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【課程背景】

市場競爭越來越激烈，作為生產(chǎn)廠商，除了自身的實(shí)力外，更重要的是選擇好經(jīng)銷商伙伴，優(yōu)勢互補(bǔ)，資源整合，才能在市場浪潮中獨(dú)樹一幟!

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、小組討論、練習(xí)、啟發(fā)、互動(dòng)式教學(xué)

【課程對(duì)象】

營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等

【課程收益】：

?掌握選擇經(jīng)銷商的原則

?掌握經(jīng)銷商管理的基本方法

?明確工作方向，成為一個(gè)有方法有工具的銷售精英

【課程大綱】

第一部分：了解經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商的定義

二、設(shè)置經(jīng)銷商的目的

三、正視新時(shí)期的“廠商關(guān)系”——創(chuàng)建和諧的“商圈”

四、經(jīng)銷商成長的不同階段和需求

五、經(jīng)銷商的一般問題

六、經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商與銷售人員

第二部分：經(jīng)銷商的選擇

一、設(shè)置經(jīng)銷商的前提

二、尋找經(jīng)銷商的途徑

三、選擇經(jīng)銷商六大標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)

?行銷意識(shí)

?實(shí)力認(rèn)證

?市場能力

?管理能力

?口碑

?合作意向

附件：經(jīng)銷商評(píng)估表格

四、陌生市場中選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)

?誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場

?誤區(qū)二：冒然拜訪

?誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作

五、選擇經(jīng)銷商的流程

?市場調(diào)查，知己、知彼、知環(huán)境

?終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶

?經(jīng)銷商談判，激起經(jīng)銷商的合作意愿

六、新經(jīng)銷商的談判

?迅速建立專業(yè)形象

?讓經(jīng)銷商感到安全

?讓經(jīng)銷商看到“錢途”

?經(jīng)銷商談判殘局破解

第三部分：經(jīng)銷商的培育——生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容

一、分銷鏈的層次

二、觀念

三、管理環(huán)節(jié)所需要的資源

四、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容——

庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統(tǒng)、渠道管理、費(fèi)用管理常見的問題、人員管理

五、與狼共舞：大客戶的治理

1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處

2、堅(jiān)決反對(duì)傍“假大款”

3、讓惡性大客戶安樂死

?案例分享：可口可樂 － 經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式

第四部分：用商——借東風(fēng)，提升銷售量

一、新產(chǎn)品

二、新通路

三、新區(qū)域

四、價(jià)格秩序的維護(hù)

五、打擊越區(qū)竄貨：

?沖貨的類型

?打擊“沖貨”“砸價(jià)”心態(tài)

?打沖貨的基本技巧

六、提升鋪貨率

七、擬訂各類促銷計(jì)劃，簽呈提報(bào)

第五部分：“留商”——市場維持力量的基礎(chǔ)

一、市場維持力量：

?強(qiáng)制力量（保障金等）

?專家力量（輔導(dǎo)、教育）

?法定力量（合約）

?獎(jiǎng)勵(lì)力量（利潤）

?服務(wù)力量（感動(dòng)）

二、良好的售后服務(wù)

三、如何建立良好的客情關(guān)系

四、服務(wù)內(nèi)容

1、實(shí)際送貨服務(wù)

2、供應(yīng)狀況服務(wù)

3、市場資訊服務(wù)

4、銷售培訓(xùn)服務(wù)

5、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)

許老師

?結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師

?本土最大咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)師

?香港上市集團(tuán)公司 高級(jí)經(jīng)理人

?臺(tái)灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市公司阜豐集團(tuán)、本土最大咨詢和君咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣健峰管理顧問有限公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場開發(fā)》、《經(jīng)銷商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道開發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時(shí)刻 服務(wù)致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價(jià)值百萬》等

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

?深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

?情景式案例，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

?實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

【培訓(xùn)項(xiàng)目】：

?菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

?山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

?河北鉑宮國際酒店

?海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

?華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

?廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

?天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

?天津一品秋香食品銷售培訓(xùn)

?浙江金華市榮信食品銷售培訓(xùn)

?北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

?獻(xiàn)利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

?佳音英語員工職業(yè)化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?聯(lián)民集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?豪德集團(tuán)員工商務(wù)禮儀

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【咨詢項(xiàng)目】：

?某品牌味精京津冀地區(qū)市場策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

?哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動(dòng)策劃

?哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

?中國移動(dòng)新產(chǎn)品策劃

?康師傅校園活動(dòng)策劃

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