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【課程背景】

銷售在一個(gè)企業(yè)中的重要性不言而喻，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)銷售業(yè)務(wù)一線的大力支持。而銷售過(guò)程中對(duì)客戶心理的研究和把握就成為成交的重要環(huán)節(jié)。希望通過(guò)本次課程能夠更加深度的挖掘客戶需求，把握客戶的心理變化情況，更好的為銷售促成服務(wù)。

【課程收益】

?了解銷售流程

?了解客戶定位及對(duì)其決策產(chǎn)生的影響

?知道如何判斷客戶性格及性格分類

?掌握客戶性格及定位對(duì)銷售產(chǎn)生的影響

?常見(jiàn)的幾種影響決策的方法

【課程特色】

◆銷售人員必選的體驗(yàn)式互動(dòng)課程。

◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

◆針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、銷售流程及對(duì)客戶的影響

一、銷售流程簡(jiǎn)介

二、在銷售過(guò)程中客戶心理變化

第二講、客戶的定位

一、根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)劃分客戶定位

二、根據(jù)客戶所處狀態(tài)確定客戶的心理定位

三、客戶定位所決定的客戶真實(shí)需求及心理特征

第三講、客戶的性格分析

一、性格測(cè)試

二、客戶的性格判定標(biāo)準(zhǔn)

三、客戶性格的應(yīng)對(duì)策略

第四講、根據(jù)客戶心理來(lái)決定銷售策略

一、引導(dǎo)客戶心理技巧

二、引起客戶興趣的心理技巧

三、激發(fā)購(gòu)買欲望的心理技巧

四、促成購(gòu)買結(jié)果的心理技巧

葛老師

•講師背景：

–拉卡拉集團(tuán)直銷中心總經(jīng)理

–世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)安聯(lián)集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售 總監(jiān)

–漢能集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)

–北京好車主科技有限公司總經(jīng)理

–12年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

•職業(yè)背景：

–葛強(qiáng)老師曾任拉卡拉集團(tuán)直銷中心總經(jīng)理、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)安聯(lián)集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)（世界五百?gòu)?qiáng)排名第九，職位為Direct sales manager）、漢能集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等職位。2016年創(chuàng)辦北京好車主科技有限公司。

–葛強(qiáng)老師從業(yè)12年，6年專職營(yíng)銷工作，6年專職培訓(xùn)工作，擁有非常實(shí)戰(zhàn)和極具應(yīng)用價(jià)值的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。從一線銷售人員到銷售總監(jiān)，再到公司總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)，一路積累。將自己在營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題總結(jié)提煉，然后推廣復(fù)制，在這個(gè)過(guò)程中總結(jié)出一整套契合實(shí)際的銷售培訓(xùn)體系。

主講課程：

一、銷售類

1.《銷售流程與銷售技巧》

2.《銷售過(guò)程中客戶心理分析》

3.《銷售流程要點(diǎn)詳解》

4.《地推的銷售流程要點(diǎn)與技巧》

5.《電話銷售流程要點(diǎn)和技巧》

6.《FABEG營(yíng)銷話術(shù)》

二、營(yíng)銷管理類（適用中基層營(yíng)銷管理者）

1.《銷售主管素質(zhì)模型》

2.《銷售人員心態(tài)輔導(dǎo)技巧》

3.《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題診斷方法論》

4.《銷售主管培訓(xùn)技能包》

5.《銷售主管的團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練》

6.《時(shí)間管理》

7.《經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》

8.《早會(huì)、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)》

9.《如何做好員工職涯規(guī)劃》

三、TTT培訓(xùn)（企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)）

1.《TTT講師訓(xùn)》

四、其他類

1. 《自媒體運(yùn)營(yíng)技巧》

授課形式：

–葛強(qiáng)老師因?yàn)樽陨頌殇N售總監(jiān)出身，注重實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)效果。培訓(xùn)方式不局限于課堂講授，反而強(qiáng)調(diào)銷售技巧的訓(xùn)練和業(yè)務(wù)人員心態(tài)適應(yīng)性的打造。一切以提升業(yè)績(jī)和實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)。

–體驗(yàn)式培訓(xùn)技術(shù)——以學(xué)員為中心的體驗(yàn)式培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中的整體體驗(yàn)，從培訓(xùn)的細(xì)節(jié)著手讓學(xué)員感受培訓(xùn)的魅力。

–注重追蹤結(jié)果——培訓(xùn)的目的是為了讓學(xué)員拿回結(jié)果，每個(gè)培訓(xùn)班完成后，將會(huì)制定一整套追蹤管理體系來(lái)確保培訓(xùn)效果，也有利于以后在培訓(xùn)過(guò)程中的不斷提升和改善。

服務(wù)客戶

保險(xiǎn)行業(yè)：民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司和各地分公司、華夏人壽保險(xiǎn)股份有限公司有限公司總公司和各地分公司等。

金融行業(yè)：普信資產(chǎn)股份有限公司總公司、安聯(lián)集團(tuán)中國(guó)區(qū)、達(dá)飛控股股份有限公司、瀚亞資本總公司、漢能集團(tuán)、星河金融服務(wù)集團(tuán)等。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè):拉卡拉集團(tuán)、千里馬網(wǎng)信集團(tuán)、北京好車主科技有限公司等。

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