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《打造客戶忠誠(chéng)-客戶服務(wù)技巧》提綱
【課程編號(hào)】:NX20714
《打造客戶忠誠(chéng)-客戶服務(wù)技巧》提綱
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【所屬類別】:客戶服務(wù)培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)
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針對(duì)對(duì)象
企業(yè)一線銷售人員、服務(wù)人員;和客戶直接溝通的各職能員工
主要內(nèi)容
第一部分 什么是服務(wù)
一、服務(wù)的概念
1)概念:服務(wù)是一種不以實(shí)物、而以活勞動(dòng)的形式滿足他人特殊需求的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。解釋2條:以活勞動(dòng)(賣物、賣行為); 價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)
2)服務(wù)取勝的企業(yè)
A.案例:海底撈
B.案例:IBM
C.案例:海爾
3)總結(jié)
服務(wù)并非是服務(wù)性企業(yè)才要做的事。而是所有企業(yè)要做、要重視的事。
二、服務(wù)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值
1.服務(wù)的本質(zhì):為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2.價(jià)值是一件事情的意義和一個(gè)人能夠在事情里得到的好處。
1)案例:當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一項(xiàng)糟糕的服務(wù)
2)案例:163郵箱的好服務(wù)
三、服務(wù)不是什么
服務(wù)不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為
1.服務(wù)就是對(duì)客戶好
1)這個(gè)“好”字用得曖昧
2)服務(wù)有成本的概念
案例:浦發(fā)銀行送油—客戶有成本—對(duì)顧客讓渡價(jià)值的違背
3)顧客讓渡價(jià)值
2.服務(wù)就是和對(duì)方經(jīng)常接觸
1)案例:一位客戶經(jīng)理的尷尬
2)常拜訪對(duì)方并不能保證向客戶提供價(jià)值
3.服務(wù)就是有好的禮儀
1)缺乏靈活性的服務(wù)規(guī)范并不妥當(dāng)
2)討論:人們?yōu)槭裁匆?jiàn)客戶、見(jiàn)陌生人要微笑?
4.好的服務(wù)要投入更多的成本
1)好的服務(wù)和成本沒(méi)有必然聯(lián)系
2)入不敷出的服務(wù)既不能持續(xù),也不能提升品質(zhì)
笫二部分 中小型制造企業(yè)如何做服務(wù)
一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與服務(wù)的關(guān)系
1.服務(wù)為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)
2.服務(wù)為商業(yè)模式服務(wù)
二、制造型企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造特性與服務(wù)
1.制造型企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造特性
2.服務(wù)策略服務(wù)三問(wèn)
1)服務(wù)對(duì)客戶的開(kāi)拓與維系如何作貢獻(xiàn)?
例: 某船舶發(fā)動(dòng)機(jī)廠服務(wù)策略
2)服務(wù)對(duì)向客戶提供的核心價(jià)值如何作貢獻(xiàn)?
3)服務(wù)如何加強(qiáng)自身的商業(yè)模式?
三、做好服務(wù)的5大關(guān)鍵因素
1.服務(wù)策略1:服務(wù)定位
1)明確服務(wù)具體職能
2)明確服務(wù)和企業(yè)商業(yè)模式的具體關(guān)系
2.服務(wù)策略2:遵循客戶導(dǎo)向構(gòu)建服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系
1)案例16:10000號(hào)咨詢案例
2)點(diǎn)評(píng):圍繞如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3)客戶導(dǎo)向意味著服務(wù)要和企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略緊密結(jié)合
3.服務(wù)策略3:立足全過(guò)程為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值
1)解釋全過(guò)程;
2)是客戶導(dǎo)向。
3)依據(jù)顧客的行為(四個(gè)環(huán)節(jié))反推如何做服務(wù)。
4)依據(jù)顧客的問(wèn)題,確定推出什么服務(wù)。
4.服務(wù)策略4:優(yōu)化服務(wù)設(shè)計(jì)提升服務(wù)效益
1)服務(wù)設(shè)計(jì)的概念
解釋服務(wù)設(shè)計(jì):
包括組織面和個(gè)人面
2)服務(wù)資源觀
將服務(wù)資源投放于服務(wù)增值的工作
去掉服務(wù)中不增值的工作
5.服務(wù)策略5:為客戶創(chuàng)造“全通道一致性”客戶體驗(yàn)
1)服務(wù)水準(zhǔn)的層次:
從“不注重服務(wù)”到能夠提供“基本服務(wù)”,從提供“基本服務(wù)”到提供“標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一服務(wù)”再到“高質(zhì)量服務(wù)”
2)解釋“全通道一致性”
當(dāng)代商業(yè)生態(tài)中,“全通道一致性”更為重要
現(xiàn)在有電子商務(wù)渠道
案例:香港又一城-保潔員的行為
案例:南方航空公司如何接待飛機(jī)誤點(diǎn)的客戶
3)整合“通道”
案例:棵棵樹(shù)品牌的陳列
盡管渠道不同,但能提供一致的客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
案例:如家客房?jī)?nèi)的設(shè)計(jì)
四、總結(jié)
以上幾個(gè)方面解決的是以下幾個(gè)關(guān)系:
1)服務(wù)和客戶
2)服務(wù)和組織
3)服務(wù)和營(yíng)銷
4)服務(wù)和資源
5)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)
6)服務(wù)和品牌
第三部分 提升服務(wù)力、增加滿意度的五大策略
引子:
1.從服務(wù)特性解釋個(gè)人服務(wù)的重要。
2.客戶服務(wù)感知質(zhì)量邏輯圖
一、策略1:瞬間建立親和力
1.客戶三大心理
1)警惕、自高、自利三大心理
2)案例25: 人們?nèi)绾螌?duì)待餐館迎賓
3)人們避害更勝過(guò)趨利
2.建立親和力4大方法
1)NLP技術(shù)
2)贊美客戶
討論:贊美的5大技巧
3)響應(yīng)
4)建立聯(lián)系
二、策略2:創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
1.服務(wù)是一種經(jīng)歷
1)派恩:所謂體驗(yàn)就是指人們用一種從本質(zhì)上說(shuō)以個(gè)人化的方式來(lái)度過(guò)一段時(shí)間,并從中獲得過(guò)程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事件。
2)體驗(yàn): 人們生產(chǎn)和消費(fèi)自身情緒或情感的過(guò)程.
3)不在乎你做了什么,而是對(duì)方感受到什么?
4)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代
2.激發(fā)客戶體驗(yàn)的6大技巧
1)關(guān)聯(lián)客戶利益
A.圍繞客戶追求利益的方向創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
B.討論: 護(hù)士帶住院病人進(jìn)病房,應(yīng)說(shuō)些什么?
C.討論: 美容院美容師應(yīng)如何打扮?
D.圍繞客戶購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)產(chǎn)品的過(guò)程設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)
E.案例:海爾上門(mén)服務(wù)
2)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵時(shí)刻
A.丹尼爾·卡恩曼: 峰-終理論
B.應(yīng)用
3)營(yíng)造情景
A.記憶、體驗(yàn)總和場(chǎng)景連在一起
B.思考:企業(yè)客服中心的服務(wù)
C.將客戶的利益情景化, 增加客戶的心理體驗(yàn)
4)調(diào)動(dòng)多種感官
A.調(diào)動(dòng)圖像、聲音、嗅覺(jué)、味覺(jué)和觸覺(jué)
B.思考:如何激發(fā)客戶體驗(yàn)
C.案例:如何向客戶送生日蛋糕
5) 創(chuàng)造意外
A.意外往往使體驗(yàn)深刻
B.案例:萬(wàn)科四季花城
C.案例:海底撈的服務(wù)
D.案例:一個(gè)文具盒
6)優(yōu)化語(yǔ)言
A.你要把身份證復(fù)印件給我,才可以辦理本項(xiàng)業(yè)務(wù)。
B. 您說(shuō)得很有道理,我非常贊同您的觀點(diǎn),但是…!
C. 你錯(cuò)了,不是那樣的!
D. 你必須……做。
E. 我會(huì)將你的意見(jiàn)向領(lǐng)導(dǎo)反映,盡快給你一個(gè)答復(fù)!
三、服務(wù)策略3:管理客戶期望
1.管理客戶期望敘述
2.管理客戶期望的4大技巧
1)提供事實(shí)
A.案例:美的的服務(wù)
B.提供事實(shí)是為了影響客戶的心
2)提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
A.消費(fèi)品市場(chǎng)特性:非專家購(gòu)買(mǎi)
B.通過(guò)提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),影響客戶對(duì)服務(wù)的預(yù)期
C.案例:普特彼軟膏(阿斯特拉)
D.案例:負(fù)離子發(fā)生器
3)重新架構(gòu)事實(shí)
A.案例:特康醫(yī)療器械如何爭(zhēng)取客戶
B.ABC理論(阿爾伯特·艾里斯)
C.把對(duì)客戶的要求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)他的好處
D.討論:如何獲得客戶個(gè)人信息
4).指導(dǎo)客戶
A.案例:三一重工的服務(wù)
B.案例:國(guó)際兒童基金會(huì)如何“幫助”人們捐款
四、服務(wù)策略4:滿足客戶受控感
1.客戶受控感
1)受控感: 顧客在消費(fèi)服務(wù)過(guò)程中,對(duì)當(dāng)前的環(huán)境或事物失去秩序感、掌控感, 就會(huì)感到不自在
2)案例:深圳羅湖區(qū)的指示牌
2.滿足客戶受控感4大技巧
1)提前告知
等待心理學(xué)
2)透明過(guò)程
A.“透明”部分服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)
B.案例:一次獻(xiàn)血經(jīng)歷
C.案例:銀行裝修
3)增加客戶自主權(quán)
A.增加客戶自主權(quán)容易增加客戶受控感
B.案例:美國(guó)多倫多休迪斯醫(yī)院
C.客戶受控感和性格的關(guān)系
D.客戶受控感和性格的關(guān)系
4)讓客戶行動(dòng)
五、策略5:深化客戶關(guān)系
1.對(duì)客戶需求的認(rèn)識(shí)
2.深化客戶關(guān)系的4大建議
1)針對(duì)需求的廣度
A.提供基本產(chǎn)品以外的增值服務(wù)
B.案例:對(duì)VIP客戶送家政券
2)針對(duì)需求的深度
A.需求的深層是欲望
B.創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目
C.討論: 山川水裝可推出什么新服務(wù)?
3)構(gòu)建博奕性關(guān)系
A.人性的深層:追求快樂(lè),逃避痛苦
B.用商業(yè)手段鎖定雙方末來(lái)的關(guān)系
C.案例:南昌啤酒
4)排他性服務(wù)
案例:科通芯城
六、策略6:應(yīng)對(duì)客戶異議
1.透徹理解我們和客戶的關(guān)系
1)如何理解“客戶總是對(duì)的,絕不要說(shuō)客戶不對(duì)”
2)案例:客戶投訴“手機(jī)曬摔裂了”
2.應(yīng)對(duì)客戶異議3大技巧
1)先處理心情,再處理事情
A.案例:投訴錄音
B.把“你-我”狀態(tài)變?yōu)?ldquo;我們”狀態(tài)
2)真誠(chéng)致歉
A.如果錯(cuò)在服務(wù)方則應(yīng)真誠(chéng)致歉
B.通過(guò)感同身受,讓致歉凸顯真誠(chéng)
C.如果錯(cuò)不在服務(wù)方,也應(yīng)表達(dá)同理心
3)結(jié)構(gòu)化應(yīng)對(duì)
七、總結(jié)
用心服務(wù)—服務(wù)旅程
徐老師
█ 簡(jiǎn)歷
徐志,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事,碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)(校方簽約)EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè),1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃,為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢(策劃)的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃(1996年)
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷策劃(1997年)
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣(1997年)
4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃(1999年)
5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略(2000年)
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣(2000年)
7.美的冰箱上市推廣(2000年)
8.三川水表營(yíng)銷及營(yíng)銷系統(tǒng)重建咨詢(2001年)
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷組織建設(shè)咨詢(2003年)
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷管理咨詢(2005年)
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷體系優(yōu)化咨詢(2006年)
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目(2008年)
14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢(2008年)
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目(2009年)
16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)
17.中國(guó)電信營(yíng)銷管控咨詢項(xiàng)目(2010年)
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目(2012年)
█ 培訓(xùn)過(guò)的公司(品牌)
上市公司
·萬(wàn) 科 ·蒙 牛 ·中國(guó)移動(dòng) ·泰豪科技 ·安源股份
·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國(guó)電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)
·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)
·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新
·三川股份 ·江西長(zhǎng)運(yùn) ·泰和誠(chéng) ·新鋼股份 ·中國(guó)人壽
·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行
其他公司
1.快速消費(fèi)品:
娃哈哈; 太太藥業(yè); 紅牛飲料; 天一酒業(yè); 紅日廚衛(wèi); 春絲面條
陽(yáng)光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤(rùn) 田; 金納爾啤酒; 康怡購(gòu)物中心; 上海金師傅連鎖;七彩果公司;
2.電信行業(yè)
為全國(guó)24個(gè)省(市)移動(dòng)公司做過(guò)針對(duì)電信行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注:全國(guó)除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動(dòng)); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。
3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品
金牌廚衛(wèi); 豐和新城; 國(guó)宇房產(chǎn); 別克汽車; 瑞風(fēng)汽車;昌河汽車; 金鼎軟件; 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);
星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器;天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;
4.醫(yī)院/醫(yī)藥
聯(lián)邦制藥; 珍視明;南昌人民醫(yī)院;上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院;山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國(guó)醫(yī)學(xué)論壇報(bào);南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);
5.其他
中國(guó)郵政;華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國(guó)稅; 廣州國(guó)稅;贛州高速; 中國(guó)鐵通; 樂(lè)平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào);信息日?qǐng)?bào);學(xué)大教育; 科文連鎖書(shū)店; 金太陽(yáng)教育;大嘉和;
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營(yíng)銷管理
備注:本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性:一方面,課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究與教學(xué);另一方面,在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè),其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn),極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
2.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷
6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營(yíng)銷
我要預(yù)訂
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
客戶服務(wù)培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
顧楓老師
名課堂特聘人力資源講師,資深管理咨詢顧問(wèn); 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院課程教授; 復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理系列課程...
檀嫻穎老師
檀嫻穎老師 服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家 16年服務(wù)禮儀培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家高級(jí)茶藝師 西曼色彩形象顧問(wèn) 河北女子...
李忠美老師
李忠美老師 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)專家 Alibaba阿里學(xué)院首屆特聘優(yōu)秀講師|淘寶大學(xué)講師 14年互聯(lián)...