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課程背景

“營(yíng)銷”是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，營(yíng)銷能力的提升往往需要多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及大量的知識(shí)學(xué)習(xí)。這堂課-《營(yíng)銷就像談戀愛》有點(diǎn)“投機(jī)取巧”，借著幾乎每個(gè)人都有的談戀愛經(jīng)驗(yàn)來(lái)談?wù)摖I(yíng)銷，讓每個(gè)學(xué)員都能結(jié)合自己的“實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”來(lái)理解營(yíng)銷。

這門已經(jīng)成為浙江大學(xué)總裁班最喜歡的課程，重視營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)絕不可錯(cuò)過(guò)！

課程收益

?揭示營(yíng)銷的完整流程、細(xì)節(jié)

?主顧開拓“五同法”，讓學(xué)員理解怎樣邀約客戶成功率更高

?促進(jìn)成單的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)

?現(xiàn)場(chǎng)解答提升營(yíng)銷行為轉(zhuǎn)化率的各種問(wèn)題，真正做到傳道、授業(yè)、解惑

課程特色

國(guó)際前沿知識(shí)、互動(dòng)課堂、大量實(shí)操工具、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)之能用，落地性強(qiáng)

課程對(duì)象

所有營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員、企業(yè)管理層、對(duì)營(yíng)銷感興趣的員工

課程大綱

一. 銷售者心態(tài)

1.墨法儒釋道文化給我們的影響

[案例]《墨子》上下同義，死不旋踵

[案例] 靈山法會(huì)

[案例] 孔子傳道

2.人人都能學(xué)會(huì)銷售嗎？

[方法論] SCEO理論

3.拉斯蒂涅規(guī)律：millennials帶來(lái)的管理變化

[案例]《變量2》中關(guān)于“窮動(dòng)力”和“High動(dòng)力”的分析

[案例]《Upstream：the quest to solve problems before they happen》關(guān)于”millennials”的研究

一、客戶從哪里來(lái)

1.為什么有人學(xué)不會(huì)游泳

[案例] 軍隊(duì)游泳訓(xùn)練

[案例] 靈山法會(huì)

2.緣故是你最大的人脈網(wǎng)

[工具] 五同法

[工具] top 100

[話術(shù)] 緣故三句話銷售法

3.陌生市場(chǎng)開發(fā)

[原理] 駱駝法則

[工具] 假定成功法

二、如何讓別人接受你

1.公開象限：建立尊重和信任的核心

[互動(dòng)實(shí)驗(yàn)] 信任的心理學(xué)機(jī)制

2.隱私象限：減少知識(shí)的詛咒

[互動(dòng)體驗(yàn)] 聽不見的音樂(lè)

[案例] 美國(guó)啤酒巨頭案例

3.盲點(diǎn)象限：利用反饋找到自身局限

[案例] 大禹 聞過(guò)則喜

4.潛能象限：不要輕視每一個(gè)人的潛能

[案例] 弗吉尼亞毛毯廠

[案例] 姜淑梅《亂時(shí)候，窮時(shí)候》

[視頻] 不平凡的大眾

三、找到訴求，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求

1.我們的目標(biāo)是什么

[案例]打電話的目標(biāo)

[案例]田豐之死

2.我能為對(duì)方做什么

[案例] 微商團(tuán)隊(duì)如何業(yè)績(jī)提高75%

3.我能為我們的關(guān)系做什么

[案例] 小山智麗

[案例] 公交車追女孩

4.找到需求解決問(wèn)題

[案例] 銷售三問(wèn)

[案例] 給保險(xiǎn)公司的人賣保險(xiǎn)

四、營(yíng)銷高手都是傾聽高手

1.用心傾聽，建立員工的情感賬戶

[互動(dòng)體驗(yàn)] black wall

2.傾聽的要點(diǎn)是吸收對(duì)方的信息

[工具]傾聽六步法；鏡面反饋法

3.肢體動(dòng)作比語(yǔ)言更重要

[工具] 55387法則

4.如何處理自己和對(duì)方失控的情緒

[工具] 標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)

五、如何說(shuō)服對(duì)方

1.性格四象限

[模型] 四象性格模型

2.行為性理學(xué)

[原理] 嗜同神經(jīng)反射

[原理] 反重力行為

3.共情能力——學(xué)會(huì)換位思考

[案例]男女的不同

[工具]共情工具

4.魔鬼說(shuō)服法

[工具]天堂地獄法

六、提高效率，業(yè)績(jī)倍增

1.數(shù)據(jù)化自我管理

[工具模板]《員工數(shù)據(jù)日記模板》

[工具模板] 管理者日志管理方案

2.數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理

[工具] 行為數(shù)據(jù)化

3.激勵(lì)管理：提升的可視化管理

[案例]進(jìn)度條

4.標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練

[工具]話術(shù)落地sce

陳老師

陳志昊 老師（杭州）

——團(tuán)隊(duì)管理四段（SCEO）理論創(chuàng)始人

創(chuàng)旗科技（新經(jīng)濟(jì)100強(qiáng)企業(yè)）首席品牌官，完成旗下“街都”品牌從0到估值5個(gè)億的品牌拓展，復(fù)制拓展團(tuán)隊(duì)全國(guó)1200余家服務(wù)商

曾任職于光大銀行

著有《你也是產(chǎn)品》，被京東評(píng)為管理營(yíng)銷人員必讀書目

?南開大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士，國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

?浙江大學(xué)總裁班特聘講師

?樊登讀書會(huì)特聘講書人

【老師簡(jiǎn)介】

陳志昊老師先后從業(yè)于光大銀行、光大保險(xiǎn)、鴻泰基金、創(chuàng)旗科技等，從國(guó)有金融公司到民企到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，每年用大量時(shí)間從事管理實(shí)踐調(diào)研、管理咨詢及培訓(xùn)工作。陳老師用12年的時(shí)間，幫助了40余家企業(yè)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提升部分總額度高達(dá)127億。陳老師親自指導(dǎo)的企業(yè)，首年增長(zhǎng)率平均不低于35%，有超過(guò)30%的企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了1.8倍以上增長(zhǎng)。

幫助鴻泰基金突破成長(zhǎng)瓶頸，18個(gè)月市場(chǎng)業(yè)績(jī)翻7.8倍，從6000萬(wàn)到5個(gè)多億，成為業(yè)內(nèi)黑馬，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

幫助新零售企業(yè)創(chuàng)旗科技完成旗下“街都”品牌從0到估值5個(gè)億的品牌拓展，完成全國(guó)1200+余家服務(wù)商布局；

幫助江蘇特絲芙生物科技3個(gè)月業(yè)績(jī)上升75%，人員從每月凈流失5%左右到凈增長(zhǎng)3%。

作為浙江大學(xué)總裁班最年輕的特聘導(dǎo)師，陳志昊老師每年堅(jiān)持親自做10個(gè)咨詢項(xiàng)目，保持對(duì)一線保持最新的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)并迭代自己的方法論，對(duì)國(guó)內(nèi)外管理學(xué)知識(shí)始終保持高度關(guān)注，每年為學(xué)員帶來(lái)最前沿的管理學(xué)知識(shí)。

結(jié)合大量的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，陳老師總結(jié)出國(guó)內(nèi)本土企業(yè)的15個(gè)核心管理弊病，并提出了幫助中小企業(yè)在成本不變（甚至成本降低）的基礎(chǔ)上，快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績(jī)的方法論：團(tuán)隊(duì)四段（SCEO）管理法。

目前，陳老師全身心致力于為助力中國(guó)企業(yè)“修煉內(nèi)功”，讓企業(yè)的每一分成本投入都更有價(jià)值，真正做到讓企業(yè)的發(fā)展更具有確定性。

【主講課程】

《從技術(shù)走向管理》

《中層管理者核心技能提升》

《結(jié)構(gòu)性思維》

《可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》

《高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理法》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

《溝通的力量》

《感恩與忠誠(chéng)：做幸福的工作者》

《團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

陳老師的課程風(fēng)趣幽默，深入淺出，而且非常實(shí)用。 ——碧桂園 楊光

陳老師的課程很接地，非常受益。把自己這些年怎么管人、管團(tuán)隊(duì)摸索和感悟的東西今天找到了理論依據(jù)，開車的路上想了一路，理解更深了一些。 ——新華三集團(tuán) 查雪峰

陳老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，給企業(yè)思考未來(lái)提供了更具有實(shí)用價(jià)值的科學(xué)的方法論。 ——浙江省工商聯(lián)經(jīng)濟(jì)部部長(zhǎng) 劉志義

【服務(wù)客戶】

阿里、華為、網(wǎng)易、恒源股份、淮北礦業(yè)、飛鶴乳業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)、光大集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)公司、信泰人壽、幸福人壽、遠(yuǎn)通保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、之信控股集團(tuán)、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)、大華集團(tuán)、筑家易、倍客家、中國(guó)臉譜、聲訊網(wǎng)絡(luò)科技、榮毅資產(chǎn)、開元名都大酒店、遠(yuǎn)卓科技、普天園林、普天建筑、中國(guó)黃金等

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