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課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：公司客戶經(jīng)理為什么需要重視談判能力

一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，如何通過談判實(shí)現(xiàn)三贏

總結(jié)：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:客戶經(jīng)理銷售談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

商務(wù)談判的核心

討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、人人都是談判者

2、談判是無所不在的

案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進(jìn)化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預(yù)估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動的談判----客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望

客戶經(jīng)理商務(wù)談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

二、客戶經(jīng)理談判過程前的準(zhǔn)備與信息收集

準(zhǔn)備階段

?CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

?談判KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

1、P：政治環(huán)境

2、E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、S：社會環(huán)境

4、T：科技進(jìn)步

案例：兩會新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好分析業(yè)務(wù)切入點(diǎn)

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機(jī)

案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營銷記

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1、客戶需求

2、市場容量

3、競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第二部分:步步為營—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓(xùn)練

一、開場中的談判策略分析

拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報價嗎

目標(biāo)的設(shè)定與管理

案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個目標(biāo)（絕對目標(biāo)、相對目標(biāo)、附加目標(biāo)）

絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強(qiáng)勢如何應(yīng)對

學(xué)會隱藏—如何扮演不情愿

錨定效應(yīng)

案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

二、談判過程中的策略分析

從東西的價值與關(guān)系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

案例：一個要禮物獅子大開口的客戶如何應(yīng)對

談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗(yàn)？

關(guān)系的需求

案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極

談判中的下策----折中

每次退讓都要想辦法索取回報

三、談判后的管理技巧

談判總結(jié)

保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系

資料的保存與保密

對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。

周老師

資歷背景

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)資深專家

36年銀行銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)管理資深專家

銀行專業(yè)營銷與內(nèi)控管理資深專家

曾任：

工商銀行分行支行長

工商銀行分行公司部副總經(jīng)理

工商銀行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾就職于世界500強(qiáng)大型國有銀行工商銀行

36年銀行銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任支行行長和分行國際部總經(jīng)理

擅長商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)管理、對公業(yè)務(wù)營銷推動、內(nèi)控管理；國際業(yè)務(wù)系列：國際業(yè)務(wù)管理、國際結(jié)算、國際貿(mào)易融資、外匯資金產(chǎn)品及風(fēng)險防范等專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)課程；熟知國家監(jiān)管政策，掌握銀行操作流程，具有豐富的商業(yè)銀行各級機(jī)構(gòu)管理及對公業(yè)務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。尤其擅長于國際業(yè)務(wù)專業(yè)營銷、管理、產(chǎn)品、風(fēng)險防范等方面的課程講授。

主講課程

周老師豐富的銀行從業(yè)經(jīng)歷是最寶貴的財富，老師授課內(nèi)容凸顯專業(yè)，講課娓娓道來，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，深受客戶好評。

《銀行對公營銷與風(fēng)險防范》

《國內(nèi)貿(mào)易融資及風(fēng)險防控》

《銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略與技巧》

《政府類客戶營銷策略》

《銀行外匯業(yè)務(wù)內(nèi)控制度風(fēng)險防范體系及案例》

《外匯業(yè)務(wù)、跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)（外管政策、法規(guī)等相關(guān)知識）》

其他對公、國際業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

緊貼客戶需求、注重客戶溝通，授課生動活潑，形式多樣

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，課程條理清晰、感染力、親和力強(qiáng)，深受學(xué)員、機(jī)構(gòu)好評

老師善于教學(xué)現(xiàn)場把控，能夠現(xiàn)場清晰、準(zhǔn)確解答學(xué)員各種問題，互動性好，學(xué)員參與感強(qiáng)，課堂氛圍積極踴躍，培訓(xùn)后有實(shí)際輸出

服務(wù)客戶

工行銀行河南省分行、內(nèi)蒙古分行、山西省分行；中國銀行四川省分行、河南省分行、江西省分行、湖北省分行；中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省、寧波分行；交通銀行上海分行、青島分行；郵儲銀行陜西省分行、江西省分行；興業(yè)銀行：福建省分行；民生銀行：陜西省分行、江蘇省分行；招商銀行廈門分行、蘭州分行；浦發(fā)銀行：上海分行、內(nèi)蒙古分行；華夏銀行：無錫分行、廣西省分行；上海銀行上海分行、廣州銀行、渤海銀行總行、廣東省分行；南京銀行南京分行、中原銀行、中牟銀行、黑龍江省聯(lián)社、云南省聯(lián)社、江南、重慶、順德、北京、青島、上海農(nóng)商行、河南永城農(nóng)商行、如東農(nóng)商行、山西黎城農(nóng)商行

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，廣發(fā)銀行石家莊分行，《銀行對公營銷與風(fēng)險防范》，參與人數(shù)40人

2020年12月，廣州銀行杭州分行，《銀行風(fēng)險識別與管控課大綱》，參與人數(shù)50人

2020年12月，建設(shè)銀行深圳分行，《外匯業(yè)務(wù)客戶營銷》，參與人數(shù)60人

2020年11月，農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行《網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)的場景營銷》，參與人數(shù)80人

2020年11月，交通銀行重慶分行，《國內(nèi)貿(mào)易融資及風(fēng)險防控》，參與人數(shù)70人

2020年10月，西安公開課《信貸合規(guī)經(jīng)營與務(wù)實(shí)》，參與人數(shù)60人

2020年9月，中國銀行南京分行《銀行對公客戶經(jīng)理訓(xùn)練營》，參與人數(shù)100人

2020年8月，遼寧省郵儲銀行《行業(yè)信貸政策分析》，參與人數(shù)50人

2020年6月， 民生銀行總行《機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技能提升》，參與人數(shù)30人

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》參與人數(shù)80人

2019年12月，交通銀行上海支行《政府類客戶營銷策略》參與人數(shù)50人

2019年11月，渤海銀行天津分行《信貸業(yè)務(wù)行業(yè)分析》參與人數(shù)60人

近期部分項(xiàng)目案例：

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

周燕老師結(jié)合自身的行業(yè)經(jīng)歷，利用豐富案例給學(xué)員講解，并且善于與學(xué)員互動，了解學(xué)員情況，便于更精準(zhǔn)的引導(dǎo)，學(xué)員深受啟發(fā)

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