您所在的位置:名課堂>>內(nèi)訓(xùn)課程>>銷售技巧培訓(xùn)
房地產(chǎn)行業(yè)、政府大客戶營銷與商務(wù)談判技巧演練
【課程編號(hào)】:NX10470
房地產(chǎn)行業(yè)、政府大客戶營銷與商務(wù)談判技巧演練
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:政府大客戶營銷培訓(xùn),商務(wù)談判培訓(xùn)
我要預(yù)訂
咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
課程簡介:
本課程針對(duì)房地產(chǎn)、政府建設(shè)部門提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品等行業(yè),尤其是設(shè)計(jì)、造價(jià)咨詢服務(wù)企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點(diǎn),展開如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶維護(hù)、開發(fā)與保持合作關(guān)系。
課程對(duì)象:
房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者,營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程收益:
1、了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式;
2、學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開發(fā)相關(guān)大客戶,如何掌握關(guān)鍵客戶;
3、學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系,以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。
課程大綱:
1行業(yè)客戶開發(fā)
1.1發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機(jī)會(huì)
1.2接近房地產(chǎn)客戶
1.2.1接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法
1.3引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣
1.3.1引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法
1.4贏得客戶信任的四法
1.5演練:大客戶開發(fā)與接觸大客戶
2與大客戶建立關(guān)系
2.1為客戶著想
2.1.1為客戶著想的目的與互信關(guān)系
2.1.2為客戶著想的三個(gè)層面
2.1.3大客戶銷售中的四類利益主體
2.2滿足客戶期望的要點(diǎn)
2.3發(fā)掘潛在需求,超越客戶的期望
2.4提高項(xiàng)目贏率
2.4.1贏率的四個(gè)級(jí)別
2.5房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略
2.5.1大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段
2.5.2關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
2.5.3合作中的八種關(guān)鍵人
2.5.4關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
2.5.5提高與關(guān)鍵人的交往水平
2.5.6關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)
2.5.7如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
2.6演練:客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3利用項(xiàng)目建議書贏得合作
3.1項(xiàng)目建議書格式與內(nèi)容
3.2項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備與策劃
3.3項(xiàng)目建議書的格風(fēng)與開發(fā)商、政府客戶的偏好
3.4吸引客戶的核心關(guān)鍵點(diǎn)
3.5遞交項(xiàng)目建議書的方法
3.5.1時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇
3.5.2遞交的方式
3.5.3遞交的對(duì)象
3.6確保項(xiàng)目建議書高通過效的方法
3.7如何宣講項(xiàng)目建議書
3.8演練:初步設(shè)計(jì)方案展示與溝通
4商務(wù)談判技巧
4.1商務(wù)談判的流程
4.2商務(wù)談判的準(zhǔn)備
4.3商務(wù)談判的關(guān)鍵要點(diǎn):
4.3.1如何開場
4.3.2如何闡明我方價(jià)值與條件
4.3.3如何探明對(duì)方意途與目標(biāo)
4.3.4確定與摸清雙方底線
4.3.5如何出價(jià)、討價(jià)、還價(jià)與守價(jià)
4.3.6談判中客戶察顏觀色
4.3.7如何防止談判的僵局與破局
4.4合作中如何確保我方利益
4.4.1我方利益如何在合作合同體現(xiàn)
4.4.2防止客戶悔約的三法
4.4.3確保大客戶按時(shí)付款履約的五法
4.5演練:合作談判、促成合作關(guān)系
李老師
李豪老師 實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家、房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者
復(fù)旦大學(xué)MBA;房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家;資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師22年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總、運(yùn)營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師;以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問;
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域:房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀;房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化;房地產(chǎn)集團(tuán)營銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn),和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn),是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2019年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營銷顧問的項(xiàng)目,均在各區(qū)域市場成為當(dāng)?shù)劁N冠。
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程,通過對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場輔導(dǎo),并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng),短時(shí)間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn):
針對(duì)客戶需求,特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù);
案例模擬教學(xué),課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場,關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升;
宏觀著眼,微觀入手,關(guān)注多目標(biāo)影響,關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化;
授課風(fēng)格
幽默、實(shí)戰(zhàn);從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā),針對(duì)性的展開案例式教學(xué)。
2019年李老師培訓(xùn)與項(xiàng)目成果:
2019年,李老師線下培訓(xùn)天數(shù)達(dá)92天,沙盤模擬課程與營銷、銷售課程各占40%,另20%為談判技巧、房地產(chǎn)通用管理課程。課評(píng)滿意度達(dá)90%以上。
2019年,李老師給房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)65天,項(xiàng)目前期可研、定位項(xiàng)目4個(gè),6個(gè)在售項(xiàng)目的營銷輔導(dǎo);100%在售項(xiàng)目,通過李老師輔導(dǎo),銷售月銷售任務(wù)完成90%以上,2個(gè)項(xiàng)目從月銷售個(gè)位數(shù)達(dá)月銷售20-30套,成為區(qū)域銷冠。
2019年,李老師為中小房地產(chǎn)企業(yè)與房地產(chǎn)營銷人員、從業(yè)人員,錄制了線上課程《房地產(chǎn)渠道營銷20講》與《2020年春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)營銷課程》
訂閱在線課程:關(guān)注”李豪講房產(chǎn)“公眾號(hào),點(diǎn)擊公眾號(hào)下方”在線課程“即可在線試聽或訂閱。
近年服務(wù)的部分典型客戶
萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤·新鴻基(無錫)、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)(水電部下屬)、容州地產(chǎn)(南方黑芝麻糊旗下)、富強(qiáng)地產(chǎn)(白立集團(tuán)旗下)、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班:
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目:
呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營銷策劃
徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營銷診斷與顧問
青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營銷總顧問
江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營銷總顧問
浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營銷戰(zhàn)略合作商
浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營銷顧問
浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營銷顧問
中城投集團(tuán)——集團(tuán)營銷顧問
我要預(yù)訂
咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn) 5年銀...