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課程收益：

精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無(wú)效勞動(dòng)，挖掘客戶需求之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，精準(zhǔn)營(yíng)銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息，極大的提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%

②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

【教學(xué)綱要】

第一章：市場(chǎng)的布局

1.營(yíng)銷管理中的十大亂象

2.制定營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算中常見(jiàn)的誤區(qū)

3.營(yíng)銷計(jì)劃的重要性

4.區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級(jí)

5.市場(chǎng)開(kāi)拓的節(jié)奏與效率

6.當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？

7.如何進(jìn)行SWOT分析

8.銷售預(yù)測(cè)的六大方法

9.銷量分解的N鐘方法

10.如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷計(jì)劃

11.完成計(jì)劃的常用策略

12.如何制定月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)

13.工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷能力

14.案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用

15.案例：王總公司的營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超

第二章：精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的時(shí)代

1.成本有限，精耕細(xì)作

2.跑馬圈地難見(jiàn)成效

3.精準(zhǔn)營(yíng)銷避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)

4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)

5.精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯

6.精準(zhǔn)該如何取得成功

7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)

8.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確

9.獲得客戶：挖掘潛在客戶

10.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶

11.激活客戶：激活休眠客戶

第三章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及挖掘

1.客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？

2.客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘

5.尋找客戶的方法有哪些

6.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

7.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

8.尋找客戶的十大方法

9.如何讓客戶主動(dòng)找我們

10.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？

11.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維

12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第四章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析

7.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

8.投入產(chǎn)出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客戶分需求分析

1.客戶購(gòu)買(mǎi)模式

2.客戶購(gòu)買(mǎi)類型

3.客戶購(gòu)買(mǎi)決策

4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素

講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

第五章、行業(yè)客戶分析的方法及工具

1.定性預(yù)測(cè)

1)客戶意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見(jiàn)法

3)專家意見(jiàn)法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2.定量預(yù)測(cè)法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

10.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

12.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

13.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

14.銷量標(biāo)桿的選擇

15.工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

16.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

17.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法

18.工具：客戶訪談提綱

19.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第六章：客戶的心理分析與需求挖掘

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理

3.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4.客戶需求挖掘

?賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

?物質(zhì)需求與精神需求

?短期尋求與長(zhǎng)期需求

?方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切

?激活需求的方法

1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

?客戶痛點(diǎn)形成

?痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

?不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

?痛點(diǎn)的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

7.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感

9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語(yǔ)言的解讀

4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.案例：WTO談判的啟示

8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用

9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示

10.工具：客戶分析RFM模型

11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

第七章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說(shuō)反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)

5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第八章：客戶的成交

1.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

2.客戶成交預(yù)測(cè)五步法

3.客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號(hào)

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法

③最后機(jī)會(huì)成交法

④激將成交法

⑤假設(shè)成交法

⑥小點(diǎn)成交法

⑦保證成交法

。。。。。。

6.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

7.案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車(chē)、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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