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課程背景：

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理（主管），銷(xiāo)售輔導(dǎo)是一項(xiàng)必備的能力，通過(guò)專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技能，幫助下屬提高銷(xiāo)售技能，從而改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。該課程讓經(jīng)理們學(xué)習(xí)如何幫助下屬建立有效的能力提升策略，以及達(dá)成改善目的所需的技巧，課程還提供一套非常實(shí)用的實(shí)地輔導(dǎo)工具，可用于學(xué)員未來(lái)的實(shí)地輔導(dǎo)工作。

張強(qiáng)老師曾在國(guó)內(nèi)知名服裝品牌任職銷(xiāo)售總監(jiān)，以及多年跨國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，馬來(lái)西亞國(guó)家石油任職全國(guó)渠道發(fā)展經(jīng)理，德國(guó)福斯品牌任職南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷(xiāo)管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。本課程將結(jié)合實(shí)際案例幫助學(xué)員理解和掌握專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)的方法和技能。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售主管、經(jīng)理及以上級(jí)別的銷(xiāo)售管理人員

課程價(jià)值：

1、能有效的針對(duì)下屬進(jìn)行專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)

2、能建立銷(xiāo)售人員能力提升的行動(dòng)改善計(jì)劃，并不斷跟進(jìn)與反饋

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

課程大綱

一、為什么需要專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)

1.什么是專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)

2.專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)為什么重要

3.銷(xiāo)售經(jīng)理的管理模式

4.思考：目前的輔導(dǎo)頻率和輔導(dǎo)方式

二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

1.討論：銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的工作與能力區(qū)別

2.銷(xiāo)售經(jīng)理的多重角色與工作職能

3.銷(xiāo)售經(jīng)理作為有效輔導(dǎo)者的特征

三、銷(xiāo)售輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)風(fēng)格

1.學(xué)習(xí)的四個(gè)階段

2.輔導(dǎo)與評(píng)估的不同點(diǎn)

3.輔導(dǎo)與管理的不同點(diǎn)

4.角色扮演：如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理

5.四象限輔導(dǎo)風(fēng)格坐標(biāo)圖

6.練習(xí)：依據(jù)團(tuán)隊(duì)成員確定輔導(dǎo)風(fēng)格

四、專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧

1. 專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧的5大步驟

2. 討論：什么時(shí)候?qū)嵤I(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)

3. 銷(xiāo)售輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備

(1)目標(biāo)的準(zhǔn)備

(2)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備

(3)拜訪工具的準(zhǔn)備

(4)氛圍的準(zhǔn)備

(5)案例：為共同的輔導(dǎo)日做準(zhǔn)備

(6)輔導(dǎo)前的面談

4.觀察銷(xiāo)售過(guò)程

(1)依據(jù)目標(biāo)觀察員工表現(xiàn)

(2)記錄具體行為和實(shí)例

(3)界定員工優(yōu)勢(shì)和須要改進(jìn)的地方

(4)案例：實(shí)施客戶聯(lián)合拜訪

(5)協(xié)同拜訪注意事項(xiàng)

5.反饋與討論

(1)討論積極的方面和有待改善的地方

(2)交流你的觀察所得

(3)就要求改善的領(lǐng)域達(dá)成一致

(4)案例：一次拜訪后的討論

(5)反饋的基本原則和方法

(6)輔導(dǎo)中的提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧

(7)針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀與表現(xiàn)較差者的反饋原則

6.行動(dòng)改善計(jì)劃

(1)激勵(lì)員工去改變

(2)確定具體的目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)

(3)延展能力提升的具體方式

(4)練習(xí)：制定《行動(dòng)改善計(jì)劃表》

7.行動(dòng)監(jiān)控

(1)對(duì)達(dá)成一致的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控

(2)定期提供反饋

8.處理輔導(dǎo)異議的方法

(1)DAPA輔導(dǎo)法

(2)FOCA技巧

(3)角色扮演：DAPA和FOCA技巧的應(yīng)用

張老師

經(jīng)歷背景：

?英國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)UKCA注冊(cè)國(guó)際高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

?中商聯(lián)商業(yè)職業(yè)技能鑒定中心高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

?2020禮儀文化行業(yè)高峰研討會(huì)禮儀文化推廣大使

?環(huán)球禮儀商學(xué)院高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

?上海夏禮文化特聘高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

?上海邁創(chuàng)培訓(xùn)學(xué)校專業(yè)顧問(wèn)

?浙江攜職專修學(xué)院特聘乘務(wù)專業(yè)講師

?原中國(guó)國(guó)際航空公司頭等艙乘務(wù)員

常駐地：杭州/上海

主要講授課程：

1.商務(wù)禮儀

?《職場(chǎng)商務(wù)禮儀》、《禮運(yùn)職場(chǎng)》、《商務(wù)禮儀之餐桌文化》

2.政務(wù)禮儀

?《公務(wù)人員交往藝術(shù)》、《不可不知的政務(wù)禮儀》

3.服務(wù)禮儀

?《服務(wù)禮儀與服務(wù)美學(xué)的傳播應(yīng)用》、《儀態(tài)禮儀舉止修煉》、《服務(wù)技巧》

資歷資質(zhì)：

從基層乘務(wù)員，到專職講師，張嘉芯在多年多職業(yè)的經(jīng)歷中，積累了豐富的禮儀相關(guān)理論知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。專注于不同場(chǎng)景的禮儀研究和落地，并師從多位國(guó)內(nèi)最具代表的禮儀導(dǎo)師，融會(huì)而貫通，從而擁有了極具個(gè)人特色的禮儀培訓(xùn)風(fēng)格。

職業(yè)認(rèn)證：于2013年獲得高中教師資格證；普通話一乙；2013—2015年獲得北京舞蹈學(xué)院中國(guó)舞1-6教師資格證；2019年獲得得英國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)UKCA注冊(cè)國(guó)際高級(jí)禮儀培訓(xùn)師資格、中商聯(lián)商業(yè)職業(yè)技能鑒定中心高級(jí)禮儀培訓(xùn)師資格；2020年獲得高級(jí)政務(wù)禮儀指導(dǎo)師資格；

職業(yè)背景：2013—1015年擔(dān)任少兒舞蹈形體禮儀培訓(xùn)老師；2015—2019年任職于中國(guó)國(guó)際航空公司頭等艙乘務(wù)員；2019年至今，擔(dān)任云飛科技有限公司特聘禮儀講師、浙江攜職專修學(xué)院乘務(wù)系專業(yè)課老師；

授課風(fēng)格：

“趣”——激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，讓學(xué)員在輕松、幽默的環(huán)境下學(xué)習(xí)。使學(xué)習(xí)不再是一種負(fù)擔(dān)，而是一種享受。

“活”——使教學(xué)散發(fā)活力，讓課堂活起來(lái)，讓學(xué)生動(dòng)起來(lái)。

“實(shí)”——教學(xué)中講求實(shí)效，教學(xué)內(nèi)容充實(shí)、課堂訓(xùn)練扎實(shí)、教學(xué)目標(biāo)落實(shí)。

培訓(xùn)成功案例：

2016年中國(guó)電信員工服務(wù)禮儀培訓(xùn)，著重細(xì)化服務(wù)過(guò)程中的細(xì)節(jié)性服務(wù)，通過(guò)心態(tài)、形象和服務(wù)技巧幾個(gè)方面的講解，獲得了領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的認(rèn)可。

2018年參與中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、航班時(shí)刻協(xié)調(diào)大會(huì)、全國(guó)質(zhì)量管理小組活動(dòng)、全國(guó)質(zhì)量管理小組40周年大會(huì)的禮儀保障服務(wù)培訓(xùn)工作，大會(huì)圓滿開(kāi)展，禮儀保障得到了領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可。

2019年參與濟(jì)南地鐵員工能力及素質(zhì)提升系列培訓(xùn)項(xiàng)目中的禮儀培訓(xùn)板塊，獲得學(xué)員100%滿意度。

2020年參與浙江攜職專修學(xué)員教師禮儀培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及同時(shí)的一致好評(píng)。

2021年參與上海張江集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的100%滿意度。

服務(wù)客戶： （部分）

航空：山東航空

服務(wù)保障：中國(guó)電信、北京會(huì)議中心、濟(jì)南地鐵 、張江集團(tuán)

院校：浙江工商大學(xué)、浙江攜職專修學(xué)院

客戶反饋：（部分）

濟(jì)南地鐵王主任：

很感謝張嘉芯老師為我們帶來(lái)的禮儀課程，老師授課深入淺出，而且善于舉例，讓學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)起來(lái)十分輕松，印象深刻，收到良好的效果。課堂能與同學(xué)們互動(dòng)，營(yíng)造溫馨的課堂氣氛。將學(xué)、思、問(wèn)、答融為一體，使學(xué)員“無(wú)疑時(shí)導(dǎo)其有疑，有疑時(shí)則導(dǎo)其解疑”，并在這一過(guò)程中獲得對(duì)學(xué)習(xí)的永久熱忱。

攜職學(xué)院馮院長(zhǎng)：

張老師的課程目標(biāo)非常清晰準(zhǔn)確，能夠抓住老師的工作特點(diǎn)進(jìn)行分析和講解，整天課下來(lái)，不僅有知識(shí)目標(biāo)的達(dá)成，還有情感價(jià)值觀的引導(dǎo)。她的課堂會(huì)密切與生活、社會(huì)關(guān)系相聯(lián)系，建立了開(kāi)放而有活力的教學(xué)。課堂氛圍輕松、愉快，很容易就調(diào)動(dòng)起學(xué)員的積極性，寓教于樂(lè)。

部分照片：

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