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【課程背景】

1. 壽險(xiǎn)銷售人員普遍感覺(jué)業(yè)務(wù)難做，除了國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)之外，自身的原因有：不專業(yè)，還停留在20年前的銷售模式。僅僅把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品推銷員，而不是真正的家庭財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

2.“保險(xiǎn)姓保”——壽險(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開(kāi)門(mén)紅”、人情單這些過(guò)去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)。

3. 利用法商知識(shí)幫客戶做好資產(chǎn)保全、婚姻財(cái)富籌劃、稅收籌劃和資產(chǎn)傳承。一改過(guò)去“王婆賣(mài)瓜”式銷售，讓保險(xiǎn)“順便”的被賣(mài)出去。

【課程收益】

1. 從“保險(xiǎn)推銷員”變成“法律、財(cái)務(wù)顧問(wèn)”，提高簽單成功率。

2. 提升專業(yè)形象，給客戶增加信任度。

3. 跳出保險(xiǎn)話題的狹窄空間，從更深的層面來(lái)分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)“順便”賣(mài)出去。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司、代理公司銷售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程形式】

講述、探討、演練、案例分析等

第一講：新思維、新?tīng)I(yíng)銷

一、傳統(tǒng)銷售思維——追求快樂(lè)

討論：目前常用的銷售模式

二、富人的麻煩

1. 離婚造成財(cái)產(chǎn)分割

案例：離婚而產(chǎn)生的新女富豪

2. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：賈躍亭負(fù)債導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)

3. 子女?dāng)〖?/p>

案例：富豪艱辛創(chuàng)業(yè)30年，兒子敗家僅2年

4. 高稅收

5. 疾病與意外

三、法商思維——逃離痛苦

1. 案例：離婚不離財(cái)，巧安排而保住千萬(wàn)身家

2. 案例：全世界都在學(xué)他——李嘉誠(chéng)的財(cái)富傳承安排

第二講：婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃

一、婚前財(cái)產(chǎn)如何規(guī)劃

案例：香港林小姐的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情？

1.法商技巧：如何簽訂婚前協(xié)議

2.法商智慧：關(guān)于婚前個(gè)人財(cái)產(chǎn)的5個(gè)法律問(wèn)題

二、婚姻財(cái)富如何管理

案例：馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效

1.法商知識(shí)：關(guān)于夫妻財(cái)產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議

2.法商知識(shí)：一方個(gè)人財(cái)產(chǎn)與夫妻共同財(cái)產(chǎn)

3.法商知識(shí)：關(guān)于夫妻共同債務(wù)

4.婚姻財(cái)富管理的法商技巧

三、離婚財(cái)產(chǎn)如何保全

案例：真功夫的“空心計(jì)”

案例：龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

四、父母財(cái)富如何支持

案例：巨額嫁妝為何不翼而飛

1.法商啟示

1）個(gè)人財(cái)產(chǎn)的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)

2）創(chuàng)二代接班的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)

案例：85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)

2.法商解讀：婚后父母贈(zèng)房、婚前購(gòu)房婚后還貸、婚后收益

3.普遍的社會(huì)問(wèn)題：

案例：離異父母為何再起風(fēng)波

案例：如果王小姐是您女兒，千萬(wàn)嫁妝您準(zhǔn)備如何科學(xué)安排？

4.婚姻中個(gè)人財(cái)產(chǎn)的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)

5.父母如何財(cái)產(chǎn)贈(zèng)與—法商七計(jì)

第三講：家庭財(cái)富傳承

一、獨(dú)子繼承的當(dāng)前困境

1.法商論財(cái)富

案例：杭州小里為什么不能繼承父母房產(chǎn)

案例：北京小劉為什么不能領(lǐng)取父母存款

2.獨(dú)生子女的困境

1）四個(gè)找不道

2）兩個(gè)想不道

3.破解繼承難的困境——法商7計(jì)

1）財(cái)產(chǎn)清單

2）權(quán)益證明

3）親屬證明

4）死亡證明

5）監(jiān)護(hù)撫養(yǎng)

6）訂立遺囑

7）處理遺產(chǎn)

4.如何寫(xiě)遺囑

二、遺產(chǎn)大戰(zhàn)后的贏家

1.遺產(chǎn)大戰(zhàn)凸顯中國(guó)式繼承危機(jī)

案例：齊白石弟子許麟廬21億遺產(chǎn)的持久大戰(zhàn)

2.遺產(chǎn)繼承的困境：有遺囑未必沒(méi)有爭(zhēng)議

案例：柏聯(lián)集團(tuán)翁媳之間200億遺產(chǎn)大戰(zhàn)

三、財(cái)富傳承的解決之道

1.世界同行的財(cái)富傳承方式

1）生前贈(zèng)與

2）遺囑安排

3）公益捐贈(zèng)

4）藝術(shù)品投資

5）股權(quán)繼承

6）家族基金會(huì)

7）家族信托

8）人壽保險(xiǎn)

9）保險(xiǎn)信托

案例：陳總的一份縝密遺囑PK一根救命稻草

2.人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)配置是財(cái)富傳承的重要路徑

3.人壽保險(xiǎn)的獨(dú)特功能

4.人壽保險(xiǎn)的法律解讀

5.家族財(cái)富傳承體系

第四講：法商開(kāi)啟大額保單的新紀(jì)元

一、法商論保險(xiǎn)

案例：梅艷芳的信托

1.家族信托的優(yōu)勢(shì)

2.什么是信托

3.企業(yè)捐贈(zèng)股權(quán)的稅負(fù)問(wèn)題

4.《中華人民共和國(guó)慈善法》解讀

5.中國(guó)遺產(chǎn)稅暫行條例（草案）—資產(chǎn)配置新思考

6.全球范圍內(nèi)涉稅信息交換的法商解讀

7.《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》

8.人壽保險(xiǎn)除了遺產(chǎn)稅，還有那些功能

9.大陸人壽保險(xiǎn)vs香港人壽保險(xiǎn)

10.人壽保險(xiǎn)對(duì)抗子女婚變的優(yōu)勢(shì)

案例：59歲父母規(guī)劃子女保單架構(gòu)

案例：白手起家夫妻規(guī)劃保單架構(gòu)

二、法商論高凈值人士

1.企業(yè)主家庭的第一代危機(jī)

1）面對(duì)借款相助，保險(xiǎn)可以替代嗎?

案例：不翼而飛的借款

2）面對(duì)擔(dān)保,如果設(shè)置防火墻

案例：住在地下室里的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

3）面對(duì)股權(quán)激勵(lì)，有沒(méi)有新可能?

案例：廣東王某白手起家成立進(jìn)出口公司“職務(wù)侵占罪“

2.企業(yè)主家庭的第二代危機(jī)

1）面對(duì)借款相助，保險(xiǎn)可以替代嗎?

案例：父子對(duì)薄公堂

3.資產(chǎn)自持to資產(chǎn)代持

4.家產(chǎn)、遺產(chǎn)to可傳承財(cái)產(chǎn)

5.應(yīng)對(duì)策略

第五講：人壽保險(xiǎn)--節(jié)稅工具

1.人的一生有三件事情

2.四類人群的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3.新《個(gè)人所得稅法》對(duì)富人影響

4.房產(chǎn)稅會(huì)全面落地？

5.遺產(chǎn)稅漸行漸近

6.遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)VS終身壽

7.終身壽險(xiǎn)，財(cái)富管理工具中的作用

案例：范冰冰8億稅務(wù)案

8.安全現(xiàn)金流-風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金

案例：國(guó)美黃光裕

討論：錢(qián)總的保單架構(gòu)搭建

9.大額保單在家族財(cái)富規(guī)劃中的作用

10.家族財(cái)富管理的核心工具

第六講 演練

1. 給企業(yè)主做財(cái)務(wù)安排

2. 給將要結(jié)婚的青年白領(lǐng)做財(cái)務(wù)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢(qián)》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣(mài)》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢(qián)幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門(mén)分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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