禮儀。

1）送客時機。

2）送別人員安排。

3）送別人員表情要求。

4）送別人員語言規(guī)范。

5）送別人員的姿態(tài)。

6）送客的講究和規(guī)則。

五、決定成交的大客戶商務(wù)宴請禮儀。

1、中餐商務(wù)宴請必備。

1）商務(wù)宴請之穿什么。

2）商務(wù)宴請之吃什么。

3）商務(wù)宴請之談什么。

4）商務(wù)宴請之如何點菜。

5) 商務(wù)宴請之怎么坐。

6）商務(wù)宴請之餐具使用

7）商務(wù)宴請之五不原則。

8）商務(wù)宴請禮儀之酒桌禮儀。

2、商務(wù)宴請之基本西餐禮儀

1）西餐吃什么。

2）餐具怎么用。

六、凡事預(yù)則立——大客戶商務(wù)接待基本知識。

1、商務(wù)接待的7項要素。

2、客戶類型及接待計劃。

3、接待工作的成功秘訣一——準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。

4、接待工作中的成功秘訣二——檢查、檢查再檢查。

5、接待工作成功的秘訣三——演練、演練再演練。

6、政府機關(guān)大客戶銷售中的注意事項。

七、大客戶銷售中位次排列禮儀。

1、乘車座位位次與上車下車規(guī)范引導(dǎo)。

1）各項人員要求。

2）各種車型位次規(guī)范。

2、行進(jìn)中的位次與引導(dǎo)禮儀。

1）引領(lǐng)一人。

2）引領(lǐng)多人。

3、走樓梯的禮儀與位次。

1）基本規(guī)范。

2）特殊情況。

4、乘坐電梯的禮儀和位次。

1）自動扶梯。

2）升降式電梯。

5、會議座次安排。

1）一般會晤位次安排。

2）談判和簽約位次安排。

八、成功的銷售要過溝通關(guān)——有效大客戶溝通禮儀規(guī)范。

1、優(yōu)質(zhì)有效的大客戶溝通禮儀。

1) 有效溝通要素——一個關(guān)鍵、兩個正確、三A原則、四個講究。

2、千金要靠一線牽——大客戶電話溝通規(guī)范。

1）15項原則。

2）5W原則。

九、優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)核心要求。

1、培養(yǎng)大客戶服務(wù)的理念。

2、優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)的四個階段。

3、提高客戶滿意度的四個途徑。

安老師

講師簡介：

房地產(chǎn)禮儀與溝通實戰(zhàn)專家；

IPA國際注冊禮儀素養(yǎng)師 ；

IPA金牌禮儀講師,人力資源管理師 ；

陜西貞羽形象禮儀文化傳播公司簽約講師；

培華學(xué)院 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)講師；

西安傳媒學(xué)院 特聘講師；

原龍記地產(chǎn)招聘培訓(xùn)主管，培訓(xùn)師；

原華南城地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理，高級講師；

曾在房地產(chǎn)上市公司擔(dān)任過8年的人力資源及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，具備豐富的培訓(xùn)工作經(jīng)驗和實戰(zhàn)經(jīng)驗。迄今為止已為政府機關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校、國營企業(yè)、民營企業(yè)、私企等各類單位提供過百余場培訓(xùn)，行業(yè)涉及金融投資、地產(chǎn)、旅游、物流、酒店、物業(yè)等多項領(lǐng)域，課程廣受客戶好評，并被多家公司經(jīng)常聘請，或成為長期培訓(xùn)合作講師。

授課特點：

安老師的課程邏輯性強，實用實際，語言幽默風(fēng)趣，觀點清晰。

因為安老師在企業(yè)中有從基層員工做到管理人員的實際工作經(jīng)驗，在授課中注重理論聯(lián)系實際，課程非常貼近現(xiàn)實工作，避免“空洞教學(xué)、無法實踐”；同時，互動、體驗、角色扮演、實戰(zhàn)操作、案例討論分析等多種教學(xué)手段并用，讓學(xué)員在練中學(xué)，學(xué)中練，避免“學(xué)而不用，聽了就忘”。并根據(jù)結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，有針對性的授課，注重課后的反饋和繼續(xù)跟蹤，促進(jìn)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

授課流程：

前期調(diào)研——制定課程培訓(xùn)大綱——實施課程——評估課程——行動學(xué)習(xí)

培訓(xùn)服務(wù)單位：

西灃置業(yè)、天慧置業(yè)、東嶺集團、華南城、龍騰華德房地產(chǎn)、龍記地產(chǎn)集團、西安創(chuàng)業(yè)物業(yè)、陜西禹水遷山集團公司、中國移動戶縣分公司、吉利集團、東嶺集團、西安中國西電集團、陜西西普數(shù)據(jù)股份有限公司、齊力集團、盛錦商服、陜西能源、秦楊旅游公司、西安灃東現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)、西安太極藥業(yè)、陜西蔚藍(lán)節(jié)能環(huán)境科技、廣東中山中學(xué)、樂華恒業(yè)投資集團、經(jīng)新小學(xué)、迪比斯水上樂園、樂高西覓亞西安公司、西安高新區(qū)交警大隊、陜西國旅、陜西蔡家坡城建集團、西安城際交通發(fā)展有限公司、西安翰杰網(wǎng)絡(luò)工程有限公司、大秦人才網(wǎng)、韓城禹水千山集團公司、西安蓮湖區(qū)人力資源中心、211校招網(wǎng)、三仁行英語培訓(xùn)中心、西安國際港務(wù)區(qū)陸港公司、人資集團、富邦科技實業(yè)有限公司、西安惠普生物科技有限公司、西安仁行、歐亞學(xué)院、培華學(xué)院、西工大明德學(xué)院、陜西精工數(shù)碼學(xué)院、西安城市交通學(xué)院等等。

擅長方向：

禮儀、溝通、心態(tài)調(diào)整 、基層管理、職業(yè)素養(yǎng)提升等。

核心課程具體分類

1、禮儀類課程：

《商務(wù)接待禮儀培訓(xùn)》

《職場新人的職場禮儀》

《卓越品質(zhì)、細(xì)節(jié)相彰——前臺接待人員禮儀培訓(xùn)》

《職業(yè)化形象塑造與商務(wù)禮儀》

《優(yōu)秀房地產(chǎn)置業(yè)顧問全能訓(xùn)練》

《銷售精英的形象塑造與商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

《物業(yè)管理人員服務(wù)意識與服務(wù)禮儀培訓(xùn)》

《五星級服務(wù)與服務(wù)禮儀指導(dǎo)培訓(xùn)》

《完美職業(yè)淡妝的化妝方法訓(xùn)練》

《商超一線員工服務(wù)溝通禮儀和服務(wù)技巧培訓(xùn)大綱》

《接待人員商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)員工職業(yè)化形象塑造與禮儀培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售形象塑造與商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)化形象塑造與商務(wù)禮儀》

《房產(chǎn)商務(wù)禮儀與職業(yè)禮儀培訓(xùn)》

《大客戶銷售服務(wù)與禮儀》

《從平庸到卓越--客戶服務(wù)人員服務(wù)意識與服務(wù)禮儀提升》

《從“校園人”到“職場人”——職場禮儀培訓(xùn)》

《餐飲行業(yè)服務(wù)禮儀》

《360度的用心服務(wù)——物業(yè)中高層管理人人員商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

《5A景區(qū)服務(wù)意識提升與景區(qū)服務(wù)禮儀及景區(qū)接待》

2、溝通類課程：

《高效溝通技能提升》

《房地產(chǎn)銷售人員的客戶溝通技能提升》

《服務(wù)為本 溝通有道——中基層員工的溝通技能培訓(xùn)》

3、心態(tài)類課程：

《開心工作 快樂生活——基層員工心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)》

《正能量助你成功——職業(yè)人的職業(yè)化工作心態(tài)》

客戶評價

安老師本人職業(yè)素養(yǎng)極強，課前反復(fù)溝通，本次課程對我公司現(xiàn)狀改善

很有幫助。授課過程也很輕松，我們第一次接受系統(tǒng)的禮儀培訓(xùn)，原來禮儀

課程這么有意思有意義。

——陜西國旅公司人力資源中心 徐主任

安老師的課程，對我們開業(yè)非常有幫助。

——樂高西覓亞西安分公司總經(jīng)理 周靜

課程非常實用，例如溝通中的8種時機的服務(wù)用語，對服務(wù)行業(yè)特別有用。很多授課中的東西，我們已經(jīng)編入公司的制度規(guī)范。

——秦楊旅游行政人事 趙科經(jīng)理

看來公司不開展培訓(xùn)，是萬萬不行的。

——陜西磐石廣告策劃公司總經(jīng)理 周明輝

安老師的課程讓我們大開眼界，而且學(xué)員很喜歡安老師。希望能長期合作。

——齊力集團下屬學(xué)院 馬主任

“禮儀就是在特定的場景中，能準(zhǔn)確把握自己的角色，通過一定的形式規(guī)范，向?qū)Ψ奖硎咀鹬兀?優(yōu)化雙方關(guān)系的一種手段。”安老師的這段話，太有啟發(fā)了。一定要好好學(xué)習(xí)，好好用禮儀。非常感謝安老師精彩的培訓(xùn)！

——大秦人才網(wǎng)總經(jīng)理 千斌

安老師的課程糾正了以往我們很多自以為是的經(jīng)驗。學(xué)習(xí)了，以后多交流。

——西安翰杰網(wǎng)絡(luò)工程有限公司總經(jīng)理 李俊

安老師的課程非常貼合實際，全是干貨。

——白云老師聽安老師《房地產(chǎn)銷售精英的形象塑造與商務(wù)禮儀》有感

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