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《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》
【課程編號(hào)】:NX17795
《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售渠道管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:綜合能力提升培訓(xùn)
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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
課程對象:
渠道經(jīng)理
課程目標(biāo):
1.全面了解渠道經(jīng)理的核心能力,提升與渠道的溝通、說服和關(guān)系建立能力;
2.提升渠道巡店、店面展陳、營銷氛圍塑造的能力,幫助渠道店面打造能賺錢、會(huì)營銷的店面;
3.全面掌握渠道客戶的經(jīng)營及管理思路,從客戶引流、價(jià)值推薦、促成成交、客戶經(jīng)營等各方面幫助店面提升客戶黏性。
課程形式:
專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關(guān)、小組討論、頭腦風(fēng)暴等
單元一:新形勢下的渠道發(fā)展及銷售經(jīng)理角色定位
一、新形勢下移動(dòng)渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型
1.渠道定位的變化
2.渠道職能的變化
3.渠道盈利模式的變化
二、銷售經(jīng)理新的角色定位與核心能力
1.渠道問題的診斷能力
2.渠道形象的提升能力
3.渠道人員的培訓(xùn)能力
4.溝通及服務(wù)支撐能力
案例分享:一個(gè)精英的銷售經(jīng)理的成長之路
單元二:渠道店面營銷布局及陳列的優(yōu)化
一、看一下圖片中的店面布局中存在的問題
1.終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析
2.客戶等候區(qū)的盲點(diǎn)判斷
3.自助服務(wù)區(qū)的機(jī)會(huì)把握
4.客戶迎候區(qū)的要點(diǎn)陳述
二、終端陳列及客戶進(jìn)店動(dòng)線掌握
1.客戶進(jìn)店的動(dòng)線解析
2.終端陳列該如何吸引客戶的眼球
3.終端陳列的誤區(qū)
4.終端陳列的三原則
三、促銷海報(bào)與禮品堆頭的擺放
1.促銷海報(bào)的設(shè)計(jì)原則
2.POP海報(bào)的制作要點(diǎn)
3.禮品堆頭的陳列方式
4.優(yōu)秀POP海報(bào)及堆頭的陳列展示案例分享
火眼金睛:一起來找找圖片中各個(gè)店面在陳列和宣傳方面的問題點(diǎn)
單元三、炒店?duì)I銷策劃與執(zhí)行
一、炒店前的準(zhǔn)備與策劃
1.人員分工與協(xié)作
2.流程梳理與優(yōu)化
3.主題策劃與創(chuàng)新
4.現(xiàn)場管控與評(píng)估
二、炒店現(xiàn)場的注意事項(xiàng)
1.廳外攔截人員的合理搭配
2.攔截行走顧客的動(dòng)線站位
3.攔截人員的激勵(lì)
4.促銷區(qū)人員與門迎人員的銜接技巧
5.促銷區(qū)人員的“三句話”打動(dòng)顧客技巧
情景模擬:炒店現(xiàn)場進(jìn)行客戶攔截營銷
單元四、店面營銷指導(dǎo)與培訓(xùn)
一、主動(dòng)營銷流程與現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計(jì)
1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識(shí)別
2.進(jìn)店顧客銷售時(shí)機(jī)的切入
4.一句話觸動(dòng)客戶關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
5.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
7.產(chǎn)品價(jià)值推薦的話術(shù)技巧
8.客戶異議處理的話術(shù)技巧
模擬演練:角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)
二、渠道人員教練與輔導(dǎo)
1.什么是教練輔導(dǎo)
2.渠道經(jīng)理在渠道輔導(dǎo)過程中的“四個(gè)一”法則
3.教練技術(shù)在渠道培訓(xùn)中的應(yīng)用
4.如何確保培訓(xùn)輔導(dǎo)效果的落地
單元五、課程總結(jié)與答疑
杜老師
個(gè)人介紹:
?16年一線營銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
?10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
?十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)
?曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司,從事營銷管理工作,具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
?是中國移動(dòng)通信集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。
授課風(fēng)格介紹:
?工作場景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解,授課過程中,結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn),案例教學(xué),寓教于樂,讓工作場景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂,深受學(xué)員歡迎。
?模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績效的原則,培訓(xùn)過程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具,可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去,提升工作效能。
?教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念,將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中,從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造,全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。
主講系列課程:
集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程
?《客戶經(jīng)理信息化營銷全流程技能提升》
?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達(dá)》
?《需求挖掘與客戶關(guān)系管理》
網(wǎng)格渠道系列課程
?《網(wǎng)格小CEO營銷管理四部曲》
?《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》
?《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》
客服中心系列課程
?《客服人員電話營銷能力提升》
?《客服人員投訴處理能力提升》
?《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》
部分項(xiàng)目成果:
1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。
2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。
3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級(jí)認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測評(píng)。
4、參與中國聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證,并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。
5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì),參與中國電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營銷技能大賽》的比賽,在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、陜西電信等地開發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格總監(jiān)營銷管理四部曲》課程。
7、為廣東移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)省公司及各地市公司開發(fā)并實(shí)施《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營的培訓(xùn)實(shí)施,并對參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。
9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊》,并對學(xué)員進(jìn)行一對一在線輔導(dǎo)。
10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。
……
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諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...
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名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...
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張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...