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【課程背景】

某地產(chǎn)集團營銷中心總經(jīng)理語，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”房企快速實現(xiàn)擴大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗的

思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實戰(zhàn)要領，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。

基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關鍵節(jié)點，及營銷工作中的略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標的。這是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。

【課程收益】

1、中國地產(chǎn)市場自有其內(nèi)在興衰規(guī)律——迷霧下的燈塔。

2、深度解析標桿地產(chǎn)營銷標準化管控模式——標桿地產(chǎn)五年高周轉(zhuǎn)之路。

3、營銷拓客——模式迭代，渠道為王。

4、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化——三核一體的方法論。

5、營銷業(yè)績的團隊保障－人力資源標準化保障體系，前策產(chǎn)品定價標準化體系

6、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案

【主要內(nèi)容】

第一部分：房地產(chǎn)形勢與現(xiàn)狀分析

1、房價和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

2、住宅地產(chǎn)“去投資化”

3、高周轉(zhuǎn)運營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷

第二部分：標桿房企營銷標準化4.0解讀

一、營銷標準化6大階段重點工作解析（繪制新項目標準化4.0時間軸）

1、項目籌備期階段

A.科學地位：客戶需求-產(chǎn)品定位

B.取地征詢：項目地位-投資分析報告

C.預設統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備

D.人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道

E.推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊

F.擬定案名：案名確定-用于報建、推廣

2、品牌立勢期階段

A.確定統(tǒng)籌、人員到位

B.制定戶配、苑區(qū)設置

C.預算編制、供需鋪排

D.品牌包裝、拓客之行

E.四個聯(lián)動

F.一個盒子

G.五大工具、動作

H.項目案例：項目賣點展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū) B-BOX 方案

3、造勢蓄客期階段

A.強勢拓客、展廳收客

B.交付確定、風險規(guī)避

C.績效考核、支援訴求

D.文書準備、按揭籌備

E.商家植入

F.四級展點

G.企業(yè)拓展

H.活動圈層

I.項目案例：某標桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-商業(yè)街

某標桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-五星體驗館

某標桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-導視系統(tǒng)

某標桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀

某標桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-看房通道

4、價值炒作期

A.開放籌備

B.陣地包裝

C.系列培訓

D.價格策略

E.聯(lián)合巡檢

F.啟動派籌

5、品質(zhì)體驗期

A.營銷環(huán)境體驗

B.銷售案場服務

C.開放后四種組織方法

6、持續(xù)銷售期

A.開盤后評估

B.價格策略調(diào)整

C.推廣策略調(diào)整

D.持續(xù)蓄客

E.加推準備

二、營銷標準化 29 項主線重要節(jié)點管控

1、營銷全流程中 137 個節(jié)點梳理提煉

2、如何抓取階段性主線節(jié)點工作

三、營銷標準化 4 步標準化系統(tǒng)操作

A.燈號預警系統(tǒng)

B.項目檔案系統(tǒng)

C.指引手冊系統(tǒng)

D.成果錄入系統(tǒng)

E.新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排

F.營銷標準化三大創(chuàng)新工具

G.案例：傳播新武器-營銷人“標榜營銷”微信平臺

第三部分：營銷推廣前的標準化動作及案例解析

前言：新項目營銷標準化時間軸/準化管理層面具體營銷工作指導

一、組建營銷團隊

1、前期人力資源調(diào)研

2、項目編制申報

3、本盤人員到位

二、項目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置

1、市場調(diào)研與項目定位

2、戶型配比

3、支持戶型定位的原因

4、示范區(qū)設置

5、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議

三、品牌導入準備

1、品牌接待點設置

2、工作時間軸6步驟

3、各類箱體形式參考報價

4、Logo及vi定稿

5、渠道資源排查

6、如何選擇渠道（優(yōu)勢分類）

7、渠道公司最關心的是什么

8、三四線城市如何開展渠道工作

9、渠道工作流程

A.案例：某地產(chǎn)項目信息案例

B.渠道管控要點

C.具體營銷工作指導

D.全盤把控（操盤負責人）

四、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議

1、樣板房

A.樣板房選址6大要點

B.樣板房參觀動線要點

C.樣板房裝修風格和主題

2、售樓處

A.售樓處標準化平面方案

B.售樓處室內(nèi)裝修風格

C.案例：售樓處室內(nèi)裝修風格－A版現(xiàn)代奢華

D.售樓處室內(nèi)裝修風格－B版簡約現(xiàn)代

E.售樓處室內(nèi)裝修風格－A版英倫

F.售樓處室內(nèi)裝修風格－B版英倫

3、架空層泛會所

A.架空層（泛會所）設置方案存在問題

B.架空層“泛會所”設置要點

第四部分：營銷標準化前策產(chǎn)品定價板塊標準化

一、前策定位（兩增一調(diào)）

1、重點工作標準化、線上流程簡化

2、定位版塊標準化節(jié)點概述

3、科學定位（必選節(jié)點）

A.針對目標地塊或新獲取項目

B.降低初判定位風險，提高定位精準度。

C.案例：福建福清世紀城項目

D.定案階段：經(jīng)驗主義推翻了市調(diào)定位結(jié)論

E.科學定位：真實客戶驗證結(jié)論得出戶配建議

F.科學定位落地：集團簽字版方案及戶配

G.案例：華榕世紀城洋房戶配表

H.科學定位落地：戶型優(yōu)化提升

I.定位階段真實客戶驗證認籌數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對比一覽表

4、產(chǎn)品力 50 條自檢（必選節(jié)點）

A.產(chǎn)品力 50 條自檢標準化

B.產(chǎn)品力 50 條自檢標準化內(nèi)容

C.產(chǎn)品力 50 條標準化案例：湖南一部育英項目

D.產(chǎn)品力 50 條自檢節(jié)點解決的主要問題

5、戶型配比建議

A.戶型配比流程標準化

B.戶型配比建議（必選節(jié)點）

二、定價（三增一變一調(diào)）

A.優(yōu)化底價管控、增加區(qū)域靈活性

B.定價版塊標準化節(jié)點概述

C.科學定價標準化（可選節(jié)點）

D.定價合理性考核（強制考核節(jié)點）

E.微信選房開盤模式（可選節(jié)點）

F.案例：BGY 華榕世紀城案例

三、產(chǎn)品（一減三調(diào)）

1、產(chǎn)品板塊標準節(jié)點概述

2、推售準備期-示范區(qū)設置

3、示范單位設置建議（調(diào)整）

4、售樓部布局、室內(nèi)裝修風格設置建議

5、架空層（泛會所）設置建議

第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

前言：營銷標準化經(jīng)過數(shù)年迭代，手法從質(zhì)變到量變

一、營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃

1、三個問題梳理檢驗關鍵價值

A.強勢優(yōu)勢：案例：BGY 杭州瓏悅項目

B.彌補不足

C.價值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道

2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值

3、產(chǎn)品價值闡釋的 6 個方法

二、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織

1、客戶摸查 4 步走

A.客戶是誰？在哪？找出來！

B.客戶盤點體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來？

D.根據(jù) BGY 多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析

E.客戶來源 12 大核心渠道

F.客戶拓展分工：如何跟進落實？

G.什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？

2、客儲團隊 3 位一體打造法

A.銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英

B.渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城

3、拓客體系 4 大組織模式

A.排查

B.鎖定

C.精準

D.發(fā)展種子客戶

4、洗客體系 4 大方法、三大原則

三、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗

1、前期：品牌盒子、展廳收客

2、中期：完美示范區(qū)+ 案場服務

3、后期：交樓

第六部分：標桿房企營銷及渠道具體手法解析

一、標桿地產(chǎn)渠道核心戰(zhàn)術

A.拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研

B.拓客工作開展的策略及組織

二、營銷推廣前的標準化動作

A.營銷團隊組建標準化

B.項目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置標準化

C.品牌導入準備標準化

三、操盤推廣標準化策略解析

A.價值策劃標準化動作

B.客戶組織標準化動作

C.客戶體驗標準化動作

四、營銷標準化人力資源保障體系

A.營銷人力資源工作 20 個節(jié)點

B.營銷人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓標準化

五、前策產(chǎn)品定價板塊標準化

A.產(chǎn)品定位，優(yōu)化標準化流程

B.定價優(yōu)化底價管控，增加區(qū)域靈活性

C.前策重點工作標準化，線上流程簡化

六、標桿地產(chǎn)智慧生活 4.0 體驗館標準化

A.工作步驟及要求標準化管控

B.動線及版塊規(guī)劃標準化管控

C.模塊化設計方案標準化管控

D.推廣宣傳及解說標準化管控

王老師

現(xiàn)任某標桿房企營銷總監(jiān)及拓展運營總。資深房地產(chǎn)全程營銷實戰(zhàn)專家，南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經(jīng)驗的實干家。

17年房地產(chǎn)標桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營銷負責人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營銷負責人。負責碧桂園海外項目第一大盤“森林城市”項目馬來西亞某區(qū)域的營銷管理工作。

曾任：綠城集團營銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標和商務談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學習碧桂園營銷學院營銷總課程，實踐掌握標桿房企千億營銷指標下城市布局、營銷策劃、渠道拓客等核心技術。

授課風格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，學員收益匪淺。

專業(yè)特長:營銷出身，專業(yè)領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團業(yè)績大盤操作經(jīng)驗，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運營管控等板塊實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產(chǎn)全程營銷策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門、項目總……如何站在營銷的視角配合開展具體工作》(新課）

《迭代營銷策略思維》－打破固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢激活地產(chǎn)策劃(新課）

《豪宅營銷策略與拓銷技能提升》(新課）

《“在商言商”商業(yè)地產(chǎn)在新時代環(huán)境下的創(chuàng)新成長》(新課）

《房地產(chǎn)銷售案場精細化管理》

《碧桂園高周轉(zhuǎn)運營模式與經(jīng)典案例解析》

《去庫存-標桿房企逆勢營銷及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉(zhuǎn)型之路－中小型房企未來戰(zhàn)場生存分析》

《標桿房地產(chǎn)標準化體系、疑難項目營銷策略及創(chuàng)新營銷》

《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤推廣策略解析》

《房地產(chǎn)逆勢熱銷、業(yè)績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進階高潛訓練營 》

服務客戶：中糧置業(yè)、萬科、碧桂園、綠城、豪斯(中國)、宏帆集團、瀚海置業(yè)、富力地產(chǎn)、山東高速、儒辰集團、中建地產(chǎn)、等等！！！

服務高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學地產(chǎn)班、重慶研修班、浙江大學、浙江工商大學等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；

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