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課程背景：

作為一名銷(xiāo)售人員，最基礎(chǔ)的工作就是通過(guò)與客戶溝通、談判，從而高目標(biāo)、高績(jī)效地與其達(dá)成合作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。而在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，共創(chuàng)共贏才是雙方長(zhǎng)期合作的目標(biāo)，因此談判中如何達(dá)成企業(yè)間都期望的談判結(jié)果形成雙贏局面，就顯得尤為重要了。

學(xué)好談判對(duì)企業(yè)而言，外可提升利潤(rùn)，內(nèi)可提升效率。因此不僅僅是銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)談判，其實(shí)每位企業(yè)中的需要學(xué)習(xí)談判！談判其實(shí)無(wú)處不在！

課程目標(biāo)：

● 現(xiàn)場(chǎng)制作輸出關(guān)鍵問(wèn)題談判目標(biāo)的設(shè)定和分類(lèi)談判問(wèn)題

● 掌握運(yùn)用關(guān)鍵四步模型籌備銷(xiāo)售談判工作

● 現(xiàn)場(chǎng)輸出銷(xiāo)售關(guān)鍵問(wèn)題的談判話術(shù)

● 掌握優(yōu)勢(shì)談判策略，把握客戶核心訴求結(jié)合公司情況達(dá)成銷(xiāo)售合作

課程特色：

▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出的課程演繹讓學(xué)員充分理解；

▲實(shí)戰(zhàn)演練：有針對(duì)性的談判策略演練環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)際談判案例演練實(shí)操；

▲產(chǎn)出成果：針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售案例，現(xiàn)場(chǎng)輸出銷(xiāo)售關(guān)鍵問(wèn)題談判策略和方法。

課前準(zhǔn)備：

◆ 準(zhǔn)備時(shí)間：課程開(kāi)始前10個(gè)工作日通知收集談判情景案例

◆ 收集對(duì)象：入職1年以上的銷(xiāo)售人員

◆ 案例要求：談判背景、談判人物、談判情景有詳細(xì)的描述

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售、采購(gòu)人員、常對(duì)外溝通人員，每位需要與他人協(xié)作的人員

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱

第一講：談判無(wú)處不在

一、談判無(wú)處不在

破冰游戲：《賣(mài)茶與喝茶》

二、什么是談判？

1. 優(yōu)勢(shì)談判的概念

2. 談判和對(duì)弈游戲的異同

3. 談判過(guò)程的構(gòu)成

4. 闡述談判的四種過(guò)程形式

1）權(quán)利控制

2）基于利益

3）戰(zhàn)略合作

4）共同發(fā)展

第二講：關(guān)鍵四步模型介紹

一、關(guān)鍵四步模型簡(jiǎn)介

1. 模型起源介紹

2. 模型框架介紹

二、關(guān)鍵四步相關(guān)工具簡(jiǎn)介

1. 第一步：目標(biāo)和問(wèn)題（SMART)

2. 第二步：形勢(shì)分析(SWOT/SPIN)

3. 第三步：方案/風(fēng)險(xiǎn)(Brain storm/5W1H)

4. 第四步：采取行動(dòng)(PDCA)

第三講：第一步——明確談判目標(biāo)

一、談判目標(biāo)

1. 真正想要的是什么？

2. 目標(biāo)至上

二、分清楚是問(wèn)題還是目標(biāo)

1. 分清問(wèn)題和目標(biāo)

案例故事：《上班路上》

2. 你的問(wèn)題，不是你的目標(biāo)

情景演練：《停車(chē)場(chǎng)的故事》

三、談判中的“他們”

故事：《浮沉》

四、結(jié)果評(píng)估

1. 最佳結(jié)果評(píng)估：實(shí)現(xiàn)所有談判目標(biāo)

2. 最差結(jié)果評(píng)估：觸底離開(kāi)的后果

五、準(zhǔn)備工作

1. 收集資料

2. 整合資源

體驗(yàn)游戲：盒子里的談判籌碼

第四講：第二步——談判情勢(shì)分析

一、需求利益

1. 需求藏在冰山下

2. 客戶決定的五要素

1）需求解析

案例：沙漠飲水

2）價(jià)格解析

案例：現(xiàn)場(chǎng)寶物銷(xiāo)售

3）信賴解析

案例：寶馬X5對(duì)比廣本

4）價(jià)值解析

案例：瑪莎拉蒂VS捷達(dá)

5）體驗(yàn)解析

案例：男士剃須刀

二、觀念差異

1. 三張示例圖片感知認(rèn)知差異

2. 什么是同理心？

視頻賞析：《同理心》

3. 觀念沖突了怎么做？

4. 傾聽(tīng)、提問(wèn)是最好的了解對(duì)方觀點(diǎn)的方法

視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判

1）傾聽(tīng)的四個(gè)層次

2）提問(wèn)的四個(gè)層次

三、談判風(fēng)格

1. 5種談判風(fēng)格

鑒定表：談判風(fēng)格的自我鑒定

2. 5種談判風(fēng)格5種談判策略

1）競(jìng)爭(zhēng)型

2）合作型

3）妥協(xié)型

4）回避型

5）遷就型

四、談判中的準(zhǔn)則

1. 了解對(duì)方的準(zhǔn)則，并利用準(zhǔn)則

案例：圣雄甘地的非暴力不合作

2. 最好能制定準(zhǔn)則

視頻案例：奇葩說(shuō)—陳銘的準(zhǔn)則

五、再次檢查目標(biāo)

1. 使用SWOT工具

2. 案例分析：回顧《停車(chē)場(chǎng)的故事》

六、實(shí)操演練

第五講：第三步——制定談判方案

一、集思廣益

1. 使用頭腦風(fēng)暴法

2. 使用5W1H法

二、循序漸進(jìn)的策略

1. 如何打開(kāi)談判話題

2. 開(kāi)場(chǎng)絕不接受起始條件

3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素）

電影片段1：《王牌對(duì)王牌》—與劫持者的談判

三、表達(dá)方式

1. 面對(duì)談判，帶著目標(biāo)進(jìn)入談判

2. 如何巧妙的迎合對(duì)方

電影片段2：《王牌對(duì)王牌》—與徒弟的談判

四、談判中的第三方關(guān)系人

1. 找出隱藏第三方

分析：《王牌對(duì)王牌》—影片中的第三方

2. 銷(xiāo)售工作中有沒(méi)有第三方？

談判案例：中外企業(yè)談判

五. 備選方案

第六講：第四步——開(kāi)啟談判行動(dòng)

一、采取優(yōu)先方案

電影片段3：《王牌對(duì)王牌》—第一次接觸

1. 看丹尼的優(yōu)先方案

1）為什么選擇劫持人質(zhì)

2）為什么選擇“克里斯”

3）為什么選擇“face to face”？

2. 保留價(jià)格（哈弗談判三要素）

二、談判發(fā)言人

電影片段4：《王牌對(duì)王牌》—首次交鋒

1. 尊重你的談判對(duì)手

2. 坦誠(chéng)相待開(kāi)誠(chéng)布公

3. 進(jìn)行情感投資

4. 控制好你的情緒

三、談判過(guò)程

1. 協(xié)議空間（哈弗談判三要素）

2. 談判進(jìn)程管理

案例：買(mǎi)不買(mǎi)恐龍書(shū)

四. 承諾、動(dòng)機(jī)

電影片段5：《王牌對(duì)王牌》—重新談判

1. 絕不主動(dòng)讓步

2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素）

五、下一步What to do？

1. 條件改變談判要靈活調(diào)整

游戲：人有慣性思維

2. 幾個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法

3. 變化中不可觸碰的底線

六. 實(shí)操演練

1. 企業(yè)背景案例一

1）選取2方代表，分角色進(jìn)行演練

2）15分鐘籌備談判期

3）使用談判模型關(guān)鍵四步專(zhuān)用表格進(jìn)行談判籌備

4）現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤(pán)、點(diǎn)評(píng)

第七講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．就職宣言

4．合影道別

常老師

常勤姣老師 銷(xiāo)售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

7年銷(xiāo)售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

10年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)

曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

曾任：立邦涂料（中國(guó)）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長(zhǎng)

常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷(xiāo)售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★老師任職臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區(qū)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)管理工作，年銷(xiāo)售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng)歷史新高。

★任職立邦直營(yíng)家裝銷(xiāo)售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營(yíng)家裝銷(xiāo)售工作2年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由0突破至年銷(xiāo)售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷(xiāo)售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷(xiāo)售課程。同期，協(xié)助湖南銷(xiāo)售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專(zhuān)案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長(zhǎng)，6家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售額較去年大幅增長(zhǎng)280%。

★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門(mén)店扭虧為盈，4家門(mén)店銷(xiāo)售額突破35萬(wàn)/月/家。

★擔(dān)任三棵樹(shù)涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問(wèn)期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團(tuán)中國(guó)設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—金牌訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練其經(jīng)銷(xiāo)商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。

★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國(guó)門(mén)店店長(zhǎng)講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》，使愛(ài)空間旗下各門(mén)店店長(zhǎng)和銷(xiāo)售人員精進(jìn)銷(xiāo)售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員的傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷(xiāo)售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售客戶類(lèi)型，編寫(xiě)出實(shí)際運(yùn)用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)案例。

★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷(xiāo)售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購(gòu)該課程，為旗下銷(xiāo)售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。

★老師配合立邦工程銷(xiāo)售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開(kāi)辦8期培訓(xùn)，在全國(guó)巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷(xiāo)售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購(gòu)，并深獲好評(píng)！

主講課程：

《高效銷(xiāo)售工作匯報(bào)》

《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》

《黃金法則—終端銷(xiāo)售成交法》

《贏在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》

《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷(xiāo)售如何做》

授課風(fēng)格：

善用行動(dòng)學(xué)習(xí)中的促動(dòng)技術(shù)引發(fā)學(xué)員思考和參與，多年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作的承擔(dān)，特別重視培訓(xùn)結(jié)果的實(shí)用性，善于將培訓(xùn)理念類(lèi)、概念類(lèi)的內(nèi)容變?yōu)閷?shí)效落地的工具和方法，促動(dòng)學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務(wù)客戶：

立邦涂料（中國(guó)）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩(shī)丹頓、天泉草葉、萬(wàn)科集團(tuán)湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠(yuǎn)大學(xué)院、豐興商貿(mào)、江西天越集團(tuán)公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長(zhǎng)天集團(tuán)公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達(dá)達(dá)裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強(qiáng)集團(tuán)、恒豐紙業(yè)、湖南偉達(dá)標(biāo)識(shí)有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計(jì)院、愛(ài)空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評(píng)價(jià)：

常老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現(xiàn)場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對(duì)性銷(xiāo)售話術(shù)，為我司之后的銷(xiāo)售訓(xùn)練工作提供很好的素材。

——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(zhǎng)

常校長(zhǎng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷(xiāo)售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷(xiāo)商客戶都贊不絕口，成了常校長(zhǎng)的粉絲。

——立邦華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強(qiáng)，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評(píng)到位，就銷(xiāo)售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)張總

顧問(wèn)式銷(xiāo)售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專(zhuān)賣(mài)體系量身打造一次培訓(xùn)課程，經(jīng)銷(xiāo)商和其店長(zhǎng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售流程還很好的解決了店鋪銷(xiāo)售過(guò)程的一些銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可程度都很高！

——森德集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)鄧總

企內(nèi)訓(xùn)師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評(píng)到位，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(zhǎng)

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