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課程背景：

改革開放近四十年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世公認(rèn)的巨大成就。而每個(gè)家庭也積累了一定的財(cái)富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財(cái)富傳承”這一問題已經(jīng)成為社會(huì)性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點(diǎn)，客戶在選擇金融產(chǎn)品時(shí)更加的謹(jǐn)慎。這就要求保險(xiǎn)從業(yè)人員的營(yíng)銷方式需從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶需求為導(dǎo)向”，以解決客戶問題為目標(biāo)的新型銷售思路。

本課程以家庭傳承風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)，有效解決保險(xiǎn)從業(yè)人員在營(yíng)銷中高端客戶時(shí)沒有切入口、找不到痛點(diǎn)的問題。課程從法律風(fēng)險(xiǎn)角度講解保險(xiǎn)在家庭傳承規(guī)劃中的作用。通過兩天的演練，讓保險(xiǎn)從業(yè)人員掌握法律傳承工具訂立的注意事項(xiàng)、保單和保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)方法，用法律+保險(xiǎn)的方式解決客戶的財(cái)富傳承問題。

課程收益：

● 掌握財(cái)富傳承需求分析方法及方案制作

● 掌握法律傳承工具訂立的注意事項(xiàng)、保單的設(shè)計(jì)方法

● 掌握法律+保險(xiǎn)的方式解決客戶的財(cái)富傳承問題

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)從業(yè)者

課程方式：授課講解+工具應(yīng)用+案例演練

課程大綱

話題研討：我們做財(cái)富傳承的目的是什么？

第一講：財(cái)富傳承——勘破生死，達(dá)成幸福

一、財(cái)富傳承常見誤區(qū)

1. 財(cái)富傳承不是“生后事”——生前贈(zèng)與要規(guī)劃

2. 沒有安排不用怕——法定傳承也能行

3. 財(cái)富傳承是件簡(jiǎn)單的事——寫份遺囑就可以

二、財(cái)富傳承新時(shí)代來(lái)臨——中高端客戶需求解析

1. 背景分析：60年代創(chuàng)富者進(jìn)入財(cái)富交接期

2. 數(shù)據(jù)分析：中高凈值人群數(shù)量與財(cái)富規(guī)模激增

第二講：財(cái)富傳承三大核心問題

一、傳給誰(shuí)——家庭結(jié)構(gòu)

案例引入：財(cái)產(chǎn)一定會(huì)傳承給獨(dú)生子女嗎？

案例探討：股神的4000萬(wàn)遺產(chǎn)繼承糾紛

二、傳什么？

1. 人力資本

2. 文化資本

3. 社會(huì)資本

4. 金融資本

三、怎么傳？

1. 金融工具在財(cái)富傳承中的作用及其特性

2. 法律工具在財(cái)富傳承中的作用及其特性

3. 財(cái)富傳承的節(jié)奏控制

4. 子女教育也是傳承的核心

第二講：財(cái)富傳承規(guī)劃三個(gè)維度

一、傳承方向——傳承心愿

二、傳承數(shù)量——傳承成本

1. 財(cái)務(wù)成本

1）不同財(cái)產(chǎn)種類傳承過程涉及的財(cái)務(wù)成本

2）贈(zèng)與、遺囑、人壽保單、家族信托四種工具涉及的傳承成本

2. 時(shí)間成本

1）公證手續(xù)周期

2）評(píng)估周期

3）變現(xiàn)周期

4）訴訟周期

三、傳承控制——傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 人的風(fēng)險(xiǎn)

1）財(cái)富所有人被控制

2）財(cái)富所有人被認(rèn)定為無(wú)民事行為能力人或者限制行為能力人

3）繼承人婚姻變動(dòng)

4）法定繼承人喪失繼承權(quán)

5）遺囑繼承人去世

6）保單受益人去世（共同災(zāi)難中被保險(xiǎn)、受益人同時(shí)去世等）

7）繼承人或受益人時(shí)未成年人、不能獨(dú)立管理財(cái)產(chǎn)的人

8）財(cái)產(chǎn)無(wú)人繼承等

2. 財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1）傳承財(cái)產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)

2）傳承財(cái)產(chǎn)滅失

3）財(cái)產(chǎn)權(quán)屬有爭(zhēng)議

4）財(cái)產(chǎn)混同

5）財(cái)產(chǎn)非法

6）財(cái)產(chǎn)被侵占、沒收、強(qiáng)制執(zhí)行等

3. 工具的風(fēng)險(xiǎn)

1）遺囑被認(rèn)定無(wú)效

2）人壽保險(xiǎn)被拒賠

3）家族信托被擊穿

4）法律委托違反法律規(guī)定

5）代持風(fēng)險(xiǎn)等

第四講：財(cái)富傳承規(guī)劃要素分析及流程

一、財(cái)富傳承繼承人特性分析

1. 法定繼承人【民法典還未生效，生效后修改】

1）第一順序繼承人：配偶、子女、父母

2）第二順序繼承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

2. 特殊繼承人

1）孫子女、外孫子女——代位繼承

2）兒媳、女婿

3）撫養(yǎng)人、贍養(yǎng)人、扶養(yǎng)人

4）意料不到的財(cái)產(chǎn)索取人——同居人、遠(yuǎn)親、保姆等

二、財(cái)富傳承財(cái)產(chǎn)特性分析

1. 常規(guī)財(cái)產(chǎn)

1）現(xiàn)金

2）存款

3）房產(chǎn)

4）車輛

5）金銀首飾

6）其他事物財(cái)產(chǎn)等

2. 金融財(cái)產(chǎn)

1）股票

2）債券

3）基金

4）銀行理財(cái)產(chǎn)品等

3. 企業(yè)財(cái)產(chǎn)：公司股權(quán)等

4. 其他財(cái)產(chǎn)

1）死亡賠償金

2）身故撫恤金

3）喪葬補(bǔ)助費(fèi)

4）退休金

5）公積金

6）身故保險(xiǎn)金

三、財(cái)富傳承工具特性分析

1. 金融工具特性分析

1）人壽保險(xiǎn)

2）保險(xiǎn)金信托

2. 法律工具特性分析及演練

1）贈(zèng)與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類工具：資產(chǎn)代持

3. 財(cái)富傳承工具組合應(yīng)用——法律工具設(shè)立及保單設(shè)計(jì)

1）遺囑+人壽保險(xiǎn)

2）法律委托+人壽保險(xiǎn)

3）贈(zèng)與+人壽保險(xiǎn)

3）贈(zèng)與+遺囑+人壽保險(xiǎn)

4）遺囑+人壽保險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托

5）遺囑+人壽保險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托

6）贈(zèng)與+遺囑+人壽保險(xiǎn)+法律委托

7）贈(zèng)與+遺囑+人壽保險(xiǎn)+法律委托+保險(xiǎn)金信托

四、財(cái)富傳承制度流程

1. 財(cái)富傳承心愿KYC

工具：財(cái)富傳承家庭結(jié)構(gòu)分析模型

工具：財(cái)富傳承財(cái)產(chǎn)確認(rèn)清單

2. 財(cái)富傳承方向分析

3. 篩選傳承工具，制定初步方案

4. 多種傳承方案成本及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比

5. 確定最終方案及后續(xù)服務(wù)注意事項(xiàng)

財(cái)富傳承案例演練

案例：三口之家財(cái)富傳承演練

案例：四世同堂財(cái)富傳承演練

案例：再婚家庭財(cái)富傳承演練

案例：企業(yè)家家庭財(cái)富傳承演練

趙老師

趙博老師 財(cái)富管理專家

10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

人民大學(xué)公共財(cái)政與公共政策碩士

理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)委員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：鑫茂榮信財(cái)富投資管理有限公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規(guī)劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會(huì)邀請(qǐng)編寫執(zhí)業(yè)能力等級(jí)認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專業(yè)共建院校教材：《新金融財(cái)富管理方向》

財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師——10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是中國(guó)平安/中國(guó)人壽/北京農(nóng)商行/廣東南海農(nóng)商行等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，累計(jì)輔導(dǎo)100余個(gè)項(xiàng)目。同時(shí)，老師在財(cái)富管理與家企法稅方面有自己的獨(dú)到見解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財(cái)研習(xí)社》公眾號(hào)，普及大眾理財(cái)教育，受到讀者的高度追捧。

理財(cái)規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓(xùn)研究，一直致力于中國(guó)財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國(guó)平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農(nóng)商行/北京農(nóng)商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育平臺(tái)及理財(cái)規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，累計(jì)授課高達(dá)900場(chǎng)次，學(xué)員10萬(wàn)人次，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬(wàn)人次學(xué)習(xí)。

部分成功案例：

中國(guó)平安超過6年特邀理財(cái)顧問

→進(jìn)行《新稅改形勢(shì)下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽(yáng)紅”》等10+門課程培訓(xùn)，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員1萬(wàn)多人次。

→對(duì)24家分支機(jī)構(gòu)開展“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級(jí)800多期，累計(jì)輸送3萬(wàn)多名理財(cái)規(guī)劃師。

新華人壽超過6年特邀理財(cái)顧問

→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→主導(dǎo)《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財(cái)富管理講師

→進(jìn)行《財(cái)富管理與法律服務(wù)》、《財(cái)富管理與稅籌服務(wù)》等課程項(xiàng)目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100余名校企專業(yè)財(cái)富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)丨《全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項(xiàng)目的組織搭建；設(shè)計(jì)比賽賽程、晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)出具比賽題型；擔(dān)任大賽評(píng)委；旨在通過“優(yōu)中評(píng)優(yōu)、知識(shí)推動(dòng)服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識(shí)與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農(nóng)商行丨《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺(tái)及訓(xùn)練體系搭建，負(fù)責(zé)比賽題型設(shè)計(jì)，采用線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式開始理財(cái)規(guī)劃大賽，旨在通過“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹立機(jī)構(gòu)理財(cái)標(biāo)桿、展示標(biāo)桿風(fēng)采、通過標(biāo)桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機(jī)構(gòu)員工。

主講課程：

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下宏觀經(jīng)濟(jì)解析》

《透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局——中高端客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《做好理財(cái)，規(guī)劃一生的幸福——多場(chǎng)景實(shí)務(wù)理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)》

《家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《家企財(cái)富管理實(shí)務(wù)——法稅訓(xùn)練營(yíng)》

《美晚生活、今生無(wú)憂——科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

◆ 理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安（6期）、中國(guó)人壽（6期）、中國(guó)人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會(huì)（3期）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險(xiǎn)（8期）、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國(guó)農(nóng)行（5期）、中國(guó)工行（3期）、廣州農(nóng)商行（6期）、廣東南海農(nóng)商行（2期）、佛山農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、北京銀行（6期）、北京農(nóng)商行（5期）、重慶郵儲(chǔ)、中國(guó)人民銀行（3期）、建設(shè)銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國(guó)建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農(nóng)商行（3期）、長(zhǎng)安銀行（3期）、郵儲(chǔ)銀行（20期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）、北京農(nóng)商行......

三方財(cái)富：宜信財(cái)富、鑫茂榮、恒天財(cái)富（3期）、恒昌財(cái)富（3期）、大唐財(cái)富（3期）、水木財(cái)富、新鼎資本......

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