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【課程背景】

銀行的目標是盈利，盈利的關(guān)鍵在營銷；

營銷的實現(xiàn)是成交，成交的關(guān)鍵在設(shè)計；

設(shè)計的重點是領(lǐng)導，領(lǐng)導的關(guān)鍵在能量；

本課程的核心，緊緊的圍繞營銷團隊領(lǐng)導的能力提升與業(yè)績達成這一目標；課程分為內(nèi)圣與外王五個部分來實現(xiàn)。

營銷領(lǐng)導力－內(nèi)圣。面對當今的銀行業(yè)市場，營銷團隊領(lǐng)導核心能量是自我修煉，途徑是周密的規(guī)劃。

外王－目標規(guī)劃力。對目標的堅信與科學與合理分解，決定營銷任務能否完成

外王－團隊輔導力。協(xié)助團隊成員提升營銷能力，通過輔導方式提升整體水平

外王－團隊支持力。包括激勵運作、營銷工具、目標市場拓展規(guī)劃及禮品

外王－團隊執(zhí)行力。如何做對事？落實工作標準，檢視行動與目標關(guān)聯(lián)度

【課程收益】

1、掌握領(lǐng)導修煉的方法，增加自身的領(lǐng)導力；

2、明確營銷目標規(guī)劃的重要性，讓營銷有節(jié)奏；

3、通過輔導訓練的方法，提升團隊的營銷技能、營銷能力；

4、掌握激勵運作，目標市場開拓策劃及工具運用；

5、掌握營銷日常運作，讓無形的營銷有標準，有落實；

【授課對象】

支行長、網(wǎng)點主任、個金總

【授課方式】

采用知識講授、案例教學、故事啟迪、問答互動、分組研討、視頻分享、模擬演練、講師點評等方式授課。

【課程大綱】

第一講： 營銷領(lǐng)導力－－內(nèi)圣

一、領(lǐng)導心理學 內(nèi)容、目的、十大要素

二、領(lǐng)導人的自我修煉

1、對領(lǐng)導力分析與解讀 2、領(lǐng)導人核心能力

案例：馬云對領(lǐng)導解讀 案例：任正飛的領(lǐng)導力

三、性格決定領(lǐng)導力

測試：行為模式

1、各種性格領(lǐng)導力分析 2、各種性格領(lǐng)導力的把控

案例：優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導人分析

四、銀行營銷團隊領(lǐng)導力分析

第二講： 外王－－目標規(guī)劃力

一、目標規(guī)劃是動力源泉 目標管理的特征與好處

二、目標規(guī)劃的推進圖

1、目標的引領(lǐng)性 案例：李云龍的戰(zhàn)場思維

2、目標管理之六脈神劍

三、支行營銷規(guī)劃力

案例：某銀行開門大紅的經(jīng)營分析

1、目標規(guī)劃力的步驟 案例：優(yōu)秀保險公司目標規(guī)劃的啟示

2、目標的規(guī)劃力 步驟、工具、方法

3、目標的督導 執(zhí)行、督導、分析、改進

4、目標總結(jié)升級 案例：要善于打敗仗

四、有效的例會

1、例會干什么？ 案例：某銀行會議的思考

2、何時開會？達到何種目的？

3、數(shù)據(jù)說話

用好工具：月計劃表、行事歷表、改善方案表 案例分析及研討

第三講： 外王－－團隊執(zhí)行力

一、銀行執(zhí)行力－－建立標準，推進目標

1、日常管理確保執(zhí)行

2、銀行各崗位每日行為標準、追蹤、結(jié)果預期

案例：支行每日督導案例

二、銀行執(zhí)行力架構(gòu)圖

三、支行營銷文化的建立與維護 1、營銷文化核心 2、營銷文化的表現(xiàn)形式

四、晨會加油站

1、晨會議經(jīng)營流程

2、晨會創(chuàng)新與運作 1）晨會創(chuàng)新規(guī)劃 2）圍繞目標的晨會 3）晨會的評估改善

案例：某支行晨會加油站

五、營銷活動管理

1、業(yè)務跟進及報表管理

2、營銷活動量工具管理

－營銷是過程的管理，而不是結(jié)果的管理

工具：銷售活動量工具

晨會規(guī)劃表、總結(jié)表

第四講： 外王－－團隊輔導力

一、強化營銷技能，提升績效

1、輔導訓練的作用

2、輔導訓練的運作流程

3、輔導訓練的成果預期

二、輔導訓練的架構(gòu)

三、輔導訓練的內(nèi)容

1、產(chǎn)品訓練與輔導

產(chǎn)品知識與銷售技能訓練

訓練時間的安排與分配

產(chǎn)品訓練計劃表

2、專題培訓的運作

銀行網(wǎng)點的每月訓練，不斷提升銷售人員理念及技能

3、一對一輔導

一對一輔導的模式、方法、作用

工具：一對一輔導工具

案例分析及研討

第五講： 外王－－團隊支持力

一、為營銷加速

1、銷售支持系統(tǒng)化

2、銷售支持的效果預期

二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)

三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

1、客戶市場的持續(xù)開拓

如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續(xù)增長

2、行銷工具管理

產(chǎn)品手冊、銷售手冊、銷售話術(shù)精煉

3、激勵活動的運作

制定激勵方案、宣導激勵、實施追蹤、達成目標

工具：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估

案例分析及研討

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強企業(yè)及銀行銷售管理與培訓經(jīng)驗

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務輔導打造》

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點服務禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務輔導打造》

《銀行網(wǎng)點服務禮儀》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務標準化

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