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【課程背景】

理財沙龍基本上有兩類功能：維護(hù)存量熟客戶以及激活存量陌生客戶，從而達(dá)到熟悉客戶更容易營銷，陌生客戶得到提升的目的。越來越多的理財經(jīng)理在激活存量睡眠客戶的時候發(fā)現(xiàn)：發(fā)了很多短信，打了幾通電話，卻依然搞不定客戶；在陌生客戶激活的過程中，短信預(yù)熱，電話認(rèn)養(yǎng)非常必要也很重要，但是要與客戶建立起真正的互動，你仍然需要做到的是跟客戶見！一！面！畢竟我們都清楚：發(fā)十條短信讓客戶見識你的文采不如打一通電話讓客戶聽聽你的聲音，打十通電話聽到你的聲音不如見一面讓客戶看到你本人，那怎么邀約客戶見面？說你有高收益理財？別想了，客戶會禮貌的告訴你：對不起，我沒時間！

客戶不是真的沒時間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：不要再告訴當(dāng)老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場可以現(xiàn)場認(rèn)識工商局領(lǐng)導(dǎo)的沙龍活動你要來嗎？

不要再告訴女性客戶你有高收益產(chǎn)品，告訴他你有一場可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗(yàn)嗎？

其實(shí)跟陌生客戶見面其實(shí)很簡單，不要用干巴巴吧話術(shù)了，來一場有意思的沙龍活動，只要能夠見面，那一切皆有可能。如何設(shè)計(jì)活動更有針對性，沙龍活動如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場出單，是我們要考慮的重要問題。

【課程對象】

個金條線銷售精英

【課程收益】

1、銀行沙龍的定義目的

2、一場成功的沙龍如何策劃

3、沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程與分工

4、沙龍結(jié)束后跟蹤客戶

【課程大綱】

一、理財沙龍的定義與意義

1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售

2、理財沙龍的意義

3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動與演練內(nèi)容：

1：近兩個二月內(nèi)，你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。

2：根據(jù)國家政策導(dǎo)向，保險產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機(jī)遇？

案例：“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

二、理財沙龍策劃指引

1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動會、客戶邀約、活動準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求（痛點(diǎn)）

2、物料準(zhǔn)備清單及要求

3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內(nèi)容：

1：根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。

2：如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？

3：地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。

4：還有那些行業(yè)客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

三、理財沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程

1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項(xiàng)

2、現(xiàn)場促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理

互動與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。

1：邀請函少印一句話。。。

2：客戶邀約每個步驟的要素及模板。

3：王經(jīng)理的愿景挖掘。

4：客戶的理由6why

5：會中的流程和氛圍營造

6：客戶提前退場怎么辦？

四、理財沙龍的總結(jié)與跟蹤

1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？

2、客戶跟蹤表、活動效果評估

3、會后電話跟蹤。

互動與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財沙龍的復(fù)盤總結(jié)會。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學(xué)員進(jìn)步。

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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