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課程背景：

隨著壽險(xiǎn)公司在中國快速穩(wěn)健地發(fā)展，增員難一直是困擾團(tuán)隊(duì)發(fā)展的最大難題。對團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，增員很棘手，它長期困擾著許多壽險(xiǎn)銷售管理者，壽險(xiǎn)人才匱乏，極大地影響了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于人才的選擇成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。所以找對人是增員最大的關(guān)鍵，再過10年、20年、90后就是保險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱。為此，我們要把目光錨定在90后這個(gè)新生代群體，讓這些人成為未來團(tuán)隊(duì)發(fā)展的中堅(jiān)力量，為團(tuán)隊(duì)蓬勃發(fā)展助力。

通過本課程的學(xué)習(xí)可快速復(fù)制及傳承到團(tuán)隊(duì)中，培訓(xùn)后就成為自己的一套增員培訓(xùn)系統(tǒng)，為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的新生代增員體系。

課程收益：

● 增員新生代的價(jià)值及意義

● 剖析90后的現(xiàn)狀與問題

● 解析新生代的思維方式

● 給予招募新生代增員實(shí)戰(zhàn)

● 剖析在職新生代的現(xiàn)狀

課程對象：

外勤團(tuán)隊(duì)主管

課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：增員新生代的價(jià)值和意義

1. 人壽保險(xiǎn)市場的從業(yè)人員現(xiàn)狀

2. 保險(xiǎn)消費(fèi)主力人群分析

3. 得90后者，得后20年個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和市場

第二講：90后的現(xiàn)狀與問題

一、人力市場供給將迅速下降

1. 高校錄取率上升

2. 出生率急速下降

3. 性別比例失衡

二、90后難增、難管、難留

1. 難增

1）傳統(tǒng)招募渠道，很難找到90后

2）難以找到90后從業(yè)的激發(fā)點(diǎn)

3）對壽險(xiǎn)營銷工作難以達(dá)成共識(shí)

2. 難管

1）出勤難管理，經(jīng)常三天打魚兩天曬網(wǎng)

2）難溝通輔導(dǎo)，一言不合，掉頭就走

3）活動(dòng)量管理難，沒有良好的拜訪習(xí)慣

4）對壽險(xiǎn)營銷傳統(tǒng)嗤之以鼻

3. 難留

1）害怕拜訪，遇到困難選擇性退縮

2）付出沒有馬上得到回報(bào)，就放棄

3）遇到不公平的事情，立即辭職

4）受不得委屈，得不到積極響應(yīng)就離職

第三講：新生代群體分析

一、成長經(jīng)歷

1. 獨(dú)生子女

2. 改革開放

3. 互聯(lián)網(wǎng)興起

4. 60后父母

二、社會(huì)態(tài)度

1. 崇尚機(jī)會(huì)均等

2. 關(guān)注個(gè)人權(quán)利

3. 認(rèn)同市場化競爭規(guī)則

三、行為特征

1. 活在自建的標(biāo)準(zhǔn)中，缺乏角色意識(shí)

2. 強(qiáng)調(diào)興趣、意義和性價(jià)比

3. 游戲思維、強(qiáng)調(diào)個(gè)體、即期滿足

4. 喜歡平等對話，直來直去

四、兩級(jí)分化嚴(yán)重

1. 幸福模型

2. 由需求層次劃分的“小x”和"小Y"

3. "小X"和“小Y”的特征差異

第四講：如何招募90后員工

一、溝通策略

1. 迎合習(xí)慣

1）使用符合其習(xí)慣的代理人招聘渠道和語言

2. 興趣優(yōu)先

1）考察候選人的成熟度和角色意識(shí)

二、采取行動(dòng)

1. 軟化沖突

2. 傳遞正確的信息

3. 淡化權(quán)威

4. 強(qiáng)化邊界

第五講：90后招募實(shí)務(wù)

一、自我診斷

1. 個(gè)人性格特質(zhì)自評(píng)

2. 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵指標(biāo)及意義

3. 擊破障礙，明確目標(biāo)

二、增員肖像

1. 優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人成功特質(zhì)

2. 理想候選人的輪廓

三、增員面談

1. 吸引面談

1）吸引面談的目的

2）候選人轉(zhuǎn)行需要評(píng)估的問題

3）90后不滿點(diǎn)挖掘

4）吸引面談流程和話術(shù)要點(diǎn)

2. 交友會(huì)

1）交友會(huì)的目的

2）交友會(huì)的主要形式

3. 深度面談

1）深度面談目的

2）深度面談流程

3）深度面談內(nèi)容

4. 決定面談

1）決定面談目的

2）決定面談流程

3）決定面談內(nèi)容

5. 制定行動(dòng)方案

1）組織發(fā)展利益模型

2）架構(gòu)式增員地圖

3）增員導(dǎo)航地圖

課堂演練：一對一面談演練

配套工具：《吸引面談話術(shù)》、《深度面談評(píng)估表》、《深度面談話術(shù)》、《決定面談話術(shù)》

第六講：90后從業(yè)人員剖析

一、個(gè)人家庭狀況

1. 主要經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

二、入行原因及現(xiàn)狀

1. 個(gè)人職級(jí)情況

2. 入行前工作主要情況及心態(tài)

3. 入行后遭遇的挑戰(zhàn)及應(yīng)對措施

4. 從業(yè)以后對保險(xiǎn)業(yè)的看法

5. 對職業(yè)生涯的規(guī)劃

夏老師

夏菲老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國際認(rèn)證LOMA中級(jí)壽險(xiǎn)管理師

中國員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家

ACI國際注冊高級(jí)講師/課程開發(fā)導(dǎo)師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

夏菲老師12年保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號(hào)。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評(píng)率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂部，進(jìn)行績優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評(píng)率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬，得到一致好評(píng)，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團(tuán)開拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評(píng)率高達(dá)96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評(píng)，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場財(cái)富講座和健康知識(shí)講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識(shí)和產(chǎn)品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì)人壽、國華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識(shí)沙龍和理財(cái)知識(shí)沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評(píng)，平均現(xiàn)場認(rèn)購率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險(xiǎn)高效增員6期

太平洋保險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)5期

中國人保高效增員2期

華夏保險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷技巧2期

中國人壽高效增員8期

中國人壽年金險(xiǎn)銷售2期

中國人壽創(chuàng)說會(huì)2期

中國人壽DISC 精準(zhǔn)增員2期

陽光人壽高效增員3期

華泰保險(xiǎn)精細(xì)化創(chuàng)說會(huì)運(yùn)作2期

建設(shè)銀行健康無憂—配置百萬重疾險(xiǎn)保障2期

長生人壽高效增員2期

長生人壽年金險(xiǎn)銷售6期

新華保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險(xiǎn)帶你愛上年金險(xiǎn)3期

主講課程：

《精準(zhǔn)招募新生代》

《DISC高效識(shí)人，精準(zhǔn)增員》

《銀色時(shí)代，未雨綢繆—養(yǎng)老險(xiǎn)》

《人人都要有健康險(xiǎn)》

《年金險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn)》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風(fēng)格：

◆ 趣味性強(qiáng)：注重學(xué)員對知識(shí)的興趣度及實(shí)用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。

◆ 互動(dòng)性強(qiáng)：課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣化，以交流、互動(dòng)促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。

◆ 實(shí)操性強(qiáng)：結(jié)合大量保險(xiǎn)實(shí)操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，能為企業(yè)解決實(shí)際問題。

部分服務(wù)過的客戶：

中國人壽:大同分公司、太原分公司、陽泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險(xiǎn)：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無錫分公司、海口分公司、貴陽分公司、西安分公司、長春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚(yáng)州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險(xiǎn)、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯(lián)人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽光人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、中意人壽、南京銀行、建設(shè)銀行、江蘇銀行、帥康集團(tuán)、新湖財(cái)富、銀鳳集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實(shí)操性強(qiáng)。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓(xùn)道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準(zhǔn)的觀察力和對細(xì)節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會(huì)越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓(xùn)部 新人培訓(xùn)室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識(shí)，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習(xí)的能力，知識(shí)的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓(xùn)數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的講師，對教學(xué)認(rèn)真負(fù)責(zé)，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動(dòng)的案例讓伙伴體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂趣，很受團(tuán)隊(duì)歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓(xùn)練課程主旨清晰，可操作復(fù)制性強(qiáng)，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運(yùn)用。

——恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽江蘇分公司 續(xù)期保費(fèi)部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、邏輯性強(qiáng)的講師，對教學(xué)的態(tài)度非常認(rèn)真，有治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)之風(fēng)范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運(yùn)用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強(qiáng)，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計(jì)

增員的課程效果很好，大大提升了隊(duì)伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個(gè)都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

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