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【課程背景】

一家家零售店面，是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價值能夠迅速送達消費者心中的細胞，細胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉率、MS、AOS，甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質、市場同質嚴重的今天，唯一不可復制的就是我們面對千萬家零售店面的銷售態(tài)度，這個態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務人員，以什么樣的銷售管理方法面對這些零售店面，你給與他們活力，零售店回饋你盈利，你給與他們溫度，零售店回饋你的就是市場的深度！

課程將零售店鋪拜訪銷售管理過程的關鍵技能進行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從流程化、標準化、邏輯化上著眼，從銷售的人際能力（望聞問切）提升著手，提升學員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

構建新零售背景下零售店鋪科學化、流程化、邏輯化的拜訪流程

理解銷售人員零售店拜訪流程的關鍵動作的作用

掌握“望聞問切”的零售店拜訪的人際溝通能力

運用關鍵的目標管理、拜訪管理、固化銷售動作，拉動銷售業(yè)績

【課程特色】

科學的零售店鋪拜訪流程與工作坊結合，具像案例分享，賦能于實踐、實戰(zhàn)

【課程對象】

零售店鋪管理者、銷售經(jīng)理、零售銷售代表

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】寶潔與康師傅的成功

啟示：渠道是零售業(yè)健康的血管，店鋪是零售業(yè)生命的細胞

二、準備才是你銷售的開始（P）

1、準備的內(nèi)容和標準

產(chǎn)品---價值---信任

區(qū)域市場的準備（SWOT）

拜訪目標的準備（SMART）

拜訪時間的準備（四象限）

拜訪禮儀的準備

拜訪心理的準備

三、零售店面的“望聞問切”（OP）

1、觀察的力量

觀察是你獲取客戶信息的手段

輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內(nèi)）之音

真實成人世界

客戶傾聽的心理準備

客戶傾聽與角色置換

黃金靜默

3、問到點子上

會聊天≠會提問

你的零售店拜訪提問清單workshop

暖場類問題的功效

確認類問題的目的與方法

現(xiàn)狀類問題的邏輯與結構

期望類問題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢

你還要走在拼價格的死路上嗎

建立價值標準才是王道

呈現(xiàn)原則--SPAR

哪里出了問題？Workshop

四、庫存的管理(S)

1、壓庫存與建議銷售

零售店的“通”是核心

想解決庫存，你必須自我革命

周轉率和合理庫存的“姻緣”

用你的答案解釋你的問題

五、你的建議和幫助（C）

1、零售店也需要專家

他們也不知道該怎么辦

一個專家就是零售店終身的伙伴

陳列與培訓不可操之過急

六、獲取訂單是關鍵（O）

1、一個有價值的拜訪必須獲得訂單

企圖心來自你對生理的渴望

培養(yǎng)零售店的買進習慣

正確的解決庫存與買進的關系

七、總結與評估(SE)

1、總結就是下次拜訪的行動標準

2、客戶真正的滿意是多次復購和轉介紹

3、有效管理客戶期望

4、評估的兩個黃金標準

八、課程內(nèi)容總結與回顧

關老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務客戶】

北京工業(yè)大學，北京交通大學，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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