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【課程背景】

壽險行業(yè)需要善于做單的“明星”，但更需要能經(jīng)得起時間考驗的“壽星”，在淘汰律很高的這個行業(yè)中，只有堅持“兩條腿走路”才能走得更遠(yuǎn)。

在此背景下，本課程將從不同的角度來闡述組織發(fā)展的重要性，深入分析從業(yè)人員不愿意增員的原因，通過逐個解讀來剖析這些思想誤區(qū)，讓大家明白增員不但不會影響個人出單，反而有助于打造個人品牌，讓我們成為壽險的名人。同時也教大家掌握增員的實用方法與技巧。

【課程收益】

1、明確組織發(fā)展的重要性；

2、消除影響組織發(fā)展的各種心理障礙，從而放下包袱，輕裝前進；

3、掌握增員的方法與技巧。

【課程對象】

保險公司全體營銷人員與管理人員

【課程大綱】

第一單元 意愿啟動——不簽單、馬上死；不增員、慢慢死！

（一）討論：目前我們事業(yè)發(fā)展的瓶頸在哪里？

1、專業(yè)知識不夠用，學(xué)習(xí)過程又很漫長

2、人脈面臨枯竭

3、收入停滯不前

4、其他狀況

（二）案例分析：武功不高的宋江是如何當(dāng)上梁山一把手的？

（三）要當(dāng)明星，更要當(dāng)“壽星”

1、案例分析：曇花一現(xiàn)的業(yè)務(wù)高手

案例分析：講師本人的同事——家庭主婦從業(yè)15年，做到營銷部經(jīng)理

2、互動：增員，我能得到啥？——算一筆收入賬

3、看不見的收入——個人品牌價值

案例：保險業(yè)大咖的“馬太效應(yīng)”

（四）增員意愿不強,不外乎這些原因

1、認(rèn)為新員要管理、要陪訪，分散精力，影響收入

2、教好徒弟，餓死師傅——怕被超越

3、做單收入不錯，沒意識到增員的意義

4、不知道怎么去增員

第二單元 增員，做好準(zhǔn)備了嗎？

(一) 我們認(rèn)同這個行業(yè)嗎？

調(diào)查：實話實說——我們會讓自己的孩子將來從事我們現(xiàn)在的工作嗎？

(二) 增員,檢驗自己的個人形象與口碑

討論: 為什么增不到優(yōu)質(zhì)人才？

(三) 增員的“靈魂四問”

(四)增員誤區(qū)1: 增對人，而不是增一堆人

案例：這個全市第一的團隊只有8個人

增員誤區(qū)2: 條件嚴(yán)苛,萬里挑一

案例: 這些壽險精英都是普通人

增員誤區(qū)3: 不增年輕人，認(rèn)為他們沒資源，不成熟

增員誤區(qū)4: 只增不管，脫落嚴(yán)重

增員誤區(qū)5：增員專門找目前沒有工作的人

第三單元 增員,人從何來?

(一) 基本條件

1、經(jīng)濟狀況

討論：增員一定要找經(jīng)濟狀況好的嗎？

2、基本素質(zhì)

3、上進心

4、性格

5、其他

6、好作品都是白紙畫出來的，人都是“調(diào)教”出來的

(二) 來源

1、認(rèn)識的

2、轉(zhuǎn)介紹的

3、陌生的渠道

4、變客戶為伙伴

5、案例分析: 講師本人增員

6、案例分析: 幾個高手的增員故事

第四單元 面談四部曲

（一）了解情況

1、家庭背景

解析：一般人在求職表上對家人、工作、求學(xué)等情況寫得比較簡單

目的：判斷他/她的經(jīng)濟情況和生活壓力，預(yù)估的動搖點

2、工作經(jīng)歷

解析：一般情況下，在求職表上看不到他離職的原因

目的：了解對方離職的真正原因及對未來工作的期望

3、保險觀念

解析：對行業(yè)、公司的了解程度，將影響對方面談時的姿態(tài)

目的：了解其對行業(yè)公司的態(tài)度與接受程度、利于做入職溝通

4、判斷

a)是否適合從事壽險行業(yè)

b)找到下一步跟進的動搖點

5、演練：了解對方基本情況

（二）動搖對方

1、增員就是談理想

案例: 喬布斯增員可口可樂副總裁——“你是愿意賣一輩子糖水還是愿意跟著我去改變世界?”

2、切入點：環(huán)境

a)朝九晚五厭倦了嗎?

b)看老板眼色厭倦了嗎?

c)喜歡勾心斗角的職場環(huán)境嗎?

d)討論: 其他話術(shù)

3、切入點：發(fā)展

a) 你在職場有過硬的背景嗎?

b) 你的才能充分施展了嗎?

C) 職場有公平、透明的晉升機制嗎?

d) 討論: 其他話術(shù)

4、切入點：收入

a)你滿意現(xiàn)在的收入嗎?

b) 以你的能力應(yīng)該拿多少收入才合理?

5、動搖對方

使其對現(xiàn)狀不滿，與理想產(chǎn)生差距，打破增員對象對現(xiàn)實狀況的幻想。

6、演練：動搖對方的對話

（三）吸引對方

1、講行業(yè)：行業(yè)發(fā)展前景和保險的意義功用

a) 展示理賠案例

b) 展示自己的保單

c) 講解中國人（結(jié)合本地）的投保現(xiàn)狀（嚴(yán)重不足）

d) 銷售保險只是工作的一部分,我們是做全方位的理財顧問

2、講公司：我們是一家什么樣的公司

展示投資項目與收益

3、講自己：自己為什么從事保險工作

a)強調(diào)自己從業(yè)前后的變化,多接地氣,

b) 展示自己的收入、榮譽等其他實證

c) 找出和增員對象過往條件相仿的成功者案例

d)“你條件比我當(dāng)初好多了，若加入將會比我更優(yōu)秀”

4、案例分析：學(xué)學(xué)曾國藩，增員不再難

5、演練：“三講”吸引對方

（四）明確要求

1、沒有要求將會：

a) 不積極、不自信

b) 不服從管理

c）無績效

d) 流失快

２、獲得承諾

a)參加公司的培訓(xùn)

b)每日參加早會

c)每日三次以上的拜訪

d)每日記錄工作日志

e)參加培訓(xùn)、簽約

3、注意事項

a)少說多聽、敢于要求、充滿自信

b)讓增員對象多表達(dá)自己的真實想法

c)未找到對方需求，不進行下一步動作

d) 每個人都希望自己被重視、認(rèn)可

第五單元 拒絕處理與追蹤、促成

（一）常見拒絕的處理

1、保險太難做了，我沒這個水平

2、沒底薪，壓力太大

3、我沒有很好的人脈

4、家人反對

家人面談技巧（如有需要）

5、面子拉不下

6、口才不好

7、做保險的人太多了

8、其他

（二）有效的追蹤

1、新條款推出時

2、業(yè)務(wù)競賽開始時

3、競賽獎勵落實時

4、自己獲得晉升時

5、準(zhǔn)增員的重要紀(jì)念日

（三）促成技巧

1、創(chuàng)業(yè)說明會

2、借力——abc法則

3、畫圖促成

4、故事促成

5、巧送禮品巧促成

（四）演練——拒絕處理

演練——促成處理

第六單元 他山之石——增員案例分析

（一）講師本人的案例：家政公司——簽單增員兩不誤

（二）算你狠——增員對象再轉(zhuǎn)介紹增員

（三）電視劇“獵場”片段——堪稱教科書式增員

（四）某保險公司的高管都是這樣來的——跟董事長學(xué)增員

（五）已投保的客戶——好的增員對象

（六）增員新時尚——助理增員

（七）微信不僅僅是用來閑聊的——微信增員達(dá)人

（八）三年,靠增員他從廚師變?yōu)閴垭U營銷總監(jiān)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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