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課程效益

•心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。

•技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問(wèn)、展示、查證）；六個(gè)過(guò)程（拜訪前準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。

•應(yīng)用：增加客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。

課程綱要

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

•知道大客戶銷售人員的角色和使命

•了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素

•掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心路歷程

•掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作

•結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

•鼓勵(lì)：促使客戶開(kāi)放胸襟、投入交流

•詢問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢問(wèn)客戶的需要

•展示：展示能力，建立客戶信心與信任

•查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程

•拜訪前準(zhǔn)備

-如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

-掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

•做好開(kāi)場(chǎng)白

-了解開(kāi)場(chǎng)白的目的

-知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法

•探索客戶需求

-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

-掌握SPIN詢問(wèn)技巧

Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題

銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問(wèn)題：詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化

Need Pay-off效益問(wèn)題：詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義

•運(yùn)用FAB提出自己的建議

- Feature特征

- Advantage優(yōu)點(diǎn)

- Benefit益處

•締結(jié)

-了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

-掌握締結(jié)的步驟和技巧

•處理異議

-知道常見(jiàn)異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

-掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評(píng)價(jià)和角色演練、沙盤(pán)模擬。

羅老師

【主要背景】

?品牌營(yíng)銷、企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)、高級(jí)講師、培訓(xùn)專家

?京麓書(shū)院特聘高級(jí)講師

?天津《每日新報(bào)》中軒職場(chǎng)欄目特邀客座嘉賓

?淘課網(wǎng)合作高級(jí)講師

?天津前程投資管理咨詢、天津格致管理咨詢公司特聘講師

【職業(yè)經(jīng)歷】

?亞洲資源新加坡投資中國(guó)夏宮酒業(yè)公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

?英國(guó)COLART集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)（英國(guó)倫敦本部Sales & Marketing總裁級(jí)別培訓(xùn)）

?北大縱橫管理咨詢公司原第六事業(yè)部高級(jí)品牌及營(yíng)銷顧問(wèn)

?天津前程投資管理咨詢公司顧問(wèn)總經(jīng)理、首席講師

【主講課程】

?《PME職業(yè)管理英語(yǔ) 企業(yè)定制化課程》

?《大客戶營(yíng)銷》

?《打造狼性的銷售團(tuán)隊(duì)》

?《品牌管理 定制化課程》

?《創(chuàng)造杰出績(jī)效的教導(dǎo)》

?《提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)及凝聚力》

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣，深入淺出，實(shí)戰(zhàn)案例和理論相結(jié)合，特別注重行動(dòng)學(xué)習(xí)在實(shí)際培訓(xùn)中的使用，受到廣大企業(yè)中高層學(xué)員的好評(píng)。

【服務(wù)客戶】

?北京愛(ài)維龍媒文化傳播集團(tuán)

?云南滇紅集團(tuán)

?天津泰達(dá)集團(tuán)中非泰達(dá)控股有限公司

?天津日電集團(tuán)

?中國(guó)移動(dòng)

?天津農(nóng)墾集團(tuán)

?臺(tái)灣頂新集團(tuán)

?臺(tái)灣永和食品

?中信集團(tuán)紅鬃馬健康產(chǎn)業(yè)

?麥德龍

?新世界百貨

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