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專業(yè)推銷流程與三星產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
【課程編號(hào)】:NX20716
專業(yè)推銷流程與三星產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:推銷流程培訓(xùn),賣點(diǎn)提煉培訓(xùn)
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一、專業(yè)推銷流程
銷售的6大步驟
二、開場(chǎng)
1. 開場(chǎng)技巧:與顧客建立親和力的4大方法
1)NLP技術(shù)
2)PMP技術(shù)
3)響應(yīng)
4)建立聯(lián)系
2.開場(chǎng)技巧:良好的肢體語言
1)表情
2)體姿
3)手勢(shì)
討論與點(diǎn)評(píng):如何解讀顧客的肢體信息
3.開場(chǎng)技巧:語音語調(diào)
開場(chǎng)角色扮演
三、了解客戶
1.什么是客戶需求
1)客戶問題與客戶需求的關(guān)系
2)如何發(fā)現(xiàn)客戶問題
案例分析: 如何分析客戶問題與客戶需求
3)如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
4)如何分析組織需求
客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
5)如何分析個(gè)人需求
討論與點(diǎn)評(píng):個(gè)人需求的6個(gè)維度
2.了解客戶需求的基本方法與技巧
1)積極傾聽
2)提問
3)重復(fù)
4)觀察
5)討論與點(diǎn)評(píng)8:如何用話術(shù)探知顧客的價(jià)格底線
3.客戶3種狀況判斷及對(duì)策:
1)第一種狀況:沒需求;
2)第二種狀況:有需求沒標(biāo)準(zhǔn);
3)第三種狀況:有需求有標(biāo)準(zhǔn)
四、介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.A和B的差異
3.FABE使用中的五大注意
五、三星產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
1.尋找三星產(chǎn)品賣點(diǎn)的邏輯
2.FABE法則
1)如何發(fā)展出三星產(chǎn)品的F
2)如何發(fā)展出三星產(chǎn)品的B
3)如何發(fā)展出三星產(chǎn)品的E
3.話術(shù)
4.如何處理客戶異議
六、購買信號(hào)成交
1.購買信號(hào)
2.直接要求成交
3.局部成交
4.兩可選一技巧
5.“假如”技巧
6.行動(dòng)介入技巧
七、學(xué)員全體角色扮演:
1.角色扮演
2.學(xué)員分享
3.點(diǎn)評(píng)
徐老師
█ 簡(jiǎn)歷
徐志,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事,碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)(校方簽約)EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè),1996年開始從事營(yíng)銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃,為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢(策劃)的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃(1996年)
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷策劃(1997年)
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣(1997年)
4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃(1999年)
5.海爾俱樂部發(fā)展策略(2000年)
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣(2000年)
7.美的冰箱上市推廣(2000年)
8.三川水表營(yíng)銷及營(yíng)銷系統(tǒng)重建咨詢(2001年)
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷組織建設(shè)咨詢(2003年)
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷管理咨詢(2005年)
12.金太陽教育有限公司營(yíng)銷體系優(yōu)化咨詢(2006年)
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目(2008年)
14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢(2008年)
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目(2009年)
16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)
17.中國(guó)電信營(yíng)銷管控咨詢項(xiàng)目(2010年)
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目(2012年)
█ 培訓(xùn)過的公司(品牌)
上市公司
·萬 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份
·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)
·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)
·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新
·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽
·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行
其他公司
1.快速消費(fèi)品:
娃哈哈; 太太藥業(yè); 紅牛飲料; 天一酒業(yè); 紅日廚衛(wèi); 春絲面條
陽光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖;七彩果公司;
2.電信行業(yè)
為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過針對(duì)電信行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注:全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。
3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品
金牌廚衛(wèi); 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車; 瑞風(fēng)汽車;昌河汽車; 金鼎軟件; 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);
星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器;天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;
4.醫(yī)院/醫(yī)藥
聯(lián)邦制藥; 珍視明;南昌人民醫(yī)院;上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院;山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào);南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);
5.其他
中國(guó)郵政;華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào);信息日?qǐng)?bào);學(xué)大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育;大嘉和;
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營(yíng)銷管理
備注:本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性:一方面,課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究與教學(xué);另一方面,在課程中公開的案例(包括討論)近100個(gè),其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn),極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
2.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略
3.服務(wù)營(yíng)銷
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷
6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營(yíng)銷
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
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