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課程背景：

談判首先是一門科學(xué)，其次是一門藝術(shù)，是參與者如何通過(guò)各種合理、合法的“技巧”，在雙贏的基礎(chǔ)上獲取最大利益。本課程從實(shí)踐出發(fā)，通過(guò)一系列的案例，讓參訓(xùn)者了解在談判中應(yīng)遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個(gè)階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過(guò)與導(dǎo)師、學(xué)友的互動(dòng)與實(shí)踐，你就會(huì)對(duì)未來(lái)在職業(yè)生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協(xié)議。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂(lè)中接受——卓越的培訓(xùn)效果。

課程結(jié)構(gòu)：

第一講：必備的高級(jí)商務(wù)禮儀

第二講：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

第三講：談判中的商務(wù)溝通

第四講：商務(wù)談判的開局

第五講：商務(wù)談判的中局

第六講：商務(wù)談判的收局

第七講：談判中的情緒與心理管理

第八講：把自己打造成為談判高手

課程大綱

案例研究：兩位美國(guó)人買畫

第一講：談判中必備的高級(jí)商務(wù)禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運(yùn)用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二講：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

一、商務(wù)談判的概念

㈠商務(wù)談判的定義

㈡談判的類型

二、商務(wù)談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

三、談判的仨要素

力量的15種表現(xiàn)形式

案例研究：客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

四、雙贏談判的三大策略

案例研究：工程師和老板的糾紛

五、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容

六、談判易犯的16種錯(cuò)誤

七、商務(wù)談判的三個(gè)階段

第三講：談判的開局

一、入場(chǎng)禮儀的四種樣式

二、談判的場(chǎng)地的選擇與座位安排

⒈座位的安排的四種情形

⒉場(chǎng)地選擇的三種情況

案例研究：客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)…

三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)

四、談判中的三種提問(wèn)技巧及其適用

五、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第四講：商務(wù)談判中的商務(wù)溝通

一、溝通的概念

1、溝通的定義

2、溝通的本質(zhì)

溝通能力測(cè)試

二、商務(wù)溝通的五個(gè)絕招

三、商務(wù)談判中的說(shuō)服術(shù)

——說(shuō)服的四個(gè)基本原理

四、把握商務(wù)談判的四大溝通心態(tài)

五、商務(wù)談判中的異議處理

——異議處理的六大原則

第五講：商務(wù)談判的開局

一、雙贏談判須遵循的三項(xiàng)原則

二、談判場(chǎng)地的選擇

案例研究：客戶堅(jiān)持你不讓價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)怎么處理?

三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)

四、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第六講：商務(wù)談判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……

二、商務(wù)談判的主題——

⒈討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)

⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”

⒊價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則

四、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

五、臨門“成交技巧五法”

六、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招

七、談判中的“議價(jià)技巧六法”

價(jià)格減讓的六種類型

第七講：商務(wù)談判的收局

一、準(zhǔn)確判定形勢(shì)

二、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的六個(gè)要領(lǐng)

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

三、打破僵局“七招”

四、劣勢(shì)談判力的六種方法

五、謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判

1、競(jìng)爭(zhēng)性談判的六項(xiàng)特征

2、與競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手之對(duì)策

案例研究：登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。

第七講：談判中的情緒與心理管理

一、認(rèn)識(shí)情商（EQ）

1、情商的定義

2、情商的重要作用

3、情商內(nèi)涵的五大能力

測(cè)測(cè)你的EQ情商

二、認(rèn)識(shí)情緒(人類的情緒)

——人的7種基本情緒

三、如何調(diào)控駕御談判對(duì)手

——認(rèn)知和調(diào)控談判對(duì)手的情緒

1、如何認(rèn)知他人的情感

2、如何調(diào)控和駕馭他人的情感

四、談判心理管理：相信自己

1、自信是成功談判的前提

2、開發(fā)潛能的金鑰匙

情景案例：智慧中的智慧

第八講：把自己打造成談判高手

一、談判中的提問(wèn)技巧

1、開放式提問(wèn)及其特點(diǎn)

2、求證式提問(wèn)及其語(yǔ)言形式

3、封閉式提問(wèn)及其語(yǔ)言表達(dá)形式

小組研討:設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)

二、成為談判高手

三、使用NLP眼睛解讀線索了解客戶（或?qū)κ郑?/p>

實(shí)戰(zhàn)演練：商務(wù)談判

自由問(wèn)答、互動(dòng)

李老師

李愛(ài)華老師（北京）

★曾任外資企業(yè)人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

★國(guó)家電網(wǎng)華北電網(wǎng)培訓(xùn)中心特聘教授

★企業(yè)關(guān)鍵人才培養(yǎng)項(xiàng)目特聘專家

★中國(guó)人民大學(xué)副教授

★清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、北京大學(xué)人本管理研究中心特約客座教授

★中國(guó)教育發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)會(huì)行業(yè)教育協(xié)會(huì)專家

★中國(guó)成教企業(yè)教育委員會(huì)專家

★中國(guó)企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)學(xué)習(xí)型組織專業(yè)委員會(huì)評(píng)價(jià)委員

★《組織學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)室》輔導(dǎo)員

★《銷售與市場(chǎng)》管理專家

李老師曾在美國(guó)斯坦福大學(xué)管理科學(xué)與工程系進(jìn)修組織變革與領(lǐng)導(dǎo)力，曾任外資企業(yè)人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。是《學(xué)習(xí)創(chuàng)造未來(lái)》（中國(guó)電信學(xué)習(xí)型組織案例集，東方出版社2005）一書的主要評(píng)審顧問(wèn)。深刻了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)與組織學(xué)習(xí)力的打造，熟悉企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)，始終堅(jiān)持學(xué)習(xí)方法的設(shè)計(jì)與運(yùn)用是學(xué)習(xí)內(nèi)容的靈魂。具有親和力的培訓(xùn)風(fēng)格與生動(dòng)的授課方式深受學(xué)員愛(ài)戴與好評(píng)。學(xué)員滿意度均在90%以上。

主講課程：

《創(chuàng)新思維》

《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《帶出與商業(yè)模式相匹配的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)》

《多元溝通藝術(shù)》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《管理溝通與執(zhí)行力》

《踐行“五到”行動(dòng)力》

《金字塔思維與結(jié)構(gòu)化表達(dá)》

《領(lǐng)導(dǎo)法則與藝術(shù)》

《企業(yè)文化創(chuàng)新與落地五十問(wèn)》

《提升技術(shù)管理者領(lǐng)導(dǎo)力》

《完美職業(yè)人的迭代升級(jí)》

《文化落地密碼》

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)法則藝術(shù)》

《贏在責(zé)任心勝在執(zhí)行力》

《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》

服務(wù)客戶：

MBA班：清華總裁班、北京大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)EMBA班、四川大學(xué)總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、中央黨校黨政干部培訓(xùn)班、清華機(jī)電工程研究生班、中石化管理干部學(xué)院、同濟(jì)醫(yī)藥衛(wèi)生管理學(xué)院、人民大學(xué)（地產(chǎn)班、云南政府班、中山政府班、江蘇政府班、甘肅班府班、沈陽(yáng)政府班、內(nèi)蒙政府班、無(wú)錫人力資源班等）

大型國(guó)企：中海油、神華集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)再保險(xiǎn)、華電集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、中鋁集團(tuán)、中石油運(yùn)輸、華北電網(wǎng)、大港油田、首旅集團(tuán)、中國(guó)建行、河南電力、中國(guó)銀行河北分行、中儲(chǔ)物流、首農(nóng)集團(tuán)、永煤集團(tuán)、義煤集團(tuán)、河北移動(dòng)、陜西電信、新疆電信、河南移動(dòng)、大唐集團(tuán)新能源、廣州電信、新疆供電局、塔里木油田

跨國(guó)企業(yè)：正大集團(tuán)、三星集團(tuán)、愛(ài)立信

機(jī)關(guān)行政：北京交通管理局、中科院、昌吉州公安局、宜賓公安局、山西交通隊(duì)、中國(guó)郵政、廣東郵政局 、順義人事局、河北工商局、農(nóng)發(fā)行、無(wú)錫勞動(dòng)保障局、東風(fēng)總醫(yī)院

大中企業(yè)：光大銀行、俊安（中國(guó)）投資有限公司、銀聯(lián)、全聚德、蒙牛集團(tuán)、美的集團(tuán)、橫店集團(tuán)、稻香村集團(tuán)、中視傳媒、哥倆好集團(tuán)、、武漢高新、賽特集團(tuán)、同路生物制藥、漢武御酒業(yè)、寶健公司、東盛英華、天極傳媒、啟明星辰中國(guó)電力聯(lián)合會(huì)、暢易思科技、華泰集團(tuán)、河南大鹿農(nóng)集團(tuán)、北京利達(dá)華信集團(tuán)、紅太陽(yáng)

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