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課程背景：

隨著科技的發(fā)展，重復性、程式化的工作越來越多地被智能設備所替代，人員工作內(nèi)容上面臨著極大的調(diào)整。例如銀行業(yè)，柜員、客戶經(jīng)理等條線的邊界也隨之逐漸模糊，更多的柜臺人員走向前端，參與到大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的工作當中去，將原有程序性操作留給設備終端，將多變的服務工作帶到廳堂當中。這個過程，不僅僅是從玻璃里面走到玻璃外面，而更多的是將被動服務轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃眨菑男睦淼叫袨榕c原有工作習慣的一個極大轉(zhuǎn)變，很多人員在這樣的變動之下，都呈現(xiàn)出迷茫的心理狀態(tài)，和無助、無知、執(zhí)行力不足等行為狀態(tài)。App的開發(fā)、小程序的應用、數(shù)字化設備的配套，在一定條件下，銀行與銀行之間在硬件設施上已不相上下，產(chǎn)品類型相似度也非常高，但銀行銷售人員、操作人員、服務人員的水平參差不齊，加之廳堂改革，人員的意識、行為轉(zhuǎn)變更不上，導致各個銀行在人員服務環(huán)節(jié)，拉開了很大的差距。

該課程及輔導，將從心理方面幫助員工調(diào)整崗位角色的轉(zhuǎn)變；從明確工作區(qū)域、工作內(nèi)容等方面，在固定區(qū)域采取固定的操作提高工作效率，加強固化效果；從禮儀、服務意識、行動邏輯等方面，有針對性地進行糾偏和指導。

學員獲益：

● 加強服務及營銷意識,強化服務技術、活動策劃能力、活動運營能力。

● 玩轉(zhuǎn)空中新型營銷工具，盤活存量客戶，開拓新客戶，獲客更便捷、更高效。

● 學會如何有效與不同類型的人溝通的策略。

● 學會如何通過各種有效的方法和技巧來達成產(chǎn)品銷售。

授課形式：

理論講授+案例分析+頭腦風暴+分組練習+現(xiàn)場輔導

教授風格：

邏輯清晰、案例分析、風趣幽默、淺顯易懂。在課程內(nèi)容中會結(jié)合生涯規(guī)劃內(nèi)容，為員工帶來自身角色有效轉(zhuǎn)型方法，在營銷內(nèi)容中將帶領員工開發(fā)線上思路，緊跟時代需求。

培訓對象：

客戶經(jīng)理、銷售人員、銀行大堂經(jīng)理、柜臺人員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任等。

課程大綱：

一、玻璃內(nèi)外有哪些不同？從臺后到臺前的轉(zhuǎn)變需要做怎樣的準備？

1、從心理上的角色轉(zhuǎn)變

1.1時代的要求我能不能逆轉(zhuǎn)？顛覆是我的使命嗎？

1.2對于同一個客戶，在玻璃內(nèi)外的服務有何不同？

2、從行為上的角色轉(zhuǎn)變

2.1區(qū)域該如何劃分？

2.2不同區(qū)域的動作操作流程

3、柜面直接操作工作與間接服務工作的流程區(qū)別

1.1是否還有專屬的時間完成一項工作？

1.2工作內(nèi)容可否分段為單元工作？

4、什么時間屬于我？什么內(nèi)容屬于當下？

5、發(fā)現(xiàn)細節(jié)，更好地銜接不同區(qū)域、不同條線、不同時段的工作

二、建立與界定客戶關系的基礎是客戶需求

1、客戶需求一直在變化的原因是什么？

1.1社會經(jīng)濟的發(fā)展

1.2客戶自身經(jīng)濟狀況的變化

1.3個人的偏好發(fā)生的變化

2、個人客戶的理財需求發(fā)生了什么變化？

2.1近30年經(jīng)濟變化對個人思想、經(jīng)濟變化的影響

2.2個人對生存、生活的需求變化

2.3居民個人對理財、投資的需求變化

三、趣味性法則是線上營銷、空中營銷的關鍵

1、有趣的話題來自有趣的“靈魂”

1.1有趣的靈魂什么樣子？

1.2有趣的靈魂如何練就？

2、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

2.1哪些“隱私”是可以被窺探的

2.2如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關注

3、什么才是趣味性的營銷，通用法則有哪些？

3.1對賭與挑戰(zhàn)賽

3.2對比與共生共存

四、個人IP的打造，找到自己的high點，開拓屬于自己的客戶

1、我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.1顏值第一，恒古不變

1.2一起尋找個人能力與業(yè)務能力著力點在哪里？

1.3我可以準備些什么技能為自己所用？

1.4如何選擇客戶？建立我們之間的信任

2、個人IP的打砸盤

1.1專業(yè)方向的設計

1.2專業(yè)方向與哪些大平臺匹配？

（抖音、快手、小紅書、今日頭條、西瓜視頻、嗶哩嗶哩）

1.3梳理出讓人過目不忘的專業(yè)內(nèi)容

3、團隊分工合作，建立社群管理（第三方）

五、線下活動策劃及運營

1、收集客戶信息，分析客戶類型

1.1性別、年齡

1.2地域、工作性質(zhì)

1.3客戶價值觀分析

2、策劃活動內(nèi)容，做好營銷準備

1.1活動類型的甄選

1.2游戲的魅力

1.3策劃在互動中建立良好的談話底稿

3、運營活動內(nèi)容，做到細致體貼

1.1客戶人身安全、財產(chǎn)安全、信息安全

1.2玩起來到玩盡興

1.3爆米花技術，打開客戶心門

1.4團隊合作游戲增加客戶粘性

4、團隊分工合作

互動：營銷活動策劃，現(xiàn)場實戰(zhàn)練習、分組討論

1、廳堂獲客類活動策劃

2、廳堂吸金類活動策劃

3、節(jié)慶日活動策劃

4、設點類活動策劃

5、優(yōu)惠購活動策劃

6、客戶權(quán)益日活動策劃

7、外拓活動策劃

8、公益形象塑造活動策劃

六、與客戶搭建長期信任關系的方法

1、服務、營銷的步驟第一藥：解決與“我”何干

2、真聽真看真感受，避免總是帶著回答問題的心

3、使客戶享受自豪感和被關注

4、避免糾紛和爭執(zhí)

4.1心態(tài)調(diào)整

4.2技術應用

5、服飾妝容調(diào)整、禮貌禮儀細節(jié)糾偏

6、用語言及感受調(diào)整、服務肢體語言調(diào)整

馬老師

職業(yè)規(guī)劃師、生涯規(guī)劃師、高考志愿填報督導師

領英公益平臺生涯規(guī)劃師、職業(yè)規(guī)劃師

圖南心理咨詢工作室 高級催眠師、心理咨詢師

APEI美國認證 高級催眠師

中信保誠人壽保險 保險管理培訓師

中國煤炭科技集團 外聘招聘專家、面試官

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁

原中信資產(chǎn)管理 風險管理及破產(chǎn)管理人

原浦發(fā)銀行北京 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗

原民生銀行北京 個金部主要負責人

中國供應鏈金融服務聯(lián)盟特邀嘉賓講師

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓

融夢工廠特約保理業(yè)務講師

AFP金融理財規(guī)劃師

北京交通大學MBA

【個人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經(jīng)驗，對心理、職場、金融、實體經(jīng)營都長期實操，辯證思考，將這些融匯貫通，總結(jié)攀越人生坎坷的本質(zhì)理論、方式方法。

1年：高考季志愿填報當月服務12人次，并達成3名初中生長期生涯規(guī)劃服務協(xié)議。

2年：公益指導海歸留學生畢業(yè)規(guī)劃45人、職場生涯規(guī)劃輔導11人、職業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃輔導2人（長程）。

4年：催眠師技術完成20人次催眠記憶加強法、潛意識修復、恐高治療等。公益錄制調(diào)整睡眠催眠導語，點擊量過萬。

7年：近7年心理咨詢師資格，情感、婚姻、親子輔導案例超過400小時。

16年：近10年的銀行工作經(jīng)驗，6年金融領域資產(chǎn)管理、風險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

馬老師經(jīng)過多年的職場歷練，掌握了大量可遷移能力，可以通用在多個領域之中，管理及風險控制等工作經(jīng)驗形成的職業(yè)習慣，使她在各方面有著敏銳的觀察力，和防范風險的強意識，以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法：

《工作匯報影響你的職場地位》

《談話技巧既是保護傘又是傳播器》

職場生涯：

《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》

《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》

《如何度過5年的轉(zhuǎn)型期》

《穩(wěn)扎穩(wěn)打過好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情遠離焦慮》

【學員評價】

馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。

——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，引發(fā)學員思考，并能給予有效應對方案，會員對馬老師認可度很高。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓員工對自己的未來有了新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對風險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學習效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規(guī)劃師 郭德江

馬老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負責人 王婉君

課程內(nèi)容非常實用，馬老師風格幽默，并且時常引發(fā)大家思考，對于課上課下學員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關村外國語學校教學副校長 郝端端

【服務客戶】

中信資產(chǎn)、中信商業(yè)保理、中物聯(lián)-物流與供應鏈金融分會、大成律所、金融夢工廠沙龍組

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