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課程簡介：

金融行業(yè)對公業(yè)務(wù)進(jìn)入了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)型期，對公業(yè)務(wù)是金融行業(yè)的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成部分。但面對目前的經(jīng)濟(jì)形勢，銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)，其他金融機(jī)構(gòu)在對公業(yè)務(wù)上的開發(fā)，都面臨巨大的挑戰(zhàn)。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行等金融機(jī)構(gòu)只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失，但是創(chuàng)新又怎么會是說有就有的呢？

如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程對象：

銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：

使學(xué)員認(rèn)識新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來的業(yè)務(wù)改變和流程風(fēng)險(xiǎn)等。并給予切實(shí)有效的管理方式和措施。

授課風(fēng)格：

緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢、輕松風(fēng)趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程大綱：

一、銀行對公客戶營銷概述

（一）對公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營銷、機(jī)制

（二）對公客戶分類

1、授信戶、無貸戶、機(jī)構(gòu)戶

2、影響對公客戶營銷的三個(gè)維度

3、對公客戶營銷難度梯次

（三）沒有客戶怎么辦？是真的沒有客戶嗎？

二、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的競爭

（一）金融行業(yè)的競爭與變革

（二）銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變

1、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

4、由個(gè)體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

三、正確的營銷心態(tài)

（一）如何突破張不開嘴求人的心理

1、游戲：做一套職業(yè)測評了解自己的性格所在

2、什么是臉面？是否到了要認(rèn)真營銷的時(shí)候？

2、如何應(yīng)對焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素

（二）優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1、與時(shí)俱進(jìn)的主動服務(wù)意識

2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

3、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

四、營銷套路面面觀

（一）客戶在哪里

（二）找準(zhǔn)營銷時(shí)機(jī)

（三）從哪里開始

（四）怎么邀約客戶

1、客戶先接受銀行還是先接受我們？

2、怎樣贏得信任？

3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？

（五）如何突破拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？

3、客戶更換銀行背后的原因：是對“誰”的“不喜歡”

4、解決困難的方法：找準(zhǔn)人、研究關(guān)鍵人、每個(gè)人都有柔軟的地方、堅(jiān)持服務(wù)、讓人知道的默默服務(wù)

（六）精準(zhǔn)定位對公目標(biāo)客戶

1、確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏

2、確定對公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)

3、查閱對公客戶歷史資料

4、對公客戶之間關(guān)聯(lián)

5、跨界合作、中介服務(wù)

（七）如何做好長期服務(wù)及維護(hù)

1、溝通

2、需求

3、定期

4、獲得信任

五、客戶細(xì)分和定位及營銷策略

（一）行政事業(yè)類客戶營銷特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品

1、機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)

2、聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)改造

3、抓住招標(biāo)機(jī)會、政策機(jī)遇

4、公私聯(lián)動，以私帶公

（二）大中型對公授信客戶營銷特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品

1、授信產(chǎn)品是王牌中的王牌

2、從產(chǎn)品開始還是從需求開始？

3、客戶需求有哪些

4、如果客戶現(xiàn)在沒有需求，或者說根本沒意識到有這種需求怎么辦？

5、客戶需求的產(chǎn)品對接

（三）中小授信客戶營銷特點(diǎn)及方法

1、中小企業(yè)授信的幾大關(guān)鍵詞

2、中小企業(yè)授信客戶營銷策略

六、營銷技巧關(guān)鍵所在

（一）故事力

（二）高效溝通能力

（三）讀心術(shù)

（四）商務(wù)禮儀

（五）專業(yè)形象

馬老師

職業(yè)規(guī)劃師、生涯規(guī)劃師、高考志愿填報(bào)督導(dǎo)師

領(lǐng)英公益平臺生涯規(guī)劃師、職業(yè)規(guī)劃師

圖南心理咨詢工作室 高級催眠師、心理咨詢師

APEI美國認(rèn)證 高級催眠師

中信保誠人壽保險(xiǎn) 保險(xiǎn)管理培訓(xùn)師

中國煤炭科技集團(tuán) 外聘招聘專家、面試官

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁

原中信資產(chǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理及破產(chǎn)管理人

原浦發(fā)銀行北京 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗

原民生銀行北京 個(gè)金部主要負(fù)責(zé)人

中國供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓

融夢工廠特約保理業(yè)務(wù)講師

AFP金融理財(cái)規(guī)劃師

北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，對心理、職場、金融、實(shí)體經(jīng)營都長期實(shí)操，辯證思考，將這些融匯貫通，總結(jié)攀越人生坎坷的本質(zhì)理論、方式方法。

1年：高考季志愿填報(bào)當(dāng)月服務(wù)12人次，并達(dá)成3名初中生長期生涯規(guī)劃服務(wù)協(xié)議。

2年：公益指導(dǎo)海歸留學(xué)生畢業(yè)規(guī)劃45人、職場生涯規(guī)劃輔導(dǎo)11人、職業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃輔導(dǎo)2人（長程）。

4年：催眠師技術(shù)完成20人次催眠記憶加強(qiáng)法、潛意識修復(fù)、恐高治療等。公益錄制調(diào)整睡眠催眠導(dǎo)語，點(diǎn)擊量過萬。

7年：近7年心理咨詢師資格，情感、婚姻、親子輔導(dǎo)案例超過400小時(shí)。

16年：近10年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，6年金融領(lǐng)域資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

馬老師經(jīng)過多年的職場歷練，掌握了大量可遷移能力，可以通用在多個(gè)領(lǐng)域之中，管理及風(fēng)險(xiǎn)控制等工作經(jīng)驗(yàn)形成的職業(yè)習(xí)慣，使她在各方面有著敏銳的觀察力，和防范風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)意識，以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法：

《工作匯報(bào)影響你的職場地位》

《談話技巧既是保護(hù)傘又是傳播器》

職場生涯：

《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》

《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》

《如何度過5年的轉(zhuǎn)型期》

《穩(wěn)扎穩(wěn)打過好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情遠(yuǎn)離焦慮》

【學(xué)員評價(jià)】

馬老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險(xiǎn)事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。

——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，引發(fā)學(xué)員思考，并能給予有效應(yīng)對方案，會員對馬老師認(rèn)可度很高。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運(yùn)作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓員工對自己的未來有了新的認(rèn)識，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對風(fēng)險(xiǎn)有變通的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語學(xué)校教學(xué)副校長 郝端端

【服務(wù)客戶】

中信資產(chǎn)、中信商業(yè)保理、中物聯(lián)-物流與供應(yīng)鏈金融分會、大成律所、金融夢工廠沙龍組

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