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課程背景：

在市場競爭如此激烈的今天，單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售。客戶希望銷售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此，關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點。

然而，面對日新月異的消費(fèi)環(huán)境，銷售人員很困惑……

◊ 我一個普通的銷售員怎么才能迅速成長為一個職業(yè)顧問式銷售人員或者專家顧問？

◊ 客戶會對我的拜訪感興趣嗎？

◊ 如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任？

◊ 客戶愿意告訴我他的需求嗎？我又如何發(fā)掘他們的需求呢？

◊ 怎樣通過發(fā)問準(zhǔn)確把握客戶的需求？

◊ 為什么我一直努力地向客戶證明你解決問題的能力，然而在你會發(fā)現(xiàn)客戶從一開始就只是想無償?shù)慕梃b一下你的智慧？

◊ 為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見？

◊ 如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何搞定他們？

針對以上問題，本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題的銷售高手，真正成為客戶最好的老師！

課程收益：

● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，學(xué)會使用31個工具，在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。

● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法（談判的讓步三步法），而不是單純靠直覺。

● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境

● 對客戶進(jìn)行Stakeholder分析，從而建立目標(biāo)和銷售策略。

● 掌握銷售時機(jī)，有效地對應(yīng)客戶的采購流程實施銷售活動，并取得階段成果。

● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略，完成銷售行動，取得成功。

課程對象：

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱

開場討論：為何提升銷售能力如此重要

第一講：B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、企業(yè)績效增長模式是否有效？

案例：某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)

二、大客戶銷售的專業(yè)模式

1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別：短平快vs長難復(fù)雜

2. 大客戶銷售面臨的“痛”：銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛

三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變

1. 你喜歡哪種銷售機(jī)會，潛在機(jī)會vs活躍機(jī)會？

2. 你是買方心中的“正確人選”嗎？

四、匹配客戶采購流程的新變化

1. 客戶采購流程分析

立項-明確需求-評估方案-評估風(fēng)險-談判簽約-項目實施

討論：如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購流程

2. 銷售流程步驟及其相對應(yīng)的工具

區(qū)域覆蓋計劃->創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求->需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)->方案共識與能力證明->談判結(jié)案->項目實施

五、與買方共贏的銷售流程工具體系，見右圖

1. 三種不同的銷售流程周期

2. 與買方采購步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能

3. 與買方共贏的銷售流程的好處

第二講：挖掘客戶痛點——需求匹配

一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度：為什么與要什么

1. 買方多個層面“痛點”探詢

1）”痛“的緣起

練習(xí)：職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配

2）組織層面的“痛點”

3）個人層面的“痛點”

4）常見關(guān)鍵人物“痛點”

練習(xí)：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

2. 建立目標(biāo)客戶檔案

1）背景

2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)

3）市場分析

4）財務(wù)狀況

5）關(guān)鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現(xiàn)有商機(jī)描述

8）未來可能需要的能力

3. 目標(biāo)客戶信息收集

小組練習(xí)：建立目標(biāo)客戶檔案（使用正在進(jìn)行中的案例）

4. 買方采購決策鏈分析

1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度

2）買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析

3）買方組織架構(gòu)圖：定位買方關(guān)鍵角色

4）支持程度：對賣方專業(yè)的認(rèn)可度

5）接觸程度：與買方人際關(guān)系的緊密度

練習(xí)：采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表

二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢，說正確和正確說

1. 說正確

1）說正確的四個維度：附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力

2）差異化能力清單：能力、賣點、能力詳細(xì)說明

練習(xí)：說正確，差異化能力清單

2. 正確說

1）先診斷，后開方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接

需求能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接

練習(xí)：設(shè)計需求能力映射表

2）正確說：FAB法則

3）FAB對客戶購買的影響程度

練習(xí)：差異化能力矩陣

小組演練：將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置

第三講：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代下的買家

2. 與買方共同的行動準(zhǔn)則：客戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里

3. 客戶需求創(chuàng)建矩陣

1）傳播方式

2）責(zé)任節(jié)奏

3）主題信息

4）目標(biāo)對象

練習(xí)：設(shè)計成功案例

二、打造銷售精英的IP個人品牌

1. 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案

1）需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入

2）主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計

2. 自媒體營銷專家

1）擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2）傳播主體信息

3）建立客戶信任

第四講：客戶拜訪與拜訪話術(shù)

一、設(shè)計客戶拜訪步驟

1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟

3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC

二、拜訪工作與話術(shù)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作

2. 客戶拜訪確認(rèn)函

練習(xí)：客戶拜訪確認(rèn)函

3. 快速建立人際好感

話術(shù)：問候與寒暄

4. 精彩亮相

話術(shù)：拜訪目的介紹話術(shù)；公司介紹話術(shù)；成功案例介紹話術(shù)

練習(xí)：精彩亮相與開場

5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢：從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型

1）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：現(xiàn)狀型提問

2）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：需求要素提問

3）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：挑戰(zhàn)型提問

4）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：影響型提問

角色扮演：根據(jù)上述的提問模式，設(shè)立你的情景問題庫

第五講：構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)

一、需求構(gòu)想對話模型：先診斷，后開方

1. 能力構(gòu)想對話演示：Reason&Cause

2. 問題深挖與能力愿景描述舉例

二、如何深挖客戶痛點：GapReasonnCauseImapct提問模型

三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評估流程

1. 客戶評估流程與評估角色探詢

2. 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略

1）協(xié)商引薦法

2）討價還價法

3）以退為進(jìn)法

4）門當(dāng)戶對法

練習(xí)：協(xié)商引薦高層話術(shù)

3. 獲得買方的晉級承諾

4. 拜訪溝通共識備忘函的設(shè)計

溝通共識備忘錄（模板）：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識

練習(xí)：溝通共識備忘錄

第六講：與買方達(dá)成解決方案共識

一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則

1. 獲得更多支持

2. 制造成功假象

3. 證明賣方能力

4. 解決方案共識

二、達(dá)成方案共識

1. 晉級承諾關(guān)鍵事件庫

1）獲得更多支持

2）制造成功假象

3）證明賣方能力

4）解決方案共識

5）是否收費(fèi)

練習(xí)：晉級承諾關(guān)鍵事件庫

2. 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：達(dá)成方案共識的聯(lián)合工作計劃（示例）

練習(xí)：聯(lián)合工作計劃

銷售工具：預(yù)期價值量化分析（ROI）

銷售工具：客戶成功標(biāo)準(zhǔn)

第七講：銷售談判技巧——雙贏談判

一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)

1. 考慮自己的定位

2. 考慮多種備選方案

3. 事先知道自己的定位

4. 為每個備選方案指定“支持者”

二、買方談判前的復(fù)盤

1. 向支持者拿情報

2. 在談判之前做計劃

3. 了解買方購買立場下隱藏的真實意圖

三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略

1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出（必要的話）

2. 讓買方相信他/她得到的價格是最好的

3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價值

四、買方談判中的反擊策略

1. 用“時間”反擊，用“雙贏”反擊

2. 用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊，用能力構(gòu)想反擊

五、談判的得給清單

角色扮演：談判對話

練習(xí)：談判準(zhǔn)備的得給清單

工具：得給準(zhǔn)備工作表

結(jié)語：全新的開始

練習(xí)：制定你的行動計劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師

曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團(tuán)隊,帶領(lǐng)團(tuán)隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 銷售團(tuán)隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營團(tuán)隊的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊發(fā)展等技能，累計授課20期。

?曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》

《銷售團(tuán)隊激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過的客戶：

佳能集團(tuán)（4期）、YKK集團(tuán)（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車（8期）、TDK集團(tuán)（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團(tuán)、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價：

經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運(yùn)用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機(jī)會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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