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課程背景：

在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，無(wú)對(duì)公不強(qiáng)已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，而農(nóng)商行，郵儲(chǔ)，城商行以及國(guó)有行的中小微企業(yè)對(duì)公授信已成為自2020年小微普惠之后一個(gè)重大商機(jī)。

房貸業(yè)務(wù)被管控，票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的計(jì)算小微企業(yè)數(shù)量模式亦被重新定義，零貸業(yè)務(wù)被斬?cái)嘁淮蟀耄瑪垉?chǔ)資金成本均價(jià)年化近4%，如果沒(méi)有好的資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)成本天大，區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)授信并同時(shí)聯(lián)動(dòng)個(gè)貸將成為資產(chǎn)業(yè)務(wù)大入口；

2021年螞蟻等互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入整改其，降杠桿，減少規(guī)模成為趨勢(shì)，直接影響幾百家農(nóng)商行，城商行大規(guī)模資金投放失去陣地，迫使銀行尋找中小微企業(yè)發(fā)放貸款，并且要做到快，準(zhǔn)，穩(wěn)；銀行對(duì)區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)比較了解，天然的產(chǎn)生了信任基礎(chǔ)，更了解授信風(fēng)險(xiǎn)幾何、如何化解、信貸額度如何匹配等，能做到短期中小微貸款低風(fēng)險(xiǎn)且高收益。

基于此，我們按照區(qū)域性銀行對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律和區(qū)域客群特色，基于中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要素，以及六個(gè)一批的項(xiàng)目目標(biāo)，總結(jié)出了一套適合銀行全員信貸營(yíng)銷(xiāo)的打法，并力求在學(xué)習(xí)與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沉淀一套銀行支行網(wǎng)點(diǎn)自己的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：

■ 完整理解獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中小微信貸營(yíng)銷(xiāo)全員爆單戰(zhàn)法；

■ 收獲一套基于本地企業(yè)生態(tài)的信貸營(yíng)銷(xiāo)走訪(fǎng)、建檔、授信、用信實(shí)戰(zhàn)思路；

■ 打通做小做散實(shí)戰(zhàn)信貸營(yíng)銷(xiāo)全流程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景；

■ 實(shí)現(xiàn)提升小微企業(yè)批量獲客、高效落地的營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)能力。

課程對(duì)象：

農(nóng)商行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)、城商行對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公部總經(jīng)理、資深\優(yōu)秀對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：

案例+視頻+互動(dòng)

課程大綱

第一講：2021年區(qū)域性銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的視角分析

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目關(guān)注的視角——換個(gè)場(chǎng)景說(shuō)價(jià)值

1. 信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1）商務(wù)應(yīng)酬?duì)I銷(xiāo)（拼酒）

2）依靠行領(lǐng)導(dǎo)拿單營(yíng)銷(xiāo)（拼領(lǐng)導(dǎo)）

3）搜羅本地自有關(guān)系（拼關(guān)系）

2. 傳統(tǒng)“三拼”營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值維度（基礎(chǔ)價(jià)值）

3. 關(guān)注信貸主體企業(yè)客戶(hù)的利益關(guān)鍵（核心價(jià)值）

4. 中小微企業(yè)授信持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)（基礎(chǔ)價(jià)值與核心價(jià)值的交匯）

二、外部政策環(huán)境分析——從本地政策與本地區(qū)域的視角看銀行信貸業(yè)務(wù)

1. 房貸業(yè)務(wù)管控，零貸業(yè)務(wù)斬半，區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)授信并同時(shí)聯(lián)動(dòng)個(gè)貸將成為資產(chǎn)業(yè)務(wù)大入口

2. 小微貸款戶(hù)數(shù)、首貸戶(hù)數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)從嚴(yán)，迫切需要渠道獲客、批量授信等支撐指標(biāo)完成

3. 螞蟻等互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入整改期，降杠桿，迫使銀行快，準(zhǔn)，穩(wěn)尋找中小微企業(yè)授信

4. 本地銀行區(qū)域熟知度天然具備做短期中小微貸款，且相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益

第二講：中小微企業(yè)授信爆單營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要點(diǎn)

一、模式：行領(lǐng)導(dǎo)頂層設(shè)計(jì)+外部智慧資源+全員營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

二、調(diào)研深入對(duì)公企業(yè)客戶(hù)端

1. 基層員工走不出去的四大核心能力問(wèn)題

2. 三個(gè)層面不同聚焦項(xiàng)的深入了解

1）基層關(guān)鍵問(wèn)題：能力+意愿

2）支行關(guān)鍵問(wèn)題：模式+效率

3）總部關(guān)鍵問(wèn)題：管理+機(jī)制

3. 不同問(wèn)題解決抓手驗(yàn)證關(guān)鍵點(diǎn)——走進(jìn)對(duì)公企業(yè)客戶(hù)端，理解客戶(hù)真需求

三、行動(dòng)落地：行領(lǐng)導(dǎo)帶頭參與+節(jié)點(diǎn)的關(guān)注+目標(biāo)成果的呈現(xiàn)

四、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

1. 集訓(xùn)一批

2. 跟學(xué)一批

3. 走進(jìn)一批

4. 開(kāi)戶(hù)一批

5. 授信一批

6. 體驗(yàn)一批

7. 首貸一批

五、營(yíng)銷(xiāo)三大抓手

1. 圍繞授信目標(biāo)，示范打版驅(qū)動(dòng)-----老師直接上場(chǎng)搞定難的客戶(hù)

2. 緊抓客戶(hù)沙盤(pán)，項(xiàng)目式推進(jìn)-----企業(yè)沙盤(pán)分析、授信項(xiàng)目有效管控

3. 域內(nèi)優(yōu)質(zhì)行業(yè)\企業(yè)價(jià)值深挖-----形成本行對(duì)公鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的特色案例集

六、中小微企業(yè)信貸外訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行關(guān)鍵步驟

1. 陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)與營(yíng)銷(xiāo)分析

1）三無(wú)三不

a列出行動(dòng)目標(biāo)（無(wú)目標(biāo)，不行動(dòng)）

b分析客戶(hù)情況（無(wú)了解，不行動(dòng)）

c預(yù)約客戶(hù)（無(wú)預(yù)約，不行動(dòng)）

2）營(yíng)銷(xiāo)分析六步法

第一步：列出行動(dòng)目標(biāo)——提前列出行動(dòng)目標(biāo)（月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃），有目標(biāo)有方向，包括客戶(hù)明細(xì)清單，對(duì)次日要走訪(fǎng)的客戶(hù)，利用線(xiàn)上線(xiàn)下48個(gè)網(wǎng)站（已提供），如企查查、百度等工具多維度查詢(xún)客戶(hù)相關(guān)信息資料，信息少搜集10-15條。

第二步：前期準(zhǔn)備——根據(jù)第一步所查的信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信息梳理和深層次的分析，從中提取客戶(hù)價(jià)值信息。

第三步：電話(huà)邀約——根據(jù)提取的客戶(hù)價(jià)值信息，制定邀約客戶(hù)面談話(huà)術(shù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)邀約面談，找價(jià)值對(duì)接，不談業(yè)務(wù)，不聊信貸。

第四步：預(yù)設(shè)話(huà)題——根據(jù)客戶(hù)信息分析，找出客戶(hù)上下游客群、周邊關(guān)聯(lián)企業(yè)利益關(guān)注點(diǎn)。非信貸需求的需求點(diǎn)，找到鏈接點(diǎn)預(yù)設(shè)話(huà)題。

第五步：拜訪(fǎng)溝通找切入點(diǎn)——進(jìn)企業(yè)拜訪(fǎng)溝通，預(yù)設(shè)話(huà)題，溝通試錯(cuò)，找切入點(diǎn)，為客戶(hù)設(shè)想遠(yuǎn)景，找客戶(hù)需求點(diǎn)，建檔與授信。

第六步：為下次拜訪(fǎng)做鋪墊——除了信貸外，我們還能給客戶(hù)鏈接，為下次拜訪(fǎng)做鋪墊，為后續(xù)信貸業(yè)務(wù)、代發(fā)業(yè)務(wù)做鋪墊。

2. 營(yíng)銷(xiāo)溝通前準(zhǔn)備

1）客戶(hù)信息

2）商機(jī)線(xiàn)索

3）價(jià)值話(huà)題預(yù)設(shè)

4）團(tuán)隊(duì)配合分工

3. 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)打版——落地對(duì)公產(chǎn)能

1）實(shí)戰(zhàn)難客戶(hù)節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)打版

2）實(shí)戰(zhàn)案例回顧，同類(lèi)客群比照營(yíng)銷(xiāo)

3）沙盤(pán)制作：行業(yè)準(zhǔn)入清單+企業(yè)篩選模型

4）帶組洽談：示范營(yíng)銷(xiāo)技巧+復(fù)盤(pán)技術(shù)知識(shí)

4. 夕會(huì)復(fù)盤(pán)+持續(xù)固化

1）復(fù)盤(pán)萃取：復(fù)盤(pán)引導(dǎo)技術(shù)+企業(yè)核心商機(jī)

2）增產(chǎn)方案：精準(zhǔn)盡調(diào)工具+簡(jiǎn)易授信方案

3）產(chǎn)能管理：報(bào)單管理工具+產(chǎn)能督訓(xùn)方案

4）固化機(jī)制：萃取增產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)+工具落地

七、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程節(jié)點(diǎn)結(jié)果關(guān)注的關(guān)鍵維度——三大試金石

1. 能不能深入對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，同對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理一同直面解決優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)難題

2. 能不能將對(duì)公企業(yè)的預(yù)約、上門(mén)拜訪(fǎng)、非金融溝通場(chǎng)景預(yù)設(shè)、對(duì)公企業(yè)價(jià)值點(diǎn)的判定等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)融入到對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的早會(huì)中，并按此跟訪(fǎng)面談營(yíng)銷(xiāo)

3. 能不能把跟訪(fǎng)對(duì)公企業(yè)的實(shí)況營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，總結(jié)復(fù)盤(pán)，形成對(duì)客戶(hù)經(jīng)理同類(lèi)型對(duì)公客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，并復(fù)制推廣

八、中小微信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道與精準(zhǔn)拓客三十六字經(jīng)驗(yàn)

1. 少共性、多個(gè)性、重分析

案例：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的突破

2. 少話(huà)術(shù)、多套路、重設(shè)計(jì)

案例：借助醫(yī)院平臺(tái)的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)落地的切入點(diǎn)

3. 少陌拜、多轉(zhuǎn)介、重精準(zhǔn)；

案例：某市委十大招商大使的突破

4. 少碰壁、多線(xiàn)索、重渠道

案例：某上市企業(yè)的鏈?zhǔn)酵黄魄缹傩?/p>

九、中小微企業(yè)授信爆單全員走訪(fǎng)項(xiàng)目類(lèi)比零售外拓項(xiàng)目的五大差異

1. 模式差異：----在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在行進(jìn)中解決行進(jìn)的問(wèn)題

2. 延展性差異：----行員會(huì)自行繼續(xù)走訪(fǎng)跟進(jìn)，直至業(yè)務(wù)持續(xù)落地

3. 類(lèi)比對(duì)象：----側(cè)重于企業(yè)價(jià)值的套路設(shè)計(jì)和拜訪(fǎng)前價(jià)值話(huà)題預(yù)設(shè)，知識(shí)密度高

4. 價(jià)格對(duì)比：----所有客戶(hù)經(jīng)理案例式全覆蓋，費(fèi)用相對(duì)低很多，性?xún)r(jià)比明顯

5. 項(xiàng)目結(jié)果差異：----高維打低維，實(shí)現(xiàn)由對(duì)公帶動(dòng)的全量授信和增量中收的佳績(jī)。

第三講：中小微企業(yè)爆單走訪(fǎng)中支行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升布局----三足鼎，立支行

第一足----立“勢(shì)”得初利：奪勢(shì)且得利（圍繞中小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)能，網(wǎng)點(diǎn)全新布局）

1. 網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)思想統(tǒng)一之勢(shì)

1）三大認(rèn)知

a關(guān)注不同崗位的工作便利之勢(shì)---是關(guān)鍵

b協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)成交利益分配的融合之勢(shì)---是潤(rùn)滑劑

c關(guān)鍵下派指標(biāo)攻克的團(tuán)隊(duì)利益分享的團(tuán)隊(duì)特例---是重要保障

2）方式方法集錦

a早會(huì)、夕會(huì)的新開(kāi)法

b成功和失敗案例集

c攻堅(jiān)項(xiàng)目成果沉淀

d分支行主導(dǎo)項(xiàng)目借助第三方文字性成果沉淀

e加班與早下班輪動(dòng)模式

2. 基于個(gè)體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的分工高效之勢(shì)--網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)獲客的基本功

1）基于業(yè)務(wù)好評(píng)與業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造的網(wǎng)點(diǎn)人員邊界職責(zé)主動(dòng)延伸（規(guī)避業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的利益分配機(jī)制的復(fù)雜性與短暫性）

2）客戶(hù)多維度（對(duì)公、零售）與獨(dú)特角度（營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)排查）的畫(huà)像信息補(bǔ)充

3）網(wǎng)點(diǎn)主任的四重任務(wù)角色重構(gòu)

4）零售營(yíng)銷(xiāo)（私行客戶(hù)全流程服務(wù)跟進(jìn)、優(yōu)勢(shì)零售指標(biāo)標(biāo)桿資源穩(wěn)固、重要零售活動(dòng)統(tǒng)籌、重要客戶(hù)信息捕捉、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)重要信息孤島鏈的突破范式）

5）對(duì)公（輔助）營(yíng)銷(xiāo)（大客戶(hù)對(duì)應(yīng)層級(jí)的拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、同支行和分行保持大客戶(hù)不同層級(jí)信息更新、借助網(wǎng)點(diǎn)零售平臺(tái)完善大客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部多層次信息、網(wǎng)點(diǎn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)資源打通與組織）、基于支行業(yè)績(jī)指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理（網(wǎng)點(diǎn)所有客戶(hù)分層分級(jí)、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)交叉脈絡(luò)圖的完善、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)以及對(duì)應(yīng)資源匹配畫(huà)像）

6）基于業(yè)績(jī)指標(biāo)的內(nèi)外部資源優(yōu)化配置

第二足：立“客”得大利立勢(shì)得大利（圍繞客戶(hù)，產(chǎn)品與場(chǎng)景精準(zhǔn)匹配）

1. 客戶(hù)深挖：零售優(yōu)質(zhì)客戶(hù)延展對(duì)公資源場(chǎng)景深挖

2. 對(duì)公大客戶(hù)借助零售服務(wù)場(chǎng)景借力深挖

3. 應(yīng)用對(duì)公場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做

4. 不同場(chǎng)景（含公私聯(lián)動(dòng)交匯場(chǎng)景）的互動(dòng)話(huà)題套路設(shè)計(jì)

第三足：立“法”得久利成勢(shì)得久利（圍繞機(jī)制，形成可復(fù)制可持續(xù)的戰(zhàn)法體系）

1. 營(yíng)造一種全員互助營(yíng)銷(xiāo)氛圍

2. 沉淀一批上手可用實(shí)用工具

1）優(yōu)質(zhì)企業(yè)與高凈值個(gè)人客戶(hù)六步信息分析主題晨會(huì)

2）行內(nèi)數(shù)據(jù)交叉分析驗(yàn)證以創(chuàng)商機(jī)的十五宮格

3）精準(zhǔn)客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)例拆書(shū)會(huì)

4）夕會(huì)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)典案例成集的行動(dòng)學(xué)習(xí)法

3. 形成一套長(zhǎng)期有效運(yùn)行機(jī)制

第四講：域內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)全景實(shí)戰(zhàn)信貸營(yíng)銷(xiāo)突破與同類(lèi)案例剖析

背景視頻：熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過(guò)大咖身份加持成功尋找到LP討論：對(duì)公客戶(hù)的初始路徑該如何設(shè)置？又該如何尋找切入點(diǎn)？

一、對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)------CRST模型

1. 轉(zhuǎn)化商機(jī)（四種轉(zhuǎn)化方式）

1）渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等

2）四種轉(zhuǎn)化方式業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈

3）四種轉(zhuǎn)化方式客戶(hù)：?jiǎn)挝唬脚_(tái)，組織合作

4）四種轉(zhuǎn)化方式活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等

案例：深圳興業(yè)如何通過(guò)齊心文具實(shí)現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_(kāi)戶(hù)突破

——案例中的關(guān)鍵要素：

1）如何技巧性地增加老客戶(hù)的授信額度

2）如何深挖大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈

3）如何將以上二者融合產(chǎn)生新的金融業(yè)務(wù)

2. 滲透關(guān)系（四種關(guān)系建設(shè)）

1）培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者

2）爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)部的中立者

3）坦然面對(duì)企業(yè)內(nèi)反對(duì)者

4）輸出價(jià)值給企業(yè)大boss

案例：域內(nèi)機(jī)構(gòu)（社團(tuán)）客戶(hù)的突破口

——案例中的關(guān)鍵要素：

1）輸出的價(jià)值到底在哪里

2）如何避免同縣處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)、廚師等后勤人員干一樣的服務(wù)

3. 差異方案（四種差異方式）

1）方案總體價(jià)格優(yōu)勢(shì)

2）非金融重要扶持等

3）通過(guò)供應(yīng)商建合作

4）與第三者互補(bǔ)方案

案例：如何打動(dòng)觀瀾大眾4S店張總的“芳心”

——案例中的關(guān)鍵要素：

1）行內(nèi)已經(jīng)上門(mén)4批次人員，還要繼續(xù)當(dāng)炮灰么

2）談服務(wù)費(fèi)返點(diǎn)等于跟客戶(hù)虎口拔牙，還要繼續(xù)么

3）差異化關(guān)鍵要點(diǎn)在對(duì)客戶(hù)核心利益的理解

4. 狼性跟蹤（四種跟進(jìn)節(jié)奏）

1）幫高層調(diào)查內(nèi)部需求

2）幫企業(yè)做資金預(yù)算等

3）銀行內(nèi)部資源公關(guān)

4）找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度

案例：CRST模型實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)應(yīng)步驟分析

1）實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比演繹——深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)

2）客戶(hù)經(jīng)理對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹

3）輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展

二、客戶(hù)信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)步驟

1. （知彼）客戶(hù)信息獲取

1）系統(tǒng)性思維與體系性思考

2）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐

3）多維度建立客戶(hù)信息獲取路徑

維度范例：

——線(xiàn)上與線(xiàn)下

——聽(tīng)、看、問(wèn)、訪(fǎng)

——48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類(lèi)

4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取

2. （知己）從熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)

1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)

a了解并理解客戶(hù)金融需求是必須的

b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

（零售式的話(huà)術(shù)對(duì)于對(duì)公大客戶(hù)適用對(duì)稱(chēng)性不夠）

c熟悉的場(chǎng)景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問(wèn)題：如何介紹我行

2）問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析

a行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪(fǎng)后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦

b如何看待客戶(hù)高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見(jiàn)面機(jī)會(huì)

（類(lèi)比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機(jī)會(huì)）

3）介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

——我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類(lèi)介紹梳理成要點(diǎn)

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累

——統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素

案例：以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

——精準(zhǔn)射門(mén)的利器：我行一句話(huà)標(biāo)簽

3. 優(yōu)秀對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)沉淀的現(xiàn)狀

1）優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)通道

2）對(duì)公資深在崗客戶(hù)經(jīng)理的資源池與價(jià)值延展

3）對(duì)公行業(yè)的巨大差異性決定了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的背后邏輯的復(fù)雜性

黃老師

黃玖霖老師 銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)

■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪(fǎng)、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶(hù)經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶(hù)發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn)，續(xù)貸1000萬(wàn)，新開(kāi)對(duì)公戶(hù)10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶(hù)經(jīng)理參與營(yíng)銷(xiāo)，以線(xiàn)上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專(zhuān)項(xiàng)目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪(fǎng)建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶(hù)授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢(xún)項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門(mén)二個(gè)分行

成果：在專(zhuān)業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶(hù)形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶(hù)，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天

成果：成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公新賬戶(hù)12戶(hù)，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶(hù)14戶(hù)，成功簽約黨群平臺(tái)20戶(hù)，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶(hù)提升10戶(hù)，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶(hù)，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)基金1169萬(wàn)，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶(hù)發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）

——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)

成果：解決客戶(hù)經(jīng)理的14類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開(kāi)戶(hù)打通節(jié)點(diǎn)意向11戶(hù)，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

主講課程：

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)策劃》

《基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)陣地》

《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)爆單拓客模式專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)鍵點(diǎn)落地》

個(gè)人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專(zhuān)業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類(lèi)旁通,實(shí)注重系統(tǒng)性與專(zhuān)業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

國(guó)有銀行：中國(guó)銀行總行、中國(guó)銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲(chǔ)銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺(tái)農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門(mén)農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com