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【課程優(yōu)勢(shì)】

李文發(fā)老師聚焦采購(gòu)供應(yīng)鏈管理、咨詢(xún)和培訓(xùn)30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式，采購(gòu)談判、采購(gòu)成本控制、如何有效降低采購(gòu)成本，集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，具有豐富的采購(gòu)、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)李老師給企業(yè)做采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)做培訓(xùn)和咨詢(xún)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，多以?xún)?yōu)秀企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理成功案例分析為主線，多講案例分析、策略、方法、工具、模板的運(yùn)用，少講理論，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、理解采購(gòu)管理核心技能

2、精準(zhǔn)采購(gòu)需求分析與計(jì)劃編制

3、掌握采購(gòu)成本構(gòu)成

4、采購(gòu)成本價(jià)格分析及控制成本的策略與工具

5、如何收集市場(chǎng)行情信息

6、供應(yīng)商上游原材料市場(chǎng)價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對(duì)方法

7、如何對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審及關(guān)系的管理

8、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

9、供方產(chǎn)品變更的管理

10、供應(yīng)商績(jī)效的管理

11、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

12、采購(gòu)談判技巧和策略應(yīng)對(duì)

13、新時(shí)代優(yōu)秀企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理案例分享

【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）

【學(xué)員對(duì)象】

采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購(gòu)經(jīng)理、其他與采購(gòu)相關(guān)人員。

【培訓(xùn)大綱】

第01部分：采購(gòu)需求分析與計(jì)劃篇——了解采購(gòu)需求和分析需求做好采購(gòu)計(jì)劃（培訓(xùn)目標(biāo)——通過(guò)案例介紹采購(gòu)需求規(guī)劃和預(yù)測(cè)管理，了解供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運(yùn)用，確定合理的采購(gòu)計(jì)劃）

一、采購(gòu)需求的規(guī)劃與預(yù)測(cè)分析

1、如何對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析

2、正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)市場(chǎng)的周期

3、分析市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)采購(gòu)政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用采購(gòu)需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時(shí)考慮成本、利潤(rùn)和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶(hù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的四種方法

11、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

二、采購(gòu)計(jì)劃實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購(gòu)計(jì)劃——采購(gòu)管理的啟動(dòng)開(kāi)關(guān)（計(jì)劃工具）

2、采購(gòu)計(jì)劃的類(lèi)別和制訂要求

（1）年度采購(gòu)計(jì)劃

（2）月度采購(gòu)計(jì)劃

（3）日采購(gòu)計(jì)劃

（4）日常經(jīng)營(yíng)需求計(jì)劃

3、現(xiàn)場(chǎng)討論分析：影響采購(gòu)計(jì)劃有哪些主要因素

4、采購(gòu)計(jì)劃與各部門(mén)之間的關(guān)系

三、采購(gòu)計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購(gòu)計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃——工具

（2）制定訂單計(jì)劃——工具

3、現(xiàn)場(chǎng)分析——制定合理完善的采購(gòu)計(jì)劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃注意點(diǎn)

四、物資采購(gòu)數(shù)量的確定與采購(gòu)計(jì)劃的編制

1、確定采購(gòu)數(shù)量的依據(jù)

2、采購(gòu)數(shù)量的計(jì)算

（1）采購(gòu)數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購(gòu)法和定量訂購(gòu)法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量（EOQ）

3、如何編制采購(gòu)計(jì)劃的表格

（1）物料年度采購(gòu)計(jì)劃表

（2）物料采購(gòu)月計(jì)劃表

（3）訂單采購(gòu)計(jì)劃表

（4）物料定期采購(gòu)計(jì)劃表

4、如何處理采購(gòu)計(jì)劃的變更——采購(gòu)變更申請(qǐng)表

5、匯總采購(gòu)計(jì)劃

6、采購(gòu)計(jì)劃的落實(shí)注意的問(wèn)題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場(chǎng)思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購(gòu)計(jì)劃安排表

2、案例分析——公司新產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃表

3、案例分析——公司采購(gòu)計(jì)劃管理辦法

4、你在確定請(qǐng)購(gòu)量前是否查明庫(kù)存數(shù)量及是否有替代品

5、請(qǐng)購(gòu)量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

第02部分：采購(gòu)成本價(jià)格分析篇——如何對(duì)采購(gòu)成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法、工具和成本模型結(jié)構(gòu)、其他家企業(yè)成本分析優(yōu)秀案例分享）

一、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購(gòu)是“第二利潤(rùn)來(lái)源”

2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析采購(gòu)成本控制對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

3、采購(gòu)成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1——運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2——重視無(wú)形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

方法3——通過(guò)資源共享來(lái)降低采購(gòu)成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來(lái)降低采購(gòu)成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

二、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

三、對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

問(wèn)題1——企業(yè)維持成本

問(wèn)題2——企業(yè)訂購(gòu)成本

問(wèn)題3——企業(yè)斷料成本

問(wèn)題4——采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

問(wèn)題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢(shì)？

四、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

問(wèn)題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問(wèn)題2——如何制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

問(wèn)題3——如何重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

五、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開(kāi)

方法1——確定采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格信息收集

方法3——采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道

4、現(xiàn)場(chǎng)解決:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實(shí)性？

六、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

七、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1——盈虧平衡分析法

工具2——采用VA分析、價(jià)值工程VE成本分析法

工具3——正確運(yùn)用總成本分析法

工具4——產(chǎn)品生命周期對(duì)成本分析法

工具5——學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場(chǎng)討論：不同采購(gòu)品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法

八、影響供應(yīng)價(jià)格的因素

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、技巧——有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、策略——合適報(bào)價(jià)的一般策略

4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？

九、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用——亮點(diǎn)——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門(mén)子集團(tuán)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析

第03部分：采購(gòu)成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)策略方式的影響與應(yīng)對(duì)）

一、管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、方法1——選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專(zhuān)線

5、案例分析——采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——全球化采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

四、精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

五、供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

六、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析——對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分：供應(yīng)商管理——供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和關(guān)系管理（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類(lèi)，不同供應(yīng)商如何尋源、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇及戰(zhàn)略關(guān)系管理；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審的內(nèi)容及同行業(yè)對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對(duì)供應(yīng)商的能力及態(tài)度評(píng)估模型實(shí)例，如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)力供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問(wèn)題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類(lèi)

問(wèn)題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問(wèn)題3、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問(wèn)題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問(wèn)題5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查

1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？

7、案例分析——供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效

1、策略1——建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)

2、策略2——鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與

3、策略3——加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、策略4——實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

5、案例分析

案例分析1：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)

案例分析2：供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、方法1——如何看待我們的供應(yīng)商

2、方法2——如何選擇合適的供應(yīng)商

3、策略3——對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類(lèi)型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

1、策略1——如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

2、策略2——如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合

2、工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：美國(guó)GE.日本三洋和韓國(guó)三星的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：美的集團(tuán)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第05部分：供應(yīng)商品質(zhì)交期控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問(wèn)題，提高交期達(dá)成率）

一、供應(yīng)商品質(zhì)控制要點(diǎn)

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度

（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

三、案例分析：

1、如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

四、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說(shuō)明。

2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時(shí)交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問(wèn)題

4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規(guī)跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進(jìn)表

（4）物料跟催箱

5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)

（1）下單階段跟催要點(diǎn)

（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)

（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)

（4）交貨階段跟催要點(diǎn)

六、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

4、編制實(shí)績(jī)資料

七、案例分析：

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表

八、現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、如何縮短訂單處理的周期？

2、如何縮短采購(gòu)周期

第06部分：采購(gòu)談判規(guī)劃篇——供應(yīng)商談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——如何做好供應(yīng)商談判的方案的策劃和準(zhǔn)備工作，如何獲得談判籌碼，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆——談判籌碼創(chuàng)造、方案和需要準(zhǔn)備的資料）

一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購(gòu)談判適用的情況

5、不同類(lèi)型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問(wèn)

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析

5、分析采購(gòu)需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開(kāi)展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段

四、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣(mài)方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析——企業(yè)通過(guò)談判背景分析作出談判戰(zhàn)略的選擇

第07部分：采購(gòu)供應(yīng)商談判實(shí)施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握談判過(guò)程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達(dá)成談判目標(biāo)）

一、采購(gòu)供應(yīng)商談判過(guò)程

1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、采購(gòu)談判每個(gè)階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開(kāi)局方式

策略2——積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略4——會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

策略5——傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚(yú)

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問(wèn)路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類(lèi)型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類(lèi)技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧——壓迫式議價(jià)

技巧1——借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

技巧2——過(guò)關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——直接議價(jià)協(xié)商

技巧2——間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開(kāi)低走高——一開(kāi)始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類(lèi)型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問(wèn)的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點(diǎn)、風(fēng)格

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

十二、大型項(xiàng)目談判綜合案例分析：公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

李老師

【專(zhuān)家背景】

武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，中國(guó)管理科學(xué)院研究員，PPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；

清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；

30年聚焦采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)踐/咨詢(xún)和培訓(xùn)；

17年集團(tuán)公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；

13年專(zhuān)職管理咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)；

中國(guó)改革開(kāi)放第一代采購(gòu)供應(yīng)鏈管理引航者和開(kāi)拓者；

中國(guó)供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)；

中國(guó)、國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格授權(quán)講師；

中國(guó)十強(qiáng)精益生產(chǎn)管理講師；

中國(guó)培訓(xùn)界采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。

【核心價(jià)值】

企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)第一代采購(gòu)物流供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年德企、韓企、臺(tái)資、日企、大型民企公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈/PMC運(yùn)營(yíng)管理一線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任固特集團(tuán)采購(gòu)供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國(guó)三星科技、德國(guó)西門(mén)子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理高級(jí)經(jīng)理，華科集團(tuán)采購(gòu)/PMC/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國(guó)三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場(chǎng)精益生產(chǎn)管理技術(shù)。

培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)歷：李老師擁有13年的專(zhuān)職培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國(guó)有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營(yíng)企業(yè)做過(guò)80多個(gè)整體的采購(gòu)與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場(chǎng)管理和改善咨詢(xún)案，多年的現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)成功項(xiàng)目，為李老師授課，提供了大量的落地實(shí)戰(zhàn)案例。

從業(yè)核心價(jià)值和視角：30年以來(lái)，李老師最早將企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)，需求預(yù)測(cè)精準(zhǔn)分析，柔性生產(chǎn)計(jì)劃管理，立體化智能化倉(cāng)庫(kù)管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶(hù)和供應(yīng)商融合成一個(gè)實(shí)現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶(hù)間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一體化管理》作為一個(gè)行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國(guó)！作為中國(guó)第一代精益采購(gòu)與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開(kāi)拓者、播種者和實(shí)踐者，他培訓(xùn)行程全國(guó)31個(gè)省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量200多天，年授課量居全國(guó)講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購(gòu)物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過(guò)的企業(yè)家、企業(yè)高管無(wú)數(shù)。培訓(xùn)多年來(lái)，他努力引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購(gòu)模式、計(jì)劃模式和運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實(shí)現(xiàn)增值。

多項(xiàng)職業(yè)榮譽(yù)和職稱(chēng)：2012年-2018年連續(xù)7年獲得中國(guó)名師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)“采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理品牌講師”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域10強(qiáng)講師”，“中國(guó)著名采購(gòu)物流與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家”稱(chēng)號(hào)，并被多家大學(xué)：清華大學(xué)、上海交大、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特邀為《采購(gòu)物流與供應(yīng)鏈管理》客座教授。

【授課風(fēng)格】

李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實(shí)”（實(shí)干、實(shí)料、實(shí)用），在培訓(xùn)中以實(shí)戰(zhàn)案例開(kāi)眼，意識(shí)入手開(kāi)刃，解決實(shí)際問(wèn)題見(jiàn)長(zhǎng)。理論與實(shí)際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛(ài)和極高評(píng)價(jià)。

【品牌課程】

《精益供應(yīng)鏈集成管理》 《采購(gòu)管理專(zhuān)業(yè)技能提升》 《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標(biāo)、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》 《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉(cāng)儲(chǔ)管理與現(xiàn)代物流配送》 《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》 《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫(kù)存控制》 《新時(shí)代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》 《MRO、設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購(gòu)管理與控制》。

【服務(wù)客戶(hù)】

通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)、聯(lián)想科技、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行... ...

電商（跨境）行業(yè)：廣州棒谷集團(tuán)、亞馬遜集團(tuán)、京東商城、長(zhǎng)沙當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、5.8同城、日本7-11、優(yōu)衣庫(kù)、上海和稷工業(yè)品電商。。。。。。

家居家紡?fù)婢邩I(yè)：MATTEL美泰、孩之寶、萬(wàn)代玩具、Disney迪士尼、Barbie芭比、杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬(wàn)家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜家集團(tuán)、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡(jiǎn)歐集團(tuán)、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩(shī)床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢(mèng)特嬌……

醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團(tuán)、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、哈爾濱哈藥集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、三九集團(tuán)、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國(guó)藥集團(tuán)、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……

食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團(tuán)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團(tuán)、拉芳集團(tuán)、澳思美日用化工、隆利奇集團(tuán)、嘉寶日化集團(tuán)、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂(lè)食品、無(wú)錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂(lè)園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團(tuán)、湖南絕味食品集團(tuán)。。。。。。

汽車(chē)行業(yè)：長(zhǎng)春一汽大眾、廣汽研究院、東風(fēng)豐本、力帆研究院、華晨寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)、北京奔馳、摩比斯集團(tuán)、北京汽車(chē)集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)、廈門(mén)金龍汽車(chē)、神龍汽車(chē)、深圳航盛集團(tuán)、湖北駱駝集團(tuán)、陜西汽車(chē)集團(tuán)、中國(guó)中車(chē)時(shí)代、華集汽配、上海大眾集團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)、亞普汽車(chē)集團(tuán)、德根芬（鶴壁）汽車(chē)集團(tuán)、噴達(dá)汽車(chē)集團(tuán)、泰盛汽車(chē)集團(tuán)、斯美達(dá)汽車(chē)集團(tuán)、理研汽車(chē)集團(tuán)、凌云汽車(chē)集團(tuán)... ...

物流物業(yè)：河北物流集團(tuán)、順豐速遞、新希望集團(tuán)物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團(tuán)、沃爾瑪物流中心、北京萬(wàn)家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...

房地產(chǎn)公司：萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤(rùn)制地、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、金科實(shí)業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……

能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長(zhǎng)江三峽、無(wú)錫國(guó)聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、天津電力、中電投、愛(ài)默生、大唐新能源、粵電集團(tuán)、大慶油田、中國(guó)海洋石油、中國(guó)神華神東、中國(guó)華能集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...

電子電器業(yè)：順德美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、歌爾聲學(xué)、漫步者電子集團(tuán)、TCT電子、歌爾股份、華勤集團(tuán)、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電子、華科電子集團(tuán)、東莞?jìng)?chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國(guó)、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤(rùn)電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子... ...

煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國(guó)煙草集團(tuán)、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團(tuán)、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團(tuán)、福建凱達(dá)集團(tuán)（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(tuán)(國(guó)際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。

制造業(yè)：三一重工、華潤(rùn)集團(tuán)、金固股份、萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、駿材磁業(yè)、大同集團(tuán)、TCL集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、太華半導(dǎo)體、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬(wàn)家貿(mào)易、瑞升華科技、萬(wàn)江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)唯達(dá)實(shí)業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒騰達(dá)實(shí)業(yè)、嘉絲制品、樂(lè)百通實(shí)業(yè)、宇佳實(shí)業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實(shí)業(yè)、方鑫實(shí)業(yè)、印肯實(shí)業(yè)、東控實(shí)業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實(shí)業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...

其他行業(yè)：上海航天、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)、國(guó)防兵器裝備集團(tuán)、二炮科工、中國(guó)兵裝、中國(guó)船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團(tuán)、順德供銷(xiāo)集團(tuán)、華潤(rùn)超市、家樂(lè)福、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)集團(tuán)、百事可樂(lè)集團(tuán)、青島啤酒、伊利集團(tuán)、中糧生化、王老吉集團(tuán)、新希望集團(tuán)、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長(zhǎng)盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、廣東樂(lè)從供銷(xiāo)集團(tuán)、廣州興森快捷集團(tuán)、廣州萬(wàn)寶集團(tuán)、華堅(jiān)集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠(chéng)凈化、廣東省采購(gòu)與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)... ...

大學(xué)院校：北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..

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