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課程背景：

2019年8月27日，銀保監(jiān)會下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長期期繳產(chǎn)品的保費(fèi)收入不得低于總保費(fèi)收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險(xiǎn)本源，通過保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，客戶對保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險(xiǎn)營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個(gè)的營銷難題，而這兩個(gè)問題則是營銷者的專業(yè)能力和營銷技能不足的體現(xiàn)。

如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準(zhǔn)的介紹長期期交產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價(jià)值，都是銀行營銷需要突破的難題。

本課程就銀保的營銷中客戶識別、需求探尋及產(chǎn)品切入、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)幾個(gè)重要的營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)做深入分析，教授學(xué)員根據(jù)客戶需求來定位產(chǎn)品，一句話精準(zhǔn)切入，結(jié)合宏康人壽主銷產(chǎn)品，做好產(chǎn)品差異優(yōu)勢呈現(xiàn)的方法，幫助營銷者在長期期繳產(chǎn)品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)期繳產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷，充分展示產(chǎn)品對客戶的意義，進(jìn)而促成客戶購買。

課程對象：

各銀行市行個(gè)金處、各支行、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理；保險(xiǎn)公司銀保部、客戶經(jīng)理。

課程形式：講師講授（50%）+視頻（10%）+互動(dòng)（10%）+小組討論訓(xùn)練（30%）

課程收益：

● 了解課程背景和行業(yè)監(jiān)管趨勢，了解未來銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向

● 認(rèn)識長期期交產(chǎn)品的功能意義以及公司主銷產(chǎn)品的核心優(yōu)勢

● 通過客戶識別和畫像，找準(zhǔn)開口切入點(diǎn)

● 掌握產(chǎn)品營銷講解技能，可運(yùn)用FABE+SPAR法則，結(jié)合客戶需求做產(chǎn)品優(yōu)勢展示

● 樹立期繳保險(xiǎn)營銷信心，掌握產(chǎn)品異議處理的原則及方法

● 主銷產(chǎn)品優(yōu)勢展示話術(shù)討論及案例制作

課程大綱

第一講：長期期繳的功能與意義

一、時(shí)代背景下的長期期繳

1. 經(jīng)濟(jì)變革視角里的長期期繳

2. 監(jiān)管視角下的長期期繳

二、一生的理財(cái)計(jì)劃

1. 個(gè)人理財(cái)?shù)幕局R

2. 家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃報(bào)表——資產(chǎn)負(fù)債表和收支表

3. 人一生的重大開支——房產(chǎn)、教育、養(yǎng)老、稅務(wù)

三、資產(chǎn)配置中的長期期繳保險(xiǎn)價(jià)值

1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

2. 強(qiáng)制儲蓄穩(wěn)健回報(bào)

3. 養(yǎng)老專用提升品質(zhì)

4. 資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承

第二講：長期期交銀保營銷關(guān)鍵動(dòng)作

一、營銷模式生成

1. 存量邀約

2. 廳堂聯(lián)動(dòng)

3. 精準(zhǔn)營銷

4. 沙龍活動(dòng)

二、客戶篩選

1. 為什么要做客戶篩選？

2. 如何做客戶篩選？

3. 長期期繳精準(zhǔn)客戶邀約：“三到一活客”戶

互動(dòng)討論：誰是保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶？

三、客戶邀約

1. 客戶邀約的方法

2. PPP邀約法則

3. 客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練

4. 外呼客戶保險(xiǎn)引導(dǎo)四字訣竅

互動(dòng)：四字訣竅練習(xí)

四、客戶面談

1. 探尋需求

1）望：細(xì)心觀察

2）問：有效提問

a提問類型

b提問方法

確認(rèn)型問題、現(xiàn)狀型問題、引導(dǎo)型問題

互動(dòng)：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場景展示

3）聞：耐心傾聽

a傾聽心態(tài)

b傾聽技能

4）切：需求匹配

2. 構(gòu)建理念

1）構(gòu)建客戶理念的原理

2）構(gòu)建客戶理念的意義

3）構(gòu)建客戶保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法

4）不可能三角形理財(cái)理念（存款、基金、保險(xiǎn)的引入）

5）理念引導(dǎo)話術(shù)參考

互動(dòng)：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入

1）一句話從哪里講起？

2）一句話的目標(biāo)是什么？

3）怎么講好一句話？

互動(dòng)演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練

4. 產(chǎn)品SPAR差異優(yōu)勢展示

1）SPAR法則

2）SPAR案例解讀

3）差異化優(yōu)勢展示

互動(dòng)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢討論及展示

5. 促成成交

1)）促成五要點(diǎn)

2）促成四關(guān)鍵

互動(dòng)演練：促成五要點(diǎn)話術(shù)訓(xùn)練

6. 異議處理

1）異議的價(jià)值

2）LSC模式學(xué)習(xí)

3）異議的處理話術(shù)列舉

a客戶覺得保險(xiǎn)收益不高

b客戶覺得繳費(fèi)期內(nèi)沒有收益

c客戶認(rèn)為未來錢不值錢了

d客戶覺得保險(xiǎn)期間過長

e客戶覺得保險(xiǎn)不靈活

f客戶擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠

g客戶表示保險(xiǎn)買過了

課后工作：

1. 課后總結(jié)

2. 課后評估及反饋

化老師

化俊麗老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年銀行/保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

銀保監(jiān)會高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號

農(nóng)銀人壽全國創(chuàng)意營銷大賽團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽光保險(xiǎn)山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險(xiǎn)營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過500多場的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場的金融客戶活動(dòng)策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

● 新華保險(xiǎn)山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動(dòng)會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國前三。

● 陽光保險(xiǎn)山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個(gè)渠道的營銷培訓(xùn)、保險(xiǎn)啟動(dòng)培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計(jì)舉辦銀行營銷特訓(xùn)營項(xiàng)目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動(dòng)保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說會，會議回收標(biāo)保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號。

部分成功經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險(xiǎn)沙龍，累計(jì)營銷終身年金險(xiǎn)450萬元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險(xiǎn)主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，運(yùn)城分行開門紅僅用10天時(shí)間達(dá)成年金保險(xiǎn)保費(fèi)1200萬，一舉達(dá)成2019年度保險(xiǎn)目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊(duì)長》

《升級思維——創(chuàng)造財(cái)富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動(dòng)，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們在課堂上吸收知識的也能輕松運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運(yùn)城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰(zhàn)，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險(xiǎn)年會都請化老師來授課，因?yàn)槊看味加行掠^點(diǎn)，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險(xiǎn)啟動(dòng)會，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險(xiǎn)重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問題了。今年我們運(yùn)城年金險(xiǎn)10天破了千萬元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農(nóng)信社 柜員 李媛

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